Думай так, как я хочу

«Если ты приготовишь ужин, я схожу за вином».

Это неплохо срабатывает, но куда лучше поступить наоборот. Вместо того чтобы первым делом предъявлять требования, сначала вручи подарок (или расскажи об услуге, которую оказал), а затем говори, чего бы тебе хотелось от другого человека.

«Я постирал сегодня. Ты сделаешь это завтра?»

«Я купил вино. Приготовишь ужин?»

Обрати внимание – это не взятка и не подкуп. И эмоционального давления здесь быть не должно. Ты не говоришь: «Я сегодня постирал, так что завтра этим придется заняться тебе». Такая формулировка предполагает давление на чувство вины, и собеседнику это не понравится. Мысль, которую ты хочешь донести, должна звучать так: «Я это сделал, не дожидаясь, пока ты меня попросишь, и тебе это тоже пойдет на пользу. Можешь ли ты в ответ что-то сделать для меня?»

Изменив порядок действий, ты превратил вымогательство в неожиданный, значимый и личный поступок. А этот фактор мотивирует гораздо лучше, чем любая взятка.

Дополнительная жизнь!

Запомни: если кто-то тебе чем-то обязан, дай ему возможность отплатить как можно скорее. Дело в том, что наше отношение к тому, что сделал для нас другой, со временем меняется. Когда ты оказал человеку услугу, ты склонен воспринимать ее как все более и более значимую, по мере того как проходит время. То, что ты поначалу предпринял не раздумывая, со временем превращается в красивый широкий жест.

Но с услугами, которые тебе предоставил кто-то другой, происходит нечто прямо противоположное. То, что осталось в прошлом, со временем теряет ценность. Помощь, которая в тот момент казалась тебе очень важной, задним числом нередко представляется не совсем нужной. Ты бы и сам прекрасно справился.

Поэтому очень хорошо получить что-то взамен за свои услуги как можно скорее, пока они не упали в цене.

3.4. Власть за счет сходства

Ты лучше слушаешь и больше полагаешься на тех людей, с которыми ощущаешь некое единение, чем на тех, кого ты не понимаешь. А те, с кем ты ощущаешь единение, действуют так же, как ты. Это чувство сходства мы не всегда воспринимаем осознанно. Доказано, что нам больше нравятся те, кто произносит примерно столько же слогов в минуту, что и мы. Аналогично те, кто движется примерно таким же образом, как мы, и с той же скоростью, кажутся нам более симпатичными. Причина в том, что эти люди напоминают тебе того, кого ты любишь больше всех, – тебя самого.

Поэтому показать другому, что вас связывает нечто общее, – распространенная стратегия, когда речь идет о том, чтобы завоевать чье-то доверие. Как ты думаешь, зачем уличные торговцы во всем мире выучили несколько слов на тех языках, на которых обычно говорят туристы? «Are you from Russia?[39] Привет, спасибо, я тебя люблю! Я был в Москве». Они просто опытным путем убедились, что это срабатывает. И когда торговец у подножия пирамиды Хеопса сказал, что его друг когда-то учился в Москве, в тебе пробудилось любопытство, ведь правда? Не удивлюсь, если ты даже купил у него небольшого позолоченного свинцового верблюда.

Здесь нет никакой тайны, бóльшая часть моей самой первой книги «Искусство читать мысли» посвящена именно этому феномену. Вот что тебе важно знать: мы не только больше доверяем людям, с которыми, как нам кажется, у нас есть нечто общее, – мы в бóльшей степени позволяем им управлять нами.

Мы наделяем их властью над собой.

Порой то, что объединяет нас с человеком, не имеет никакого отношения к общему для делу, – чаще речь идет о вещах глубоко личных. Достаточно того, что человек узнал, что вы тезки или у вас день рождения в один день, чтобы его желание сделать то, о чем ты просишь, возросло вдвое. Вместо того чтобы помочь тебе два раза из пяти, он сделает это четыре раза из пяти – только потому, что вас обоих зовут Саша. Настолько велика наша лояльность по отношению к тем, кто похож на нас. Обрати внимание, что такие вещи, как имя, день рождения, любимое блюдо или любимая музыкальная группа, скорее всего, не имеют никакого отношения к той ситуации, в которой мы с человеком взаимодействуем. Но они очень личные. И в этом ключ к пониманию того, почему они так четко срабатывают.