Эффективный или мертвый. 48 правил антикризисного менеджмента

На коронакризис правительство России отреагировало с запозданием, и первые меры господдержки были объявлены только в апреле 2020 года. Я проанализировал опубликованные документы и понял: главные слова в них – «отсрочка» и «мораторий». Государство, по сути, лишь наложило мораторий на некоторые платежи для малого и среднего бизнеса, а еще ввело отсрочки по части других платежей. Но мораторий закончится – и придется платить, и после отсрочки с бизнесов все равно взыщется…

Комментировать эти меры я не буду. Тем более что отлично помню урок, извлеченный из кризиса 1991 года: никогда не надейся на государство. Однако предлагаю у него поучиться: с частью партнеров перезаключить договоры, включить в них пункт о моратории. Здесь ваш главный союзник – честность. Не нужно изображать из себя непотопляемый «Титаник» (который, как все помнят, из-за этого и затонул) – говорите прямо: «Купил у тебя комплектующие, они сейчас на складе. Я устанавливаю их в свои приборы, а сейчас сбыт, продажи упали. Новых приборов мы не делаем. А те, что есть, стоят без движения в магазине, лежат на складе. Не могу их продать. Я тебе должен был заплатить через две недели. Пока не могу. Дай отсрочку на два месяца? Я знаю, что в договоре есть пункт о штрафных санкциях за неисполнение обязательств. Не бери с меня штрафов. Давай установим мораторий на штрафы. Пропишем это в договоре. На два, три, шесть месяцев. Штрафов не бери, а я тебе заплачу все, что должен».

Конечно, успех подобной беседы зависит от ваших отношений с партнером. Но в кризис есть большая вероятность, что он согласится. Но если не согласится – предложите разбить платежи. Должны заплатить миллион до 10 декабря? Предлагайте отдать до 10-го 300 тысяч, еще 200 тысяч – до 20-го, и остальное – подарком под елочку, к 31 декабря. Продумайте удобную и выгодную для себя схему и предложите ее партнеру. И оставайтесь надежным.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Составьте список всех партнеров компании. Решите: у кого попросить отсрочку платежа? Кого попробовать перевести на предоплату? С кем попытаться перезаключить договор с пунктом о моратории или предложить разбить платежи?

Антикризисный удар № 5. Контролировать дебиторскую задолженность и просроченную дебиторскую задолженность – ДЗ и ПДЗ

Небольшой долг создает должника, долг побольше – врага.

Публилий Сир, древнеримский поэт

Дебиторская задолженность – это всё, что кто-то должен вашей компании. Неважно кто – государство, другие предприятия, клиенты, даже сотрудники (например, если они брали заем на квартиру или машину). Вы поставили товар, а денег не получили – партнер стал дебитором. Переплатили налогов – дебитором стало государство. И так далее.

Признаюсь: до кризиса 2008 года, когда рынок рос, я интересовался показателями дебиторской задолженности (ДЗ) и просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) четыре раза в год, то есть раз в квартал – 1 апреля, 1 июля, 1 октября и 1 января. Чаще не было необходимости: рынок рос, все было хорошо, и за рынком нужно было успевать, а лучше – опережать его. Этим я и занимался.

Но когда пришел кризис, я посмотрел цифры и – говоря очень мягко – удивился. Наша дебиторская задолженность колебалась от 25 до 40 миллионов рублей, что составляло около миллиона долларов по тогдашнему курсу. Я сразу ввел правило: контролировать ДЗ и ПДЗ дважды в неделю. В 16:00 по понедельникам и четвергам я стал открывать свою панель управления и проходить по каждой строке ДЗ: кто должен, сколько, когда отдаст. Потом переходил к ПДЗ: кто задолжал, сколько, когда обещает отдать, кто из наших сотрудников за это отвечает. Анализ и жесткий спрос.

Получается, до кризиса я контролировал ДЗ четыре раза в год, а в кризис стал делать это 104 раза! Но этого мало. Когда приходит жесткий или тем более жестокий кризис (как нынешний «корона-нефтяной»), ГЕНдиректор или собственник должен контролировать ПДЗ ежедневно, причем привлекать к этому операционного директора, финансового менеджера и службу безопасности.

Дебиторская задолженность – это актив предприятия, финансовый инструмент, позволяющий развивать бизнес. Ты продал товар или услугу с отсрочкой платежа и знаешь, что партнер заплатит – он обязан. И в этой сделке сидит твоя маленькая маржа. Однако переход платежа из ДЗ в ПДЗ создает угрозу потерять всю маржу, заработанную на этом партнере. И даже больше.