Как использовать перемены себе во благо

Четко излагайте свои идеи

Точно так же, как торговый агент должен досконально изучить свой товар, чтобы продать его, мы должны четко представлять себе все аспекты той идеи, которую собираемся предложить. Прежде чем Дженнифер внесет на рассмотрение своему руководству предложение о введении гибкого графика работы, ей следует как можно больше узнать о практической стороне дела и вероятности успешного осуществления данного проекта. Для этого следует прочесть соответствующую литературу, поговорить с менеджерами других компаний, перешедшими на гибкий график работы, а также выяснить отношение сотрудников своей компании к возможным изменениям условий их работы.

Если существуют различные варианты концепции, которую мы собираемся предложить, то их необходимо выявить и проанализировать. У большинства идей имеются те или иные недостатки и ограничения. Будьте к этому готовы и определите необходимые меры по их преодолению.

После проведенного исследования определите, чем именно ваша идея лучше и эффективнее других подходов к решению существующей проблемы. Изучив опыт компаний, перешедших на гибкий график работы, Дженнифер выяснила, что введение новой системы позволило им значительно сократить число опозданий. При этом эффективность работы компаний не снизилась, хотя не все работники находились на рабочих местах в одно и то же время. Кроме того, стало легче нанимать на работу новых сотрудников, особенно тех, у кого были маленькие дети. Дженнифер представила руководству результаты своих исследований и сообщила: «Переход на гибкий график работы – это уникальное сочетание нескольких преимуществ: возможности решения проблемы опозданий без снижения производительности труда с одновременным привлечением в компанию новых перспективных сотрудников».

Учитывайте интересы покупателя

Каждый продавец знает, что покупателя больше всего заботит вопрос: «Какая мне от этого польза?» А какие выгоды получит компания в результате осуществления нашей идеи? Большинство руководителей достаточно экономны в плане расходов, поэтому мы должны суметь убедить их в рентабельности нового проекта.

Если вы хотите заинтересовать своей идеей человека, с которым вместе работаете и которого хорошо знаете (например, непосредственного начальника), то предполагается, что вы хорошо осведомлены о его интересах и будете учитывать их при продвижении своей идеи. Такой подход во многом напоминает процесс продажи товара или услуги.

Но если вы решили предложить свою идею виртуальному незнакомцу, то сначала придется выяснить его интересы. Для этого постарайтесь собрать всю возможную о нем информацию, а также встретиться с этим человеком лично и задать ему интересующие вас вопросы до того, как представить на рассмотрение свое предложение. Это могут быть прямые вопросы: «Чего вы хотите добиться в такой-то области?», «Какие ваши цели на предстоящий год?» или косвенные: «Какие прошлые достижения принесли вам наибольшее удовлетворение? Почему?» Внимательно следите за реакцией человека на задаваемые ему вопросы. Проанализируйте полученные ответы и определите, что же действительно волнует потенциального покупателя. После этого вы сможете предложить ему тот товар, который соответствует его потребностям и запросам.

Соберите необходимые факты

Успешные менеджеры по продажам всегда готовы подкрепить свои предложения фактами. В случае с продвижением идеи эти факты желательно обосновать конкретными цифрами. Например, это могут быть данные о деятельности других компаний, которым удалось успешно осуществить подобные нововведения. Дженнифер связалась с несколькими организациями в своем округе и смогла получить у них информацию о преимуществах перехода на гибкий график работы. Она также выяснила проблемы, с которыми пришлось столкнуться данным компаниям при введении новой системы работы, а также способы решения этих проблем. Знание как положительных, так и отрицательных сторон нового проекта помогло ей подготовить аргументированные доводы в ответ на возможные возражения руководства.

Превратите факты в реальные достоинства

Наличие одних лишь фактов, пусть и убедительных, – это еще не залог успешной продажи. Торговый агент должен уметь превратить эти факты в реальные достоинства для покупателя. В случае с продвижением идеи следует действовать аналогичным образом. Запишите в одну колонку все преимущества вашей идеи (факты), а в другую – те выгоды, которые в результате получит «покупатель».

Так, например, Дженнифер могла бы представить свою концепцию следующим образом:

Такая наглядная демонстрация очевидных преимуществ предлагаемого проекта поможет вам убедительно и конструктивно изложить свою идею. Никто не хочет, чтобы ему что-то «продали». Все желают купить то, что им нужно. Учитывая желания и потребности других людей, мы сможем предложить им то, что, скорее всего, их заинтересует.