Эксперт № 17 (2014)

Казалось бы, для такого масштабного тиражирования биологам нужны большие площади. Однако процесс не зря называется микроклонированием — через один квадратный метр ламинарного стеллажа за год проходит до 20 тыс. микрорастений. В зависимости от количества ярусов оборудования с метра полезной площади их можно получить и 100–150 тыс. «У нас лаборатория размещается на 50 квадратных метрах, и мы производим тысячи растений», — подтверждает Анна.

Доращивают образцы уже в питомниках. Напрямую конечному потребителю лаборатория образцы не продает, поскольку новорожденное растение нуждается в особом уходе. Если у травы показатель укоренения почти 100%, то у других видов — 50–70%. «Отдаем мы их в маленьких коробочках. Тысячи растений компактны и весят немного — около десяти килограммов. Можно легко транспортировать по всей стране. А питомники их уже доращивают: через пару месяцев фруктовое дерево, например, может вырасти до метра-полутора. Их можно уже выносить на рынок, высаживать в поля», — рассказывает Азарова.

Вышли из науки

Сверхприбыли деятельность «Микроклона» не приносит. Но создать питомник дороже, чем лабораторию, в первую очередь из-за необходимых территорий под разведение, большого количества удобрений, стоимости времени и рабочих рук. При этом маржа подобных предприятий довольно большая. Логично, что такие компании заинтересовались передачей этапа размножения на аутсорсинг. Сотрудничая с лабораторией, они существенно снижают себестоимость, увеличивая маржу до 100–150%. При цене, с учетом всех скидок, от лаборатории 10–20 рублей за одно растение питомник продает его конечному пользователю за 50–100 рублей, хотя собственные затраты на доращивание составляют всего 10 рублей сверх цены лаборатории.

Фактически бизнес «Микроклона» начался с заказчика. Частникам и питомникам понадобилось много здорового посадочного материала. И в 2011 году, увидев потенциал рынка, коммерческая фирма отпочковалась от научного института. За три года три партнера: Анна Азарова, Константин Шестибратов и Вадим Лебедев — вложили порядка 5 млн рублей. Поддержал их Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника). По программам «Старт» и «Умник» три новоявленных бизнесмена получили на конец апреля 2014 года в общей сложности около 2,7 млн рублей, подписан контракт еще на 2,9 млн. И в 2012–2013 годах около 2 млн рублей в бизнес вложили инвесторы. Основные вложения пошли на разработку технологии микроклонального размножения и закупку оборудования. «Мы создали стерильное помещение, закупили оборудование: фильтры, ламинарные шкафы, ламинарные системы, сухожары — шкафы с высокой температурой, в которых стерилизуется стекло. Автоклавы, устройства, которые дают давление температуры, — для стерилизации жидкостей», — вспоминает Анна.

До сих пор фирма работает под клиента, но в планах — перейти на формирование собственного предложения. «Каждый заказчик хочет что-то свое. И весь ассортимент, который у нас копится, приходит от них. Сейчас есть идея самим развиваться в сторону поиска новых культур, которые могут стать популярными, — рассказывает Анна. — Российский покупатель осторожно относится к новинкам. У нас есть ходовые лесные культуры: ива, осина, ясень. Плодовые культуры: слива, алыча, вишня, черешня. Кустарники. При этом, оказывается, есть большой спрос на аквариумные растения. Мы их не производим, а сегмент интересный, поскольку они размножаются очень просто, но стоят дорого». Есть идея наладить систему паспортизации сортов. Пока российский рынок практически не регулируется, и сертифицировать сорт, конечно, можно, но в таких условиях процесс это дорогой и бессмысленный.

Что касается стратегии развития бизнеса, то предприниматели решили действовать постепенно, шаг за шагом. «Пока мы покрываем питомники Московской области. Их очень много, но покупатели они осторожные. Много сразу не берут. Каждый смотрит, сколько выпада. Много вопросов. Очень важно иметь образцы, которые уже живут в полевых условиях. Поэтому это тоже процесс постепенный. Но нас уже узнают. И заказов больше, чем мы можем изготовить. Мы не покрываем пик заказов. Они же обычно приходят в последний момент — весной. Возможно, если бы несколько лет назад мы взяли большой кредит, мы бы могли сильно “выстрелить”», — добавляет Азарова.

Однако пока перед биологами-бизнесменами стоят более насущные, почти бытовые вопросы: «Как выстроить систему маркетинга? Что нужнее — раскрутка сайта или обзвон? Как решить проблему с транспортом? Как работать с менеджерами? Найти хорошего очень трудно. У нас у всех образование биологическое. Мы многих вещей из области коммерции не знаем, а приходящие специалисты не всегда понимают технологию. Хотя она абсолютно прозрачна. Вот ты берешь. Клонируешь. Что тут сложного? Но вопросы заказчиков зачастую в итоге все равно замыкаются на нас».

Калькулятор