Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

– Я скажу вам вот что: почему бы мне не составить проект того, как будет выглядеть наше соглашение. Я отправлю его вам на почту, чтобы вы могли с ним ознакомиться. Мы можем назначить повторный звонок на следующую неделю, чтобы поговорить об этом. Хорошо? Отлично. Ну, послушайте, [имя], я занимаюсь этим достаточно долго, чтобы знать, что в подобных звонках нужно ценить две основные вещи. Во-первых, я заставляю автора смеяться. Во-вторых, автор заставляет меня смеяться. Если два незнакомых человека могут поговорить по телефону и рассмешить друг друга, это обычно указывает на то, как будут развиваться их отношения. И чем лучше мы будем работать вместе, тем лучше будет книга.

(Жду ответа.)

– Хорошо. Что ж, было приятно познакомиться с вами, и я с нетерпением жду дальнейшего совместного изучения этого вопроса.

Серьезно. Вот и все, что я делаю. Шестизначный годовой доход. Год за годом.

Зачем беспокоиться?

Сценарий Дерека может показаться длинным. Возможно, вы думаете, что придумать и запомнить его чрезвычайно трудно. Но шутка, которую я рассказывал своей команде в Институте Полларда, заключалась в том, что люди запоминают целые пьесы Шекспира, чтобы зарабатывать 20 000 долларов в год. Если бы они запомнили мой сценарий, то могли бы зарабатывать 200 000 долларов в год.

Сегодня я все еще использую сценарий. На самом деле мой сценарий подвергся испытанию после того, как я выступил на саммите вице-президентов Electrolux в Бангкоке. Обратный путь занял тридцать часов, и, наконец, я прибыл домой поздно вечером в четверг… а на следующий день у меня было запланировано двенадцать звонков по продажам. Я решил все-таки провести звонки в последнюю минуту, ведь перенос всех этих переговоров стал бы сущим кошмаром. Итак, я смирился с этим и провел все двенадцать звонков, даже толком не придя в себя из-за смены часовых поясов и изо всех сил пытаясь сосредоточиться. Я просто использовал тот же сценарий дословно – возможно, с немного (или намного) меньшей живостью – и подписал договоры с тем же количество клиентов, что и в любой другой день.

Выполняйте работу. Создавайте сценарий. Зарабатывайте кучу денег.

Мастерство

Специалисты по продажам, входящие в 10 % лучших, используют спланированную презентацию. Те, кто зарабатывает мало (и составляет остальные 90 % продавцов), просто говорят все, что слетает с языка, когда они встречаются с клиентами.

– БРАЙАН ТРЕЙСИ, «Психология продаж»

Те, кто не умеет продавать, учат продавать.

По крайней мере, именно так многие продавцы рассматривают большинство коучей по продажам. Поэтому, когда начальник Томаса пригласил меня поговорить с ним и командой по продажам Colliers из трех человек, неудивительно, что я увидел на их лицах: отсутствие интереса к рассказу еще одного хвастуна, который занимается тренингами, решив, что больше не может справиться с жестким миром продаж.

Из вежливости самый агрессивный продавец из команды спросил меня, как прошел мой День благодарения на прошлой неделе.

– О, все прошло хорошо. Только это был какой-то короткий праздник.

Естественно, он спросил почему.

Я ответил:

– Ну, в четверг вечером мне пришлось рано лечь спать, т. к. на следующее утро у меня были назначены два телевизионных интервью. Конечно, остальные члены семьи засиделись допоздна, развлекаясь и громко смеясь, так что я не выспался. Я должен был приехать в KXAN в 5:30, а затем в студию FOX в 7:15. Другой гость FOX узнал меня по моему репортажу в 5:30 и завязал разговор, а затем спросил: «Как вы получаете приглашение на все эти каналы бесплатно? Возможность попасть на это шоу стоила мне кучу денег». Я сказал ему, что просто отлично умею находить правильный подход и рассказывать хорошую историю в отделе новостей.

Короче говоря, вчера он попросил меня прийти в его компанию, чтобы объяснить, что я делаю. После встречи все были так впечатлены, что спросили меня, не хотел бы я выступить на их съезде, который является одной из крупнейших сцен в Америке. В общем, мой День благодарения немного сократился, но в целом все прошло отлично.

Я сделал паузу на мгновение, потому что мог сказать, что мои слушатели были поражены. Тогда я сказал:

– Итак, расскажите мне, что я только что сделал.

Они растерянно посмотрели друг на друга.

Я сказал:

– Когда я сюда вошел, я увидел на ваших лицах, что у всех вас в голове были возражения против обучения продажам. Я использовал правдивую историю, снабженную фактами, формирующими ваше доверие ко мне, чтобы обойти это возражение, чтобы вы могли увидеть выступающего и этот тренинг такими, какими они могут быть, – и я гарантирую, что это будет потрясающе. Так что давайте перейдем к делу.

Один из них потом сказал мне, что, когда я рассказал эту историю, он подумал лишь: «Ого, вау, этот парень реально крут!»