Эксперт № 17 (2014)

С прошлого года Cotton Way начала большой проект по обслуживанию всех медклиник Татарстана. До этого по прямой договоренности с президентом республики Рустамом Миннихановым там провели полугодовой пилотный проект, обслуживая две крупнейшие республиканские клиники — детскую и взрослую. Эффективность использования аутсорсинга была доказана: за полгода клиникам удалось только расходы на обслуживание текстиля сократить на 15%, притом что качество выросло в разы: это и качество самого текстиля, и качество сервиса, удобного для персонала. В результате было решено распространить эту практику на все клиники страны. Провели конкурс, в котором также участвовали другие промышленные прачечные, но полноценных конкурентов у Cotton Way на федеральном рынке нет, считают в компании, поэтому конкурс был больше формальностью. «Я первый не рад, что нет реальной конкуренции, — это очень расслабляет команду, — отмечает Александр Уткин. — Все равно выиграем, считают менеджеры, и могут что-то недоделать, недодумать — нет стимула. Вот в Москве, где Blesk InCare вышла в наш сегмент и тоже работает и с больницами, и с частным сектором, выкладываться приходится гораздо больше». Существующие в Татарстане мощности прачечных (арендованных у РЖД) с потоком едва справляются, а потому сейчас компания создает новую фабрику-прачечную, арендуя помещение в индустриальном парке «Химград». То, что в Татарстане есть такой индустриальный парк — с хорошей инфраструктурой, позволяющей не строить производство с нуля и сократить объем необходимых инвестиций с 1,2 до 0,5 млрд рублей, — стало очень важным фактором для Cotton Way при выборе региона для освоения.

Параллельно в компании разрабатывают проект по обслуживанию медучреждений в Новосибирской области, изучается возможность работы и в других регионах.

Большие объемы стирки позволяют существенно сэкономить на энергии, расходных материалах, затратах на персонал

Фото предоставлено архивом пресс-службы

Основной риск, с которым сталкивается компания, в том, что подобные проекты весьма капиталоемки, долго окупаются, а контракты с госструктурами заключаются не более чем на три года. Уткин рассказывает, что на крупный регион требуется разовая инвестиция в 1–1,5 млрд рублей, а на ежегодное поддержание хозяйства в текущем состоянии — 100–200 млн. Основные расходы — как раз закупка текстиля. Средний срок окупаемости проекта — от семи лет. Если через три года контракт не будет продлен, то компании придется быстро перестраиваться, чтобы не потерять вложенное. «Мы, крупная компания с большим оборотом, способны справиться с такими рисками, — уверен Уткин. — В конце концов, текстиль можно перенаправить в другой регион, оборудование тоже можно перевезти». Трехлетние контракты — уже большой прорыв, еще недавно контракты заключались на год, что делало их совсем неинтересными для капиталоемкого производства. «Одно время мы пытались заниматься лоббизмом, чтобы изменить контрактное законодательство, которое у нас очень тяжелое, не позволяет работать с государством вдлинную, — рассказывает Уткин. — Поняли, что это невероятно сложная и долгая история, требующая гигантских ресурсов, она не под силу одному игроку, требуются коллективные усилия рынка. Мы отказались от этого пути, стали работать с тем, что есть. Начали работать с регионами, где наиболее активные и вменяемые управленческие команды. А в Москве и в Питере просто идем и забираем больницу за больницей, главврачи даже спорят между собой, кто первый попадет к нам на обслуживание».

По итогам прошлого года оборот Cotton Way составил более 4 млрд рублей. 85% этого потока обеспечивает контракт с РЖД, но в планах через пять-шесть лет размыть долю РЖД до 30%, даже при условии покупки других операторов, обслуживающих железную дорогу. О рентабельности Александр Уткин не говорит, хотя не скрывает, что пока его компания «в голубом океане». Ей не приходится биться с конкурентами в ценовых войнах, а значит, зарабатывает она сегодня очень неплохо. Впрочем, капитальных вложений у компании тоже много, потенциал развития на кредитные ресурсы сегодня практически исчерпан, отмечает Уткин: уровень закредитованности в соотношении долг/EBIDTA равен 3. Это одна из причин того, что в конце прошлого года Cotton Way привлекла двух институциональных инвесторов — ЕБРР и Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ), уступив им долю в 30% акций за 3,6 млрд рублей, вложенных двумя инвесторами в равных долях. «Привлечение ЕБРР как инвестора демонстрирует, что потенциал отрасли аренды текстиля в нашей стране оценивается высоко, — говорит Уткин. — А наличие среди инвесторов РФПИ, по сути государственной структуры, позволит легче общаться с государственным сегментом».          

Фотографии предоставлены архивом пресс-службы

В поисках идеала для клонирования Елена Николаева

Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Знание рынка, поддержание качества, цены не выше, чем у конкурентов.

figure

/figure