Как продать за $12 миллионов чучело акулы

Кем бы ни оказался покупатель, его представителем на аукционе, похоже, был сотрудник достаточно низкого уровня (и к тому же новичок на аукционе). Арт-дилер Ласло фон Вертес, сидевший непосредственно позади него, сказал, что агент не был похож на участника торгов, скорее ка Охранника и бывшего боксера. «Если бы он зашел в мою галерею, я бы не продал ему картину». Позже агент сказал, Что, согласно инструкции, мог поднимать цену до 140 миллионов долларов, что на 50% и десять шагов выше реально достигнутой окончательной цены.

Иногда даже тщательное планирование и продуманные предварительные действия не помогают аукционному дому Заранее предсказать результат. Тот агент, что принял участие и победил в аукционном сражении за «Дору Маар», До торгов был совершенно не известен никому в «Сотби» и, разумеется, не входил в список пятнадцати потенциальных покупателей. В конце торгов, когда зазвучали аплодисменты, Тобиас Мейер вынужден был спросить номер карточки победителя — верный знак того, что он никому здесь не известен. Теперь карточка № 1340 висит в кабинете директора «Сотби» Дэвида Нормана как напоминание о том, что нужно всегда быть готовым к неожиданностям.

Если прижмет, аукционный дом в пику сопернику можем согласиться с тем, чтобы дети комитента (подростки) сопровождали картину во время промо-тура, получая свои первый опыт путешествий по миру, знакомясь с местной кухней и выслушивая комплименты сотрудников «Кристи» или «Сотби». Если нажать еще, аукционный дом может даже — хотя и с неохотой — предложить отпрыску комитента работу. Неясно, правда, как лучше: чтобы дети вашего клиента работали на вас или на вашего конкурента Естественно, любая неудача нового сотрудника вызове! сплетни среди персонала аукционного дома; и тогда дальнейшие деловые связи с семьей могут оказаться под угрозой. Ходит даже такая шутка: «Заключите договор с «Кристи», и мы порекомендуем вашу дочь на чудесную вакансию в «Сотби».

Очень важную часть процесса выбора составляют переговоры между комитентом и аукционным домом о гарантированной цене. Если аукционный дом гарантирует комитенту определенную сумму, то она будет выплачена, даже если окончательная цена на торгах не достигнет этого уровня. Если окончательная цена окажется выше, то обычно аукционный дом удерживает в свою пользу 10—50% разницы; чаще всего удерживают 25% от суммы, превышающей гарантированную цену. Для аукционного дома это компенсация за риск, связанный с гарантированной ценой. Если же гарантированная цена невысока, это вознаграждение за мастерское ведение переговоров.

В 2004—2005 годах произошел настоящий бум гарантированных цен: большая часть многомиллионных продаж современного искусства шла с гарантированной ценой.

В 2006—2007 годах гарантированные цены сделались менее частым явлением — вероятно потому, что рынок сейчас очень силен и комитенты рассчитывают получить за свои картины хорошую цену без необходимости платить за гарантию.

История гарантированной цены как обычной практики, а не единичного явления восходит к концу 1970-х годов, когда «Сотби» предложил гарантии при заключении договора о продаже коллекции Гольдшмидта. Якоб Гольдшмидт — германский еврей, приехавший в США беженцем и добившийся успеха в банковском деле. «Кристи» тогда настаивал, что гарантированная цена — это неправильно, и отказывался предоставлять ее кому бы то ни было. «Кристи» переменил свое мнение в марте 1990 года, когда Дайана Брукс, исполнительный директор «Сотби», предложила гарантию в 110 миллионов долларов и добилась таким образом заключения контракта с Джоном Доррансом, наследником «Супа «Кэмпбелл». Брукс подтолкнуло к действию то, что нью-йоркский дилер Уильям Аквавелла предложил Доррансу гарантию на 100 миллионов долларов. Это был первый и, вероятно, последний случай, когда дилер-одиночка пытался играть на таком уровне.

Семья Дорранс была давним клиентом «Кристи» и сначала обсудила распродажу своей коллекции картин импрессионистов и французской мебели именно с этим аукционным домом. Но «Сотби» предложил гарантию, и Доррансы переметнулись к нему. На торгах коллекция принесла 135 миллионов долларов; «Сотби» получил в виде вознаграждения за гарантию процент с суммы, превышающий 110 миллионов долларов, — немалые деньги. Результат не заставил себя долго ждать: «Кристи» отказался от принципиально отрицательной позиции по гарантиям и сам предложил гарантированную цену за пять картин коллекции Роберта Лемана, которые были выставлены на аукцион в мае 1990 года.