Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Вопрос: Какой тип пива вы предпочитаете?

Ответ: Обычно я покупаю пиво «XXX».

В.: Почему именно «XXX»?

О.: Я его всегда покупаю. Наверное, просто привык к нему. (Критерий 1 = Знакомый продукт)

В.: Разумеется, всегда важно знать, что ты покупаешь. А вы когда-нибудь покупали другие сорта пива? (Идентификация противоположного примера)

О.: Да, конечно. Иногда.

В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? (Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером)

О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. (Критерий 2 = Экономия денег)

В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. (Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим)

В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. (Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих)

В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Идентификация следующего противоположного примера)

О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 5 = Вознаграждение себя)

Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.

Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.

Полученная информация позволяет обходить границы, которые мы устанавливаем сами для себя. Например, однажды метод опроса был использован в работе с группой мужчин, которые стеснялись встречаться с женщинами, поскольку не были уверены в том, что им «есть что предложить». Мужчинам дали задание: провести интервью с женщинами и выявить их ценности, которые позволили бы тем и другим осознать свободу социального выбора. Ниже приводится пример подобного интервью: