Эксперт № 06 (2013)

В России благородную задачу соединять страждущие сердца взяли на себя сразу несколько интернет-ресурсов. Каждый из них копил свою базу пользователей и строил ее на собственной платформе. Однако вырваться вперед и консолидировать рынок сумела появившаяся далеко не первой компания «Мамба». Сервис запустил в 2003 году уже успешный на тот момент интернет-предприниматель, известный под псевдонимом Андрей Андреев , который успел создать и продать два ярких проекта: систему веб-аналитики SpyLog и первую российскую систему размещения контекстной рекламы «Бегун».

«Мамба» не стала копировать западную бизнес-модель работы на абонентской плате. Причиной тому была объективная специфика российского рынка: более низкий уровень дохода и доминирующая в рунете культура «халявы» — отсутствие привычки платить за виртуальные сервисы. «Мамба» использовала инновационную для рынка модель freemium и в дальнейшем стала образцом для подражания. Freemium предполагает предоставление основных функций сервиса бесплатно, а за плату предлагаются лишь дополнительные опции, например поднятие анкеты в ранжировании результатов поиска или ее графическое выделение. Появление «Мамбы» совпало с распространением SMS-биллинга, который стал основным каналом приема платежей. Еще одним источником дохода стала реклама на страницах сайта. Freemium-модель позволила выполнить ключевую задачу — быстро набрать критическую массу базы пользователей на рынке, не привыкшем платить.

Вторым фактором успеха стало использование партнерской программы. Вместо того чтобы вкладываться в продвижение головного сайта, «Мамба» предложила всем сайтам, имеющим высокую посещаемость, размещать у себя форму доступа к своему сервису. Принцип white label позволяет партнерам позиционировать сервис под своим брендом, сохраняя оформление своих сайтов и возможность размещения рекламы. Конечный пользователь не всегда знает, чьим сервисом он на самом деле пользуется. За «Мамбой» осталось поддержание базы, технологическое развитие сервиса и коммерческая стратегия — создание и модификация платных услуг, а за парт­нерами — задача генерации трафика и часть полученного на своей площадке дохода. За счет партнерской программы «Мамбе» удалось превратить в своих партнеров ключевых конкурентов, существовавших в начале 2000-х, и создать огромную сеть, сейчас насчитывающую 31,5 тыс. партнерских сайтов.

В 2004 году Андреев продал «Мамбу» инвестиционному холдингу «Финам» за 20 млн долларов. Пришедшая команда, получив жизнеспособную бизнес-модель и легко масштабируемую техническую платформу, сосредоточилась на совершенствовании сервиса и увеличении доходности.

Я лежала в Хургаде

Главный камень преткновения в новых знакомствах — сделать первый шаг, написать незнакомому человеку. Введение бесплатной функции «подмигивание» позволило наиболее застенчивым и бессловесным пытаться обратить на себя внимание. Однако вскоре эта функция стала моветоном — подобием оклику на улице: «Эй, ты!» Отчасти этому послужила ее бесплатность. «Мамба» предложила более респектабельную платную альтернативу — теперь можно подарить объекту своих симпатий виртуальный цветочек или картинку, которые отображаются на странице одаренного наподобие звездочек на борту истребителя.

Привлечение внимания еще не залог успешного знакомства. Умозрительный идеал дейтинга — подбор партнера по жизненному стилю. Понятно, что робкий интеллигент и конкретный «бык», домашняя клуша и гламурная хищница отличаются друг от друга по стилю жизни и предпочтениям гораздо больше, чем по росту, весу и возрасту. Критерии тут вполне доступные: образование, круг общения, уровень дохода. Но пока ярких успехов у проектов подобного дейтинга не было. В «Мамбе» за отсутствием формализованных критериев пользователи стараются позиционировать себя символическими фотографиями. Классикой престижного позиционирования стали фото в стиле «я лежала в Хургаде», «я и мой “Крузер”», пижонский вариант — «я и Эйфелева башня». Противоположный эффект устойчиво вызывают эротические вариации на фоне бабушкиных ковров и гопота-style в спортивных костюмах. Акцент на фотографиях не случаен, опыт «Мамбы» показывает, что пользователи не склонны читать в анкетах тексты длиннее одной-двух строчек. По этой причине сервис сильно урезал поле для самоописания юзеров, ограничив графоманство 300 знаками.

В качестве первого приближения к поиску себе подобных был запущен сервис «Интересы». Пользователи из фиксированного перечня выбирают близкие им темы, например «лыжи», «химия», «романтика». И система может ранжировать результаты поиска по степени совпадения интересов. В качестве попытки превратить «Мамбу» в площадку для самовыражения и группового общения был запущен сервис «Дневники», однако обсуждения в стиле «как добыть и оприходовать самца» получили посредственную популярность.