Говорить «нет», не испытывая чувства вины

В спорах чаще всего подмена тезиса осуществляется постепенной заменой слов: «большинство» – на «некоторые», «всегда» – на «как правило», а затем на «при определенных условиях» и т. п.

Как защитить свое «Я» при сказанном «нет»

К примеру:

– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может существовать! – возмущается партнер.

– Непонятно, говоришь… – Манипулятор делает выразительную паузу. – А китайский язык ты понимаешь?

– Нет, а что?

– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, сведущим.

– Но на китайском языке я контракт не подпишу!

Скрытые возможности устной речи

Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре любого высказывания выделял два основных элемента: диктум и модус. Диктум – это основное содержание, смысл высказывания, а модус – проявление отношения говорящего к содержанию. Ш. Балли указал, что «ответная реакция на высказывание может быть направлена либо на диктум, либо на модус, но никогда – на то и другое вместе».

Таким образом, говорящий – соответствующим построением своего обращения – может вызвать ту или иную реакцию и тем самым побудить слушателя к активности в желательном направлении.

Одним из возможных приемов достижения последнего является подбор слов и выражений. Установлено, что найти точные синонимы слов почти невозможно, и именно здесь, в подчас тонких различиях между, казалось бы, синонимическими выражениями, находится один из наиболее важных инструментов воздействия на слушателя. Как говорит пословица: «У любимого ребенка много имен». Говорящий передает различное отношение к предмету обсуждения, выделяя его отдельные аспекты и характеристики в зависимости от того, какова цель сообщения.

Фразы «Бутылка наполовину пустая» и «Бутылка наполовину полная» равнозначны с точки зрения существа предмета. Тем не менее имеются основания считать, что они по-разному подействуют на настроение выпивающих.

Как форма сообщения влияет на его восприятие

Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно побудить к тому или иному восприятию ситуации.

Соответствующий эффект воздействия грамматической формы становится понятным при сравнении следующих предложений: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захвачены полицией». Здесь грамматические формы в скрытом виде и весьма искусно указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором – напротив, кажется, именно демонстранты вели себя таким образом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действовали, они вели себя вызывающе).

Эти два выражения реально подразумевают совершенно разные причинно-следственные связи.

Выбор активной и пассивной формы не только оказывает скрытое воздействие на восприятие причинных отношений получателем информации. Быть может, еще важнее тот факт, что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отношении того, кто является «главным действующим лицом», и побуждает адресата воздействия сделать разные выводы.

Даже выбор говорящим той или иной последовательности равноправных между собой элементов (например, прилагательных) при их восприятии оказывает разное воздействие на создаваемое ими впечатление о предмете речи: изменив порядок следования характеристик, можно изменить и производимое впечатление.

Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание. Таким образом, говорящий может успокаивать себя тем, что он предоставил слушателю объективную, нейтральную характеристику и не его вина, что тот «по-своему» воспринял и запомнил разные свойства. Здесь срабатывают законы восприятия (первая информация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (так называемый эффект края: элементы, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже находящихся в начале и в конце).

Инициатор воздействия может и тоном голоса значительно влиять на восприятие адресата. Слова «да» и «нет» имеют одно-единственное написание, однако их можно произнести множеством различных способов. В зависимости от выделения голосом того или иного слова фраза «Он опять заболел» может означать как сочувствие, так и осуждение.

Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении.