Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Однажды мне довелось быть свидетелем такого разговора:

«У меня непростая ситуация! Меня налоговики с проверкой трясут. Партнер по бизнесу не дает денег. Видите, сколько разных проблем? Поймите, я не могу сейчас вам заплатить…

– У всех проблемы. Когда вы вернете долг?

– Ну… с проверкой разгребусь и поговорим.

– Мы сейчас тоже в поле зрения контрольно-надзорных органов. Когда именно вы погасите задолженность за поставленный товар?

– В двадцатых числах…

– Когда именно?

– Двадцать второго… мне один покупатель деньги должен перечислить.

– С какого счета?

– Со счета №… в банке…

– Подготовьте официальное гарантийное письмо. Если не будет письма или нарушите срок оплаты, то двадцать третьего будет подано исковое заявление в арбитражный суд.

– Хорошо, заплачу… куда ж от вас денешься?»

Особо стоит отметить, что деньги должник нашел и заплатил на два дня раньше срока, указанного в гарантийном письме.

Агрессия. Общаясь с вами, должник проявляет агрессивность либо ссылается на большое количество свалившихся на него проблем, добавляя фразу «А тут вы еще со своим долгом! Подождать не можете!?» Иногда это может быть агрессия и без ссылки на какие-то обстоятельства, просто типа: «Не до вас! Подождите! Заплачу я вам! А будете названивать, то получите деньги последним!»

Столкнувшись с такой реакцией должника, важно сохранять спокойствие. И по-прежнему искать ответы на вопросы «когда?» и «как?». Если клиент вспылил случайно, то ваши спокойный тон и манера общения охладят его пыл. Возможно, после этого он сменит гнев на милость и пожалеет о своей несдержанности. Но если должник тем самым пытался манипулировать вами, то ему это не удастся и он поймет бессмысленность использования в дальнейшем тактики агрессивных выпадов.

Затягивание времени. Как правило, осуществляется под предлогами: «Сейчас нет никого из руководства», «Вопрос о вашем долге как раз сейчас рассматривается на совещании, позвоните завтра» или: «У меня главбух заболел» и т. п. В любом случае должник находит множество организационных и технических причин, из-за которых дать ответ по сути вашего вопроса о сроке и способе погашения долга он сейчас никак не может.

...

Анекдот в тему. Чиновник разговаривает с пришедшим в очередной раз за решением своего вопроса гражданином: «Я же вам говорю – приходите завтра! А вы все время сегодня приходите!»

При общении с таким должником важно дать ему понять, что если вопрос не будет решен до такого-то числа, то дальше уже будет не важно, кто с кем и где совещается, кто из сотрудников болен и каково геомагнитное поле вокруг их офиса, поскольку после «часа икс» вы будете обращаться в суд и взыскивать с них все в принудительном порядке со всеми штрафными санкциями и т. п.

Конструктив. Самый приятный для кредитора, но, к сожалению, не слишком часто встречающийся вариант. В ответ на вопросы о погашении долга вы получаете от контрагента четкие и внятные ответы. Например: «Заплачу через три банковских дня. Перечислю со счета №… в банке… Не смог заплатить вовремя, потому что сам не получил деньги от компании… Уже выставил им претензию. Сейчас вам пришлю гарантийное письмо об оплате. Готов заплатить неустойку за нарушение сроков оплаты. Выставляйте счет. Неустойку заплачу сегодня». Собственно при общении с настроенным в конструктивном ключе должником необходимо лишь согласовать взаимные позиции и документально их закрепить.

...