Думай так, как я хочу

Ты можешь также вести себя еще более целенаправленно, как в компьютерной фирме моего приятеля. Каждому своему клиенту они дарят книгу. Правда, это вещь, но она в первую очередь содержит информацию. А точнее – стратегию, с помощью которой клиенты могут сами оптимизировать свои информационные технологии и сэкономить большие деньги. Роздано уже несколько сотен экземпляров. Самое интересное – книга написана крупнейшим конкурентом этой компьютерной фирмы. Таким образом, каждый раз, преподнося кому-то такой подарок, они рекламируют своего злейшего врага. Но мой приятель осознал одну вещь. Ценность того, что он делится толковыми и актуальными советами, значительно перевешивает эффект от бесплатной рекламы, которую он делает своему сопернику. Как ты думаешь, сколько клиентов стали пользоваться услугами конкурента, получив эту книгу? Ни одного. После того, как компьютерная фирма так неэгоистично поделилась с ними советами, которые могла бы придержать (и таким образом заработать больше денег), они платят ей за это своей лояльностью – и продолжают к ней обращаться.

Благодаря личным, свидетельствующим о заботе подаркам ты готовишь других к тому, чтобы они охотно дали тебе что-то взамен, когда ты об этом попросишь. И это в тысячу раз эффективнее, чем бесплатная ручка.

3.3. Еще более личное…

Описанный выше прием не означает, что подарки не должны быть материальными. Вовремя преподнесенная вещь, которая наверняка обрадует человека, поможет заслужить его расположение. Однако существуют некие условия, из-за которых твой подарок воздействует более или менее эффективно. И то, насколько он дорог и роскошен, как мы убедились, не является решающим обстоятельством. В предыдущей главе мы обсудили, насколько важен личный интерес. Но для того, что подарок – или услуга – произвели максимально приятное впечатление, они должны быть не только личными, но еще и значимыми и неожиданными.

Под «значимым» подразумевается, что ты преподносишь такие подарки не всем и не всегда. Календари с логотипом фирмы, которые каждый год оказываются на столах всех сотрудников после возвращения с рождественских каникул, значимыми не будут. А вот если бы такой календарь получил только ты один или если бы такого подарка компания прежде не делала, он бы воспринимался как значимый. Отсюда не следует, что дарить нескольким людям одинаковые вещи нельзя. Однако получатель не должен знать, что другим досталось то же самое. Лучше всего одаривать каждого человека с глазу на глаз. Эта рекомендация соответствует второму условию.

«Личный» означает, что это подарок именно от тебя и именно этом человеку. В отношении вещей ты можешь создать эту связь несколькими путями. Самый очевидный – вручить подарок лично. Хорошо также, если этот предмет будет как-то связан с получателем, что мы обсудили в предыдущей главе, – именно это показывает, что человек тебе небезразличен и ты в курсе его интересов и предпочтений. Допустим, ты даришь важной клиентке билеты на скрипичный концерт с участием Фелиции Дэй, поскольку знаешь, что она втайне без ума от сериала «Гильдия»[38]. И если ты не можешь преподнести билеты лично, позаботься о том, чтобы приложить написанную от руки записку с объяснением, почему подумал именно о ней.

Важно также, чтобы подарок был неожиданным. Опять же, если все знают, что на Рождество их ждут все те же календари, никто им особо не обрадуется. И наоборот – ничто так не греет душу, как слова другого человека: «Вчера увидел в витрине эту книгу и почему-то подумал о тебе. Вот, теперь она твоя».

Эффект, производимый значимым, личным и неожиданным подарком, проверялся в эксперименте, организаторы которого сравнивали, сколько чаевых оставляли посетители ресторана в разных обстоятельствах. Официантов предупредили, что, подавая кофе, они должны добавить к нему еще и две шоколадки. Одним была дана инструкция сразу положить их на блюдце. Другим предлагалось разыграть небольшой спектакль. Они оставляли на блюдце только одну шоколадку, разворачивались, чтобы уйти, но потом, словно передумав, возвращались и опускали на блюдце еще другую. Вторая группа получила значительно больше чаевых. Обратите внимание – количество шоколадок в любом случае было одинаковым. Единственное различие заключалась в том, как их подавали. Когда обе они лежали на блюдце с самого начала, посетителям было ясно, что всем всегда дают две. Но официанты, разыгрывавшие свою маленькую пьесу, выполняли те три требования, о которых мы только что говорили: подарок в виде второй шоколадки становился значимым, личным, а также неожиданным.

Если ты хочешь понять, как заставить других ценить тебя и желать дать тебе что-то взамен, знай: важнее, как ты даришь подарок, чем что именно ты даришь.

Здесь есть и еще один нюанс. Иногда ты используешь подарки как своего рода способ вымогательства. Ты говоришь другим, что если они что-то дадут тебе, то их ждет ответный подарок или услуга.

«Если ты постираешь сегодня, то завтра это сделаю я».