Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Команда сформулировала исходные предположения о том, чего хотят домовладельцы и что они покупают, а также собрала информацию о ценах. Затем она приступила к разработке MVP. Компания, которая ранее называлась HelpScore.com, должна была помогать домовладельцам выбирать подрядчиков и специалистов на основе системы оценок.

Компания создала MVP типа «Волшебник страны Оз». На сайте был представлен алгоритм начисления баллов, которые на самом деле начислялись работниками компании вручную. Те изучали предложения мастеров и писали отчеты, а затем выкладывали информацию на сайт, следя за тем, как потребители пользуются ей.

Гипотеза не подтвердилась

«Поговорив с домовладельцами, мы поняли, что наша гипотеза в корне неверна, – говорит Эрликман. – Баллы никого не интересовали. Люди хотели выбирать подрядчиков по рекомендации друзей и знакомых. Они хотели знать, какой у мастеров опыт работы, что они уже сделали. Им были нужны рекомендации от конкретных клиентов этих мастеров. В итоге нам пришлось изменить направление работы».

Минимально исключительный продукт

Сначала изменили название компании – теперь она стала называться Porch. Команда продолжала разрабатывать MVP еще пару месяцев, пока все не убедились, что движутся в правильном направлении. После этого занялись оценкой контента и каналов, которыми надо было научиться пользоваться, чтобы получать клиентов и извлекать прибыль «Понятие “бережливый” подразумевает сведение напрасных расходов к минимуму. Работая с никому не нужным продуктом, мы потратили впустую массу времени и сил, – признается Эрликман. – Поэтому теперь мы начали сверяться с курсом при помощи надежных данных, что позволило направить все силы и время на работу в правильном направлении. В скрытом режиме мы собрали огромное количество информации, которая, как мы знали, была нужна потребителям при поиске специалистов по ремонту жилья. Мы хотели, чтобы наш продукт блестяще решал поставленные задачи. Мы хотели создать “минимально исключительный продукт”».

Porch был запущен в июне 2013 г. На сайте представлены данные по более 1,5 млн специалистов по ремонту жилья.

Варианты использования MVP типа «Волшебник страны Оз»

MVP типа «Волшебник страны Оз» – отличный инструмент оценки поведения потребителей «в полевых условиях». Поскольку внешне он представляет собой готовое решение, не требующее участия человека, вам нечего беспокоиться о том, что на поведение клиентов будет влиять не нужная в данном случае вежливость. Если ваше продукт полезен, они опробуют его, если нет – оставят без внимания.

MVP типа «Волшебник страны Оз» можно создавать в следующих случаях:

• если конечный продукт требует разработки сложных алгоритмов или автоматизированных процессов;

• если вы работаете в сложных, деликатных отраслях, таких как финансы, здравоохранение, служба знакомств, юриспруденция;

• если вы работаете на двусторонних рынках (выступая в качестве одной из сторон, вы можете оценить интерес к продукту другой стороны)[55].

MVP для одновариантного использования

MVP, предназначенный для одновариантного использования, – это работающий продукт или технология, нацеленные на решение одной проблемы или задачи. Он позволяет оценить лишь одну конкретную гипотезу.

Но «маленький» – не значит «плохонький». Такой MVP – это не попытка создать в сжатые сроки полнофункциональный, но неудобный для пользователей продукт с неряшливым дизайном. Да, он должен решать только одну задачу, но решать ее хорошо. (Помните, что «работоспособный» – значит «представляющий ценность для клиента».)

Представьте, что вы хотите решить проблемы компаний, которые тратят слишком много времени на поддержку потребителей. MVP для одновариантного использования позволит для начала изучить только один канал или одну проблему. Например, вы можете предложить заказчикам шаблон ответов на электронные сообщения их клиентов, содержащих набор стандартных фраз, таких как «закрыть аккаунт» или «обновить адрес для выставления счета».

Это решение можно масштабировать, но это только часть конечного продукта. Нельзя обрабатывать письма, не содержащие указанные фразы, или поддерживать потребителей по телефону и в чатах. Однако можно оценить готовность клиентов платить, в том числе и за частичное решение проблемы. Если у ранних потребителей возникнет спрос на решение других задач, вы можете использовать их заявки для определения очередности разработки функций.

Получив в свое распоряжение MVP для одновариантного использования потребители будут жаловаться, и это хорошо. Это будет означать, что они считают продукт полезным и готовы платить за приращение ценности.