Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Сделать специальное предложение

Чисто тактический маневр — призыв к закупке пробной тестовой партии мы оформляем в виде специального предложения, которое по своей сути экономически выгодно для дилера.

Предлагаю вашему вниманию очень интересную и сильную по своей сути формулировку специального предложения.

Предлагаем вам начать сотрудничество с пробной (тестовой партии) и оценить спрос у своих покупателей. А именно:

1. Вы покупаете по оптовой цене минимум ___ единиц товара.

2. Торгуете ими в течение 30 дней и оцениваете спрос.

3. Если что-то не продалось, мы готовы полностью вернуть деньги за эту продукцию.

Так вы сможете принять точное и взвешенное решение, насколько выгодно торговать продукцией «_______».

Здесь главный секрет в том, что мы не просто предлагаем совершить закупку на выгодных финансовых условиях, но и снижаем эффект сопротивления и риски, которыми обеспокоены потенциальные дилеры, и оставляем их хозяевами положения.

Да, далеко не каждая компания готова и может сделать подобное специальное предложение. При этом общее настроение такой инициативы вы понимаете и сможете адаптировать ее эффект под свою задачу.

Пригласить в гости

Если считаете, что ваша сильная сторона не только в товаре, но и в сервисе для дилеров, можно подумать над тем, чтобы пригласить клиента к себе в гости. Вы проводите экскурсию по производству, посвящаете во все его этапы и знакомите с продуктом в демонстрационном зале.

Это не просто дружеское чаепитие, а конкретная деловая встреча, нацеленная на заключение продуктивного сотрудничества. Дилер не ограничивается чтением, а все видит своими глазами — как сам товар, так и подробности его производства (если это допускается вашей внутренней политикой о неразглашении коммерческой тайны).

Здесь мы предельно просты и конкретны:

Приглашаем к себе в гости, чтобы вы смогли увидеть платья в реальности и оценить высокий уровень пошива, качество тканей и фурнитуры.

Наш адрес: _______________.

Наш номер телефона: ___________. Давайте созвонимся и договоримся об удобном для вас времени визита.

* * *

Мне хочется завершить блок о призыве к действию одной важной ремаркой. Коммерческое предложение дилеру — это документ с информацией. И это инструмент, с которым надо работать, а не просто отправлять в свободное плавание.

Поэтому после отправки КП каждому дилеру вам следует контролировать ситуацию: через несколько дней совершите звонок и убедитесь, что документ попал в нужные руки. После чего уточните, ознакомился ли дилер с информацией, и ведите этого потенциального клиента вплоть до заключения контракта.

30 вопросов для составления дилерского КП

Нам довольно часто заказывают составление именно дилерского КП, понимая всю сложность его подготовки своими силами. По количеству запрашиваемой нами информации это предложение-рекордсмен и находится на одном уровне с КП по франшизе.

Бриф — это список вопросов, на которые клиент отвечает для подготовки коммерческого предложения. Естественно, в каждом конкретном случае такой список может (и будет) отличаться.

При этом я предлагаю вашему вниманию универсальный список вопросов, которые вы можете использовать в качестве чек-листа и адаптировать итоговый вариант уже под свою персональную ситуацию.

1. Кто непосредственная целевая аудитория и входит в список потенциальных дилеров?

2. Существуют ли конкретные требования к потенциальным дилерам? Какие именно?

3. Почему, на ваш взгляд, предложение будет интересно потенциальным дилерам?

4. Какую прямую задачу предусматривает дилерское коммерческое предложение? К какой цели вы стремитесь?

5. Что вы планируете прилагать к своему дилерскому коммерческому предложению?

6. Как правильно и точно представить вашу компанию? Озвучьте направление деятельности и позиционирование.

7. Вкратце опишите бренд, чтобы заинтересовать читателей КП.

8. Какой товар (ассортимент товаров) мы будем предлагать в коммерческом предложении?

9. Опишите уникальные характеристики товара, которые выделяют его на фоне конкурентов и являются привлекательными для конечного потребителя.

10. Чем вы докажете, что ваш товар пользуется спросом или будет привлекать внимание конечных покупателей?

11. Какие дополнительные услуги вы предлагаете в поддержку продаж товара?