Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

• Активное слушание – ценный инструментарий, которым следует овладеть всем нам. Однако техники активного слушания помогут также развить навыки извлечения информации, с помощью которых вы будете получать у людей больше сведений. Необходимо постижение, удержание в памяти и отклик на информацию, которой с вами делятся.

• Наладить взаимосвязь и контакт можно разными способами. Это, например, переформулирование, отражение, резюмирование, маркирование эмоций, зондирование (мягкое!) и молчание, побуждающее человека открыться. Открытые и наводящие вопросы (как те, что мы изучили в предыдущей главе) мягко побудят человека открыться перед вами.

• Избегайте давать советы, читать нравоучительные лекции, давать наставления и судить людей.

• Техники активного слушания лучше всего срабатывают, если вы хотите, чтобы человек вам открылся и поделился своими истинными чувствами. Есть и другие техники, более подходящие для выявления лжи. Глава 4

• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».

• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.

• «Беспорядочный обстрел» – это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.

• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.

• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.

• Еще один способ замаскировать промахи – это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.

• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.

• Ключевой принцип «холодного чтения» – отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.

• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют! Глава 5

• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания, которые с успехом используются в следственных органах.

• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.

• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать – и раскроется.

• Задача техники «Ложный повтор» – сбить с толку и дезориентировать лжеца, чтобы он оступился или признался. Вы повторяете другими словами его же рассказ, но делаете «ошибку» в критически важной детали – и наблюдаете за реакцией. Лжец, скорее всего, ошибку проигнорирует, а тот, кому нечего скрывать, вас поправит. Кроме того, лжецы волнуются, злятся, уходят от темы, когда их просят повторить сказанное по-другому или несколько раз задают один и тот же вопрос.

• Наводящие вопросы, как правило, представляют собой закрытые вопросы, задача которых – направить реакцию лжеца в область его лжи. Вопрос можно построить, основываясь на особом предположении, исходном утверждении, или как разделительный, с использованием «меток вопроса» («хвостиков»).

• Провоцируйте! Это отличный способ выбить человека из колеи и понаблюдать за его реакцией. Слишком сильная злость, страх, раздражение? Точно – вы задели нужную струну!

• Существует золотое правило нашего искусства: измеряйте уровень реакции человека на заданный вопрос в целом, а не просто вербальный ответ. Вопросы – это триггеры эмоциональных реакций. А дальше анализируйте информацию в рамках общего контекста.

Примечания

1