Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Сотрудничество с дилером — это не просто модель «купили-продали». В том числе это плотное взаимодействие по многочисленным операционным вопросам. Все потому, что дилеры предпочитают работать с производителями, которые практикуют удобную и заботливую модель взаимоотношений.

Первое, на что хочется обратить внимание, — это на поддержку. На мой взгляд, в нормальных цивилизованных отношениях «производитель — дилер» в операционной части все должно работать как швейцарские часы.

В поддержку входит несколько направлений:

1. Процедура сопровождения очередного заказа и доставки.

2. Обеспечение рекламными материалами и PR-инструментами.

3. Обучение.

4. Предоставление бесплатных образцов.

5. Работа с персональным менеджером.

6. Дополнительные услуги, связанные с товаром.

7. Наличие необходимых товаров на складе.

8. Стандарты обслуживания.

9. Информация о дилере на сайте производителя.

10. Регулярное информирование о новинках, акциях, скидках.

11. Внутренняя дисконтная и бонусная программы.

12. Оформление всей сопроводительной документации по товарам.

Обратите внимание, что эти направления сотрудничества не являются чем-то сказочным, волшебным и уникальным. Я бы вообще их посчитал классическим стандартом. Это то, что должно быть априори.

Поэтому от первого, на что я обратил внимание, мы постепенно переходим ко второму: от классического сервиса к WOW-сервису.

На мой взгляд, не лишним будет в КП показать, насколько с вами удобно, приятно и оперативно работать по различным вопросам, особенно клиентским. Докажите делами свой громогласный «индивидуальный подход». Посмотрите, как мы об этом говорим, предлагая закупку свадебных платьев Daria Karlozi.

Вы делаете заказ напрямую у производителя. А это значит, что мы поможем вам решить даже самые нестандартные и срочные вопросы, например:

• пошить платье за несколько дней;

• подогнать его под невесту;

• внести легкие изменения в модель платья.

Что мы здесь видим? Производитель на деле показывает свою заботу и понимание специфики работы дилера. Клиент у дилера — это тот же самый клиент у производителя. И если разбрасываться потенциальными покупателями, долго на рынке не задержишься.

Дилер понимает, что в данном случае есть производители, которые подобных услуг не оказывают (или же делают это настолько долго, что в результате сам от них отказываешься). Когда он встречает производителя, понимающего его ситуацию и готового всячески помогать, — это сближает и помогает строить долгосрочные партнерские отношения.

Докажите, что с вами уже выгодно

Давайте озвучим одно небольшое предположение: если с вами выгодно работать одному дилеру, следовательно, можно предположить, что и другому дилеру с вами также (и так же) будет выгодно работать.

Я говорю это потому, что в коммерческих предложениях любого вида и целевого назначения важно не только удивлять условиями и впечатлять выгодами. Еще необходимо подключить доказательную базу, чтобы вам банально поверили.

Когда мы работали с компанией AVRORA GOLD, нам нужно было обыграть и обосновать тезис: «С компанией AVRORA GOLD ваш доход будет в 2–5 раз выше, чем у других ювелирных магазинов». Мы понимали, что это очень смелое заявление, которое не следует оставлять в одиночестве. Ему должно сопутствовать доказательство, а то и несколько.