Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Варианты использования MVP типа «Чужой продукт»

MVP типа «Чужой продукт» позволяет собирать информацию и быстро оценивать собственные идеи, используя ресурсы конкурентов. Он позволяет не только экономить время и ресурсы, но и больше узнавать о соперниках и их потенциальных преимуществах (что в дальнейшем можно использовать против них).

MVP этого типа можно создавать в следующих случаях:

• если вы выходите на рынки, где работают зрелые компании;

• если вы работаете с продуктами с трудно предсказуемой логистикой;

• если инженерные ресурсы вашей команды ограничены.

Вы разработали MVP. Что дальше?

В начале этой главы мы говорили о том, как важно выявить основные факторы риска. Надеюсь, вы создали MVP, который помог вам ответить на главные вопросы, касающиеся дистрибуции, ценностного предложения, функционала и бизнес-модели.

Скорее всего, когда потребители начнут испытывать ваш MVP, некоторые ваши предположения не подтвердятся. Клиентам может понравиться сам продукт, но не его цена, или вам не удастся убедить их в ценности продукта. В любом случае вы почти наверняка больше узнаете о рынке и продукте, а это уже хорошо.

Вооружившись новыми знаниями, вернитесь к исходным предположениям. Какие из них подтвердились, а какие – нет? На основании каких данных можно считать, что гипотеза не подтвердилась? Опираясь на полученную информацию, сформулируйте новые, более обоснованные предположения.

В отдельных случаях можно взять интервью у представителей иной целевой аудитории. В других случаях придется разработать новый MVP, который поможет больше узнать о различных аспектах вашего бизнеса.

К сожалению, никогда нельзя однозначно утверждать, что вы доказали работоспособность вашего MVP и его ждет успех, или что продукт полностью провалился и придется начинать все сначала. Все не так просто. Но в ходе работы вы будете видеть картину все четче и все яснее понимать, на правильном ли вы пути.

Поэтому трудно точно сказать, когда следует завершить развитие потребителей. Даже принимая «окончательные и бесповоротные» решения («Мы уже разработали этот сервис», «Мы уже наняли программиста», «Рабочий день закончился»), вы только выиграете. продолжая процесс сбора информации и оценки идей.

В следующей главе мы поговорим о методах развития потребителей после того, как продукт создан, деньги получены, а отношения с клиентами налажены.

Самое главное

• Разрабатывая MVP, подумайте о том, как потребители будут измерять его ценность.

• Сведите затраты к минимуму: MVP не обязательно должен быть полнофункциональным продуктом.

• Цель MVP для предварительного заказа – побудить потребителей в той или иной форме (предоплата, предварительный заказ, подписание протокола о намерениях, запуск пилотной программы) взять на себя обязательства в отношении продукта.

• Клиентообразующий MVP поможет сформировать рынок.

• MVP типа «Консьерж» и «Волшебник страны Оз» создаются для оценки рынка за счет решения проблемы потребителя вручную.

• MVP для одновариантного использования решает проблему потребителя частично или в отношении только одной функции.

• MVP типа «Чужой продукт» предполагает заимствование чужих идей для оценки спроса со стороны ваших потребителей.

Глава 8 Как заниматься развитием потребителей, если они у вас уже есть?

В сфере здравоохранения все завязано на циклы продаж продолжительностью до полутора лет. Медики – страшные люди: они не могут внятно сказать, что им нужно, но если вы начинаете с ними спорить, они становятся беспощадными.

Генри Вэй, главный врач и директор по клиническим инновациям Aetna