Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Шаг № 3 Какие истории они рассказывают себе сейчас в связи с этим опытом? Очень важно знать их истории, потому что ваша новая история Epiphany Bridge заменит эти старые истории.

Шаг № 4 Подумайте о своей собственной истории "Моста прозрения" для каждого из этих ложных убеждений. Что произошло, чтобы изменить это убеждение для вас? Разрабатывая эти шаги для своих клиентов, вы заметите, что у вас были в основном одни и те же убеждения, опыт и истории. Поэтому просто вернитесь в прошлое и вспомните, что стало для вас тем самым "ага", которое разрушило эти убеждения. Убедитесь, что у вас есть история для каждого из ложных убеждений. Если у вас нет личной истории, можно использовать истории ваших клиентов или даже людей из новостей.

Возможно, вы не будете использовать все эти истории, но вам следует начать создавать запас историй, которые можно будет использовать в будущем. После того как вы выполните все четыре шага, вернитесь и потренируйтесь рассказывать свои истории, используя сценарий "Мост прозрения" из "Секрета № 6". Чем лучше у вас будет получаться рассказывать истории, тем эффективнее вы будете убеждать других, и вы будете точно знать, что говорить, когда клиенты будут возражать.

 

СЕКРЕТ #10

3 СЕКРЕТА

 

В идеальном мире вы бы представили кому-то свою новую возможность, узнали, что такое "Большая доминошка", рассказали бы историю "Мост прозрения", чтобы дать им новую веру, "Большая доминошка" упала бы, и вы получили бы клиента или последователя на всю жизнь. Иногда это действительно происходит. Одна хорошая история о прозрении - и все в сборе. Однако во многих случаях, как только вы измените это важное для них убеждение, они тут же начинают придумывать другие проблемы. Это особенно верно в отношении более дорогих возможностей и больших жизненных перемен.

Я обнаружил, что есть три основных убеждения, которые всплывают на поверхность и удерживают человека от покупки, даже если он считает, что новая возможность ему подходит.

1. Автомобиль: другие ложные убеждения, которые они могут иметь о транспортном средстве или новой возможности, которую вы представляете

2. Внутренние убеждения: убеждения о собственных способностях реализовать новую возможность

3. Внешние убеждения: ложные убеждения о внешних силах, которые могут помешать им добиться успеха; вещи, не зависящие от человека, такие как время или экономика.

Поэтому в более сложном варианте продажи вам нужно представить, какие ложные убеждения связаны с каждой из этих трех вещей. Хорошая новость заключается в том, что если вы выполнили упражнение из Секрета № 9, то у вас уже есть огромный список. Вам просто нужно поместить каждое из ложных убеждений в правильные категории.

Итак, все найденные вами ложные убеждения, связанные с "автомобилем", поместите в первую колонку. Ложные убеждения о собственных "внутренних убеждениях" поместите во второй столбец, а "внешние убеждения" - в третий. Теперь определите, какое из этих ложных убеждений является основным, удерживающим их в каждом столбце, и поместите его в начало.

Выполните это упражнение прямо сейчас. Вы будете использовать эту информацию на протяжении всей книги.

Теперь, когда у вас есть список ложных убеждений, вам также понадобится история "Мост прозрения", которая подойдет к каждому из них. Вы будете больше использовать эти истории, когда мы перейдем к третьему разделу. А пока просто составьте список и определите причину №1 в каждой категории, которая удерживает их от принятия мер по использованию вашей новой возможности.

Позвольте мне показать вам пример.

В своей презентации ClickFunnels я сначала возбуждаю их любопытство, рассказывая о заголовке "Переключатель возможностей", который мы создали в Секрете № 4:

Как создать 7-значную воронку менее чем за 30 минут, не нанимая технаря и не будучи его заложником

Затем моя цель - заставить их поверить в утверждение Большого домино, которое я создал в Секрете № 5:

Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Затем я рассказываю им свою историю о картофельной пушке "Мост прозрения" из "Секрета № 8", чтобы у них появилось первое "ага", что им тоже нужно иметь воронку. Но как только я это делаю, на поверхность всплывают основные ложные убеждения о Большом домино.

Ложное убеждение №1 (Автомобиль) "Воронки звучат круто, но я не понимаю, как они могут работать для меня".

Ложное убеждение №2 (Внутренние убеждения) "Мне нравятся воронки, но у меня нет технических навыков, поэтому я не думаю, что смогу построить такую воронку".

Ложное убеждение № 3 (внешние убеждения) "Я думаю, что смогу построить воронку, но даже если бы я это сделал, я не знаю, как загнать в нее трафик".

Теперь, когда у меня есть три основных ложных убеждения, я должен найти истории Epiphany Bridge, которые разрушат их.

Ложное убеждение № 1: Я не понимаю, как это может сработать для меня.