Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Но вот почему это происходит: они, как правило, не говорят о деловых сделках на двенадцать или четырнадцать месяцев, как мы на Западе. Они говорят о контрактах на пятьдесят-сто лет.

Редко у кого бывает такой длительный брак. Поэтому для них важнее знать человека, с которым они будут работать, чем конкретные условия контракта.

Второе, в чем она им помогла, – это понять разницу между электронной коммерцией в Китае и электронной коммерцией в западном мире.

В-третьих, Венди объяснила своим ученикам, насколько значима в Китае концепция уважения. Она помогла клиентам понять, что, хотя изучать маньчжурский диалект и здорово, если они хотя бы не попытаются уменьшить свой акцент, это будет расценено как неуважение, и тогда они не смогут вести бизнес в Китае. Так вот, китайцы не ждут, что ваш язык будет звучать точно так же, как их, но ожидают, что вы хотя бы попытаетесь.

То же самое происходит, когда кто-то вручает вам визитную карточку в Китае. В западном мире, когда мы получаем визитку на мероприятии по налаживанию деловых связей, мы даже не смотрим на нее. Мы просто кладем ее в карман и продолжаем болтать. Потом мы приходим домой, вытаскиваем эту карточку из кармана и спрашиваем: «Еще раз, кто это?» Что ж, в Китае от вас ожидают, что вы подержите карточку, бережно отнесетесь к ней, посмотрите на нее, перевернете, оцените обратную сторону, затем, наконец, вытащите свою визитницу, почти поклонитесь, кладя карточку в визитницу, а затем продолжите говорить. Опять же, все, что меньше этого, – неуважение.

Я только что вернулся с выступления в Electrolux в Бангкоке, где увидел это воочию. В комнате находилось более ста вице-президентов, и каждый раз, когда я вручал одному из них свою визитку – человеку, который отвечает за сотни, если не тысячи сотрудников, – он брал мою карточку и делал именно это.

Итак, Венди помогала руководителям расширить не только языковой, но и культурный контекст. Я сказал:

– Венди, вы делаете для этих людей гораздо больше, чем просто даете частные уроки китайского языка. Скажите мне, что вы делаете для них?

Она спросила:

– Что вы имеете в виду? Это всего лишь мелочи. Я просто пытаюсь помочь.

Я возразил:

– Нет. Венди, вы застряли в своем функциональном навыке. Справедливо ли предположить, что в результате работы с вами ваши клиенты добьются большего успеха в Китае?

Она ответила:

– Ну, да, я надеюсь на это.

Я сказал:

– Отлично, так почему бы нам не назвать вас «тренер по успеху в Китае», и почему бы нам не назвать ваш продукт «Интенсив по успеху в Китае»?

Это была бы пятинедельная программа, которая поможет руководителю, его супругу и детям, которые собираются переезжать в Китай.

Это уже не программа обучения китайскому языку, которая в конце концов рассматривалась как товар (и Венди согласилась, что лучше позволить другим компаниям заняться этим). В новой программе Венди большая часть внимания уделялась основным элементам, которым она обучала руководителей, переезжающих в Китай.

Теперь вы, наверное, задаетесь вопросом, причем тут супруг и дети? Что ж, мы все занимаемся бизнесом, и, конечно, продавая свои услуги большему количеству людей, вы можете заработать больше денег. Однако подумайте об этом: если вы руководитель, которого переводят в Китай, и вы приезжаете туда, а ваш супруг или ребенок несчастливы, что ж, тогда вам, вероятно, придется постоянно сталкиваться дома с недовольством семьи, находящейся в некомфортной для нее среде, что значительно снижает ваши шансы на успех как руководителя. Жизненно важно, чтобы вся семья была успешной, когда она туда переедет.

Венди, взволнованная этой идеей, затем спросила меня:

– Так могу ли я рассчитывать, что продам этот курс руководителям?

Я сказал:

– На самом деле нет. Подумайте об этом: кто ваш клиент?

Она сказала:

– О, вы правы… это были компании.

Я сказал:

– Нет, ваш идеальный клиент уже собирается куда-то переехать, и ему легче работать с третьей стороной, с которой он уже работает: иммиграционным адвокатом. Видите ли, когда я только переехал в Соединенные Штаты, мне нужно было получить визу, а затем грин-карту. Каждый раз я проходил через иммиграционного адвоката. У них уже установились отношения со всеми людьми, с которыми вы надеетесь работать. Они – ваши идеальные клиенты.

Итак, мы обратились к некоторым из этих иммиграционных адвокатов, которые берут от 2000 до 5000 долларов за то, чтобы найти клиента, оформить все документы, необходимые для одобрения визы, а затем разобраться со всей бумажной работой, чтобы убедиться, что все пройдет успешно. И мы сказали им:

– Как бы вы отнеслись к тому, чтобы получить комиссионные в размере 3000 долларов за любое успешное знакомство с руководителем, которого переводят в Китай?

Они сказали:

– Это больше, чем мы обычно зарабатываем после затрат на оформление визы! Что я должен сказать?

Мы сказали: