Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

На заводе не имеет значения, кто управляет оборудованием: на конвейер поступает одно и то же сырье, и выходит один и тот же однородный продукт.

Не имеет (или не должно иметь) значения, кто приходит на работу в этот день. Не имеет значения, находится ли сотрудник в отпуске или берет больничный. Пока оператор следует одному и тому же процессу, одно и то же происходит по всей протяженности сборочной линии.

В продажах все точно так же. Или, по крайней мере, может так быть.

Что касается отделов продаж, которыми я руководил и которые нанимал, я не просил продавцов предлагать свой собственный подход к продажам. Мне не нужно, чтобы они были креативными. Мне не нужны общительные люди. Мне просто нужны люди, которые могут «запускать программу».

Сейчас я почти всегда нанимаю интровертов. У них нет вредных привычек, от которых нужно было бы избавиться. Они не планируют полагаться на свое обаяние и умение общаться, потому что обычно не верят, что обладают такими качествами. (Конечно, это неправда. Они просто так нервничают, пытаясь продать клиенту товар или услугу, что их собственная личность оказывается погребена под тревогой.) Им нужна система.

Преимущества: они сосредоточены на деталях, поэтому правильно оформляют документы и делают отличные заметки во время встреч. Те, кто управлял экстравертами, знают, что это часто становится повторяющимся кошмаром для них. Интроверты – отличные слушатели, естественно, склонные больше сосредотачиваться на том, что говорит клиент.

Как я упоминал ранее, когда мои продавцы сталкивались с падением продаж, я задавал вопрос: «Вы придерживаетесь сценария?» В девяти случаях из десяти они признавали, что отходили от сценария. Они становились слишком самоуверенными, обобщали или пропускали некоторые шаги, выпаливали свою речь экспромтом. Вернувшись к сценарию, они видели, что их продажи возвращаются в норму.

– Но, Мэтью, – возможно, скажете вы, – разве это не противоречит тому, что ты сказал об искренности и подлинности?

Разве я заставил их следовать системе продаж, разработанной для меня, а не для них? Разве я заставил их рассказывать мои шутки и мои истории? Во-первых, вы уже доказали, что ваш процесс работает с целевой и привлекаемой вами аудиторией. Это исходная точка. Во-вторых, возможность полагаться на проверенный процесс позволяет продавцам расслабиться и следовать потоку беседы (так же как и вам). Они могут быть искренними и подлинными, потому что им не нужно беспокоиться о своей отдельной самопрезентации в контексте этой конкретной встречи. В-третьих, они могут использовать истории всей организации, а не только свои собственные. По сути, они начинают с многолетнего опыта, а не с нулевого. Команда Colliers из трех человек не использовала собственные истории, чтобы увеличить количество назначенных встреч в четыре раза и начать заключать сделки с мастодонтами своей отрасли. Они поговорили с тремя руководителями – Волни, Дугом и Марком; если сложить их опыт, они уже сто лет работали в области коммерческой недвижимости. Команда предоставила основателям список наиболее распространенных возражений, а затем попросила рассказать историю потенциального клиента с таким же возражением, который все-таки стал клиентом и добился успешного результата. На встречах по продажам они рассказывали истории не как «У меня был клиент, который…», а как «У нас был клиент, который…»

Но когда ваша команда должна начать экспериментировать самостоятельно? Я бы этого не допустил. Если у вас есть команда всего из трех продавцов (плюс вы сами), почти невозможно отследить, что работает, а что нет, если все трое одновременно проводят разные эксперименты. Только ведущий продавец может пробовать новые идеи (в идеале, это всегда должны быть вы). Если все заменяют одну историю другой и продажи растут, тогда вы знаете, что именно эта история способствует успеху.

Точно так же на заводе вы не позволяете различным операторам перепроектировать систему, когда они захотят. Есть одна система, один процесс – ваш.

Может показаться, что это предполагает элементарное недоверие к продавцам – и сотрудникам в целом, – но на самом деле речь идет скорее о контроле качества. Если вы возглавляете ответственность на отдел продаж, то в конечном счете на кону ваша репутация и ваша карьера. Продавец может просто пойти и найти другую работу. Однако, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером, то по-прежнему несете ответственность за продажи. Вы хотите создать процесс, который успешен, независимо от того, кто занимается продажами.