Expert Secrets: The Underground Playbook for Finding Your Message, Building a Tribe, and Changing the World

Позвольте мне показать вам, как создаются эти убеждения. Все начинается с какого-то опыта. Он может быть положительным или отрицательным, но сразу после его получения разум быстро создает историю о том, что этот опыт означал. Затем наш мозг берет эту историю, которую мы создали, и она становится убеждением. Это довольно просто, но этот процесс происходил десятки тысяч раз в вашей жизни и создал того человека, которым вы являетесь сегодня.

Интересно, что у двух людей может быть совершенно одинаковый опыт, но из-за истории, которую они создали, он повлиял на их убеждения о нем. Поэтому вы должны понимать, что, когда вы будете рассказывать людям о своей новой возможности, они принесут с собой тысячи предвзятых убеждений, с которыми вам придется бороться, если вы хотите совершить продажу.

Хорошая новость заключается в том, что когда вы знаете, что это за ложные убеждения, и понимаете опыт и истории, которые ваши клиенты создали в своем сознании, вы можете использовать истории Epiphany Bridge, чтобы заменить их старые истории, разрушить их ложные убеждения и создать новые.

Вот забавное упражнение, демонстрирующее, как это работает.

Шаг № 1 Какие "ложные цепочки убеждений" могут быть у вашего потенциального клиента относительно вашей новой возможности? Например, если вы занимаетесь сетевым или многоуровневым маркетингом (MLM), ложная цепочка убеждений может выглядеть следующим образом:

"Если я присоединюсь к программе сетевого маркетинга / MLM, я могу потерять своих друзей".

Или если ваша возможность связана с потерей веса:

"Если я попытаюсь похудеть, то буду несчастна".

Если вы не можете придумать, какие ложные убеждения могут быть у ваших потенциальных клиентов, подумайте о тех ложных убеждениях, которые были у вас до того, как вы прозрели.

Шаг № 2 Теперь, когда у вас есть ложные убеждения, следующий шаг - выяснить, какой опыт был в их жизни, который вызвал эти ложные убеждения. Какой опыт, скорее всего, был у вашего клиента, который вызвал это убеждение?

"Однажды, когда я присоединился к MLM, я попытался записать своих родителей, и они разозлились".

"Я пыталась похудеть в прошлом году, мне пришлось отказаться от углеводов, и я была несчастна".

Шаг № 3 Какую ложную историю они рассказывают себе сейчас, которая порождает сомнения в вашей новой возможности?

"Моя история заключается в том, что для достижения успеха в сетевом маркетинге люди должны привлекать своих друзей и родственников".

"Моя история такова, что я должна отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, если я хочу похудеть".

Шаг № 4 Теперь ваша задача - найти историю "Моста прозрения" (обычно в вашей собственной жизни, но может получиться и так, что вы поделитесь чьей-то историей), которая показывает, что когда-то у вас было похожее убеждение, но благодаря этой новой истории у вас теперь новая модель убеждений, а старая история, которую вы рассказывали себе, была неверной.

"Я также думала, что мне придется отказаться от друзей, если я присоединюсь к MLM, но потом я узнала, что на самом деле можно генерировать ссылки в Интернете. В Интернете полно людей, которые хотят присоединиться к моей программе! Так что я могу развивать свою команду, не привлекая друзей или семью".

"Я также думала, что мне придется отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, чтобы похудеть. Но потом я узнала о кетозе и о том, как можно похудеть, употребляя кетоны, а не сокращая углеводы".

Разве это не захватывающе? Когда я только начал понимать эту концепцию, я понял, что истории - это ключи к убеждениям. Если я смогу выявить ложные убеждения людей и рассказать истории, которые покажут им правду, мне не нужно будет ничего им "продавать". Истории приводят людей к правильным убеждениям, и они продают себя сами.

Если вы когда-нибудь слышали мои выступления, то знаете, что я рассказываю много историй. Более того, во время недавней презентации один из моих друзей подсчитал, сколько историй я рассказал за первые 60 минут. Я предполагал, что их может быть 10 или около того, но в итоге их оказалось более 50 - почти по одной в минуту! Некоторые длинные истории могут занимать от 5 до 10 минут, в то время как другие зачастую не превышают минуты.

Но главное - я использую много историй, когда выступаю. Они разрушают ложные убеждения и формируют новые убеждения, необходимые людям для перемен. Именно поэтому вам необходимо начать создавать свой запас историй. Вот как это делается.

 

Шаг № 1 Перечислите все ложные убеждения, которые могут быть у ваших клиентов в связи с вашей новой возможностью. Если вам трудно разобраться в них, подумайте о том, какие ложные убеждения были у вас до того, как вы встали на этот путь. Скорее всего, ваша аудитория придерживается тех же убеждений. Я стараюсь перечислить хотя бы 10, но обычно в моем списке их 20 или больше.

Шаг № 2 Какие переживания могли вызвать эти ложные убеждения? Перечислите переживания для каждого ложного убеждения из вашего списка.