Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

Итак, этими логическими инструментами мы будем пользоваться на протяжении всей книги: определение объекта воздействия, путей воздействия, а также принятия решения во многих областях бизнеса – от выбора стиля управления до выбора партнера и стиля общения с клиентом из далекой экзотической страны. В результате правильных действий в правильном направлении мы должны избежать негативных событий, с этим связанных.

Поговорим теперь о рисках. Что же важнее для нас: достичь своей цели или не стать жертвой неудачи, или, говоря иначе, получить рисковое событие. Что хуже – не добиться цели и не стать лучшим производителем в области Х или сесть в тюрьму за долги или нарушение закона? (Я лично думаю, второй вариант развития событий хуже.) Сегодняшний мир все больше становится миром рисков, нежели миром успехов. Точнее сказать, чем крупнее организация – тем выше важность риска против важности успеха. Соответственно, я рекомендую вам проверять риски при принятии какого бы то ни было решения или подготовке к событию и т. д.

Открытие Колумбом Америки ни один современный СЕО никогда бы не утвердил. Ведь рисков в этом предприятии гораздо больше, чем вероятности успеха. Корабль мореплавателя мог бы затонуть, заблудиться, экипаж – заболеть, сам Колумб – утонуть, и так далее. В современном мире это открытие, к сожалению, было бы совершенно невозможно. Все открытия, совершенные в нынешнем веке, – случайность. Богатейшие возможности и глобальные проекты остаются на бумаге и никогда не воплощаются в жизнь, поскольку нормальный СЕО или CFO, увидев риск для своего положения, никогда такой проект не утвердит.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, строительство крупных инновационных проектов: «Бурдж-Халифа» в ОАЭ (самое высокое здание в мире) или Palm Jumeira (первый коммерческий насыпной остров). В западном мире никто не хочет рисковать, такова наша современная культура и форма мышления. Если вы хотите быть успешным в крупной организации, забудьте о риске и предотвратите его в самом начале. От того, насколько вы сможете избежать проливания на вас дерьма, будет зависеть успех в зрелой организации. Бюрократическая система ищет, кого наказать, молодая организация – прорыв и выход на новый уровень. Большая сделка, количество новых клиентов и большие партнеры сделают вас героем в юной компании. Однако в зрелой фирме неоплата одного чека одним клиентом или нарушение правила учета при операции, которая повлекла незначительные потери, нанесет огромный урон вашему имиджу и, возможно, станет последней неудачей на вашем текущем посту.

Итак, резюмируем: зрелый менеджер в зрелой организации руководствуется размером возможного негативного события против возможного позитивного эффекта. Напротив, в более молодой организации и на менее высокой должности можно ориентироваться на сверхбольшую выгоду от достижения цели и пренебрегать риском.

Но как же так, спросите вы, как же может существовать человечество, современный мир инноваций, если ориентироваться исключительно на риск и его предотвращение? Как двигаться вперед, постоянно оглядываясь назад? Краткий ответ таков: одна неудача может похоронить все ваши планы, но нужно десять побед, чтобы продвинуться к цели.

Но стоит произойти в вашей вотчине негативному событию: финансовой потере, нарушению законодательства, негативной публикации в прессе, технической проблеме на стороне клиента, нарушению партнером предписанной контрактом области дистрибуции, утечке продуктов на другой рынок и т. д., – как тут же ваш начальник или стоящий над ним board вспомнит именно о вас и не найдет ничего лучше, как поднять вопрос о вашем увольнении. А вы же столько всего хорошего сделали, столько новых партнеров привели… Но никого это не волнует – налицо нарушение, потеря, долг и т. д.

Потратьте полчаса и выпишите все риски, которые могут помешать вам достичь цели. Узнайте, что в этой компании считается наиболее страшным и позорным. Предпримите шаги, чтобы предотвратить эти риски. Увольте нечистого на руку сотрудника, чья махинация, будучи раскрытой, может бросить тень на ваш имидж. Вовремя закройте дистрибьютора, который не заплатит вам долг и принесет вам гораздо больше проблем в будущем.

Игрокам в преферанс легко объяснить этот важный закон бизнеса как «отбор своих на распасах». Прошу прощения за столь неакадемический пример, но он очень точно определяет стратегию в зрелой организации. Есть такой тип игры, когда нужно не брать взятки, то есть сделать так, чтобы другие игроки побили все взятки, а вы остались без них. Так вот, стратегия состоит в том, чтобы с самого начала разыграть самые крупные карты. Лучше сделать это в начале игры, чем в конце, когда все другие игроки выкинут свои крупные карты и вам придется взять все остальные взятки и проиграть. То есть вы идете, казалось бы, против логики и явно рискуете, ведь можно отсидеться, и, может, «прокатит», но в конечном итоге лучше получить негативное событие в начале игры, когда последствия его не столь трагичны.