Эксперт № 38 (2014)

Если не считать формальностей с регистрацией налогоплательщика — у Сергея ИП, — бренд, который решено развивать фундаментально, начинается, собственно, с логотипа. «Мне хотелось выстроить какую-то логичную связь с потребителем, чтобы была не просто какая-то “Рыба” или “Рыбпромснабсибторг” какой-нибудь совковый, хотелось построить доверительную историю, хотелось придумать понятное, красивое название, чтобы было ясно, что за ним скрывается. Я нашел фрилансеров, агентства, которые мне начали создавать этот корпоративный стиль. “Хариус” в названии выделился, поскольку само по себе это слово внимание привлекает», — рассказывает Сергей историю появления «Хариус-Хауса» на вывеске. На это было потрачено около 30 тыс. рублей.

Выстроить инфраструктуру доставки

На закупку и поставку первого товара ушло 200 тыс. рублей. Искать поставщиков, которые исправно будут поставлять рыбу, находясь за тысячи километров в Салехарде, Якутске, Красноярске или Норильске, предприниматель начал на тематических выставках и в интернете.

— Разговоры, визиточки, общение, общение, общение — так постепенно, по кирпичику складываешь полезные идеи, книжку у кого-то взял, каталог, что-то почитал, позвонил, узнал. Здесь нет каких-то оптовиков, вроде тех, например, что торгуют той же семгой, здесь совершенно голое, пустое поле. Все это сумками-корзинками возят через знакомых. В интернете практически никакой информации нет, потому что какого-нибудь производителя копченой рыбы в Норильске вообще не заботит сайт, он и не стремится особо никуда за пределы своего города. А мне надо было именно с такими людьми связываться, в некоторых городах я сам был: летал в Красноярск, в Салехард. Разговаривал с людьми, смотрел производство. Мне было важно, чтобы это была натуральная рыба, то есть рыба, соль, натуральное копчение, никаких жидких импортных добавок. При этом переговоры были на таком уровне, что тебе говорят: этот продукт стоит 700 рублей. Ты говоришь: нет, это очень дорого. А тебе: ну давай за 400, например. Потом доставка. Исключительно самолетом, иногда и с пересадками, потому что скоропортящийся продукт. Но в этом на самом деле ничего сложного нет: вы отправляете груз в термобоксах — в холодную погоду и без них можно обойтись, нанятые люди это делают по доверенности, я здесь груз встречаю, помещаю в рефрижератор и — в магазин. Все можно наладить, все можно купить.

Так описывает сложнейший логистический процесс бизнесмен. Цены, конечно, на рыбу, привезенную в Москву, взлетают в разы. Например, муксун горячего копчения стоит 1000 рублей за килограмм, свежезамороженный — 860, хариус свежемороженый с Байкала — 565, омуль свежемороженый филе — 760 рублей.

Три принципа торговли: место, место и еще раз место

Более полумиллиона рублей ушло на ремонт, подготовку и оборудование помещения, холодильник, кассовый аппарат, обстановку, вывеску. Еще 50–60 тысяч, и это ежемесячные траты, было заложено на аренду помещения. В конце 2012 года Захаров нашел место на северо-западе столицы — у метро «Сокол», рядом с супермаркетом и парковкой.

«У меня не было никакого опыта, я не умел снимать помещения, я не знал, как их выбирать. Мне подсказали какие-то нюансы знакомые, знакомые знакомых. Если ты людям открыт, найдутся многие, кто готов помочь. Я, например, не понимал, что нужно приехать в шесть часов вечера и посидеть в машине, посмотреть, как там ходят люди, чтобы понять, какой здесь трафик», — вспоминает Сергей. На Соколе он получил первую известность — о новой лавке написали местные блогеры и покупатели. Сейчас «Хариус-Хаус» переехал совсем в другой район — на улицу Дмитрия Ульянова. Сергей до сих пор стоит за прилавком своего магазина. Общается с каждым покупателем.

Калькулятор

«Если бы я мечтал быстро заработать на квартиру или яхту, я никогда не занялся бы рыбой, но я делаю то, что мне нравится, и развиваю собственные ценности. Я не гонюсь за ценой, это должно быть понятно и качественно, потому что, если вы покупаете рыбу за 1000, за 1500 рублей, вы должны быть довольны. Те же самые бумажные пакеты — я не могу заворачивать чистейшую рыбу в пластик, — они довольно дорогие, но я отдаю их бесплатно вместе с покупкой. Это часть сервиса», — рассказывает предприниматель о нелегком существовании рыботорговца, не гонящегося за высокой маржой.

В штате — два человека. Сам основатель и помощник, нанятый на зарплату 40 тыс. рублей совсем недавно. Больше всего денег, если не считать логистику, съедает аренда. Занятый у родственников 1 млн рублей Сергей еще не отдал, но десять месяцев в году магазин себя окупает (лето не сезон), годовой оборот — около 6 млн рублей. 80% от оборота — это затраты. Чтобы зарабатывать, нужно в день закрывать 30 чеков на среднюю сумму 1600 рублей.

Буксует на подъеме Александр Кокшаров