Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Товар рентабелен, если скорректированный уровень прибыли превышает NIREP.

Управление заказами

Заказы типового размера позволяют получить такие условия поставки или скидки, при которых можно продать товары на конкурентоспособных условиях. Установить типовые размеры заказов для всех товаров, которые заказываются при снижении запасов до уровня точки заказа или до минимального объема запасов.

Срочные заказы не соответствуют условиям типового размера заказа, но могут направляяться в том случае, когда необходимо гарантировать определенный уровень обслуживания покупателей.

Установить регламент:

♦ кто имеет право выставлять срочные заказы;

♦ ограничивать ли объем срочного заказа объемами, обещанными в данный момент покупателям;

♦ должен ли соответствовать объем срочного заказа спросу за период до прибытия от поставщика товара по очередному заказу типового размера;

♦ просить ли менеджера по закупкам о направлении срочных заказов или дать право срочных заказов менеджеру по продажам.

Неассортиментные товары (не хранимые обычно на складе) следует заказывать только под особый запрос покупателя. Ничего из заказанных таким образом товаров не должно оставаться на складе после отгрузки покупателю. Если же что-то из неассортиментных товаров остается, они должны иметь нулевую стоимость.

Варианты действий в отношении неассортиментных товаров (в порядке уменьшения предпочтительности):

♦ покупатель выкупает всю партию;

♦ покупатель платит за всю партию (балансовая стоимость обнуляется);

♦ менеджер по продажам оплачивает свою ошибку – излишек товара (балансовая стоимость обнуляется);

♦ любой остаток списывается на издержки (балансовая стоимость обнуляется).

Необходимо:

♦ обеспечить отсутствие остатка ассортиментных товаров после выполнения заказа покупателя;

♦ разработать порядок и ответственность поручений менеджерам по закупкам закупить неассортиментные товары;

♦ установить, допустимо ли включать неассортиментные товары в заказ поставщику с целью достижения типового размера заказа по стоимости;

♦ выделить на складе специальный участок для хранения неассортиментных товаров, чтобы предотвратить их утерю в пределах склада.

Заказы на перемещение товаров

Если склад компании назначается источником снабжения каким-либо товаром другого подразделения компании, то отправки производятся регулярным (повторяющимся) перемещением. Все остальные перемещения считаются нерегулярными.

Для регулярных перемещений:

♦ установить график перемещений товаров между подразделениями;

♦ поручить отделу отправки регулировать такие перемещения; будет легче контролировать общие запасы, если отдел закупок по отчетам отправок будет контролировать продукцию, перемещаемую в подразделения:

♦ решить, можно ли включать в график регулярных перемещений разовые отправки в принимающее подразделение тех товаров, которые обычно не поставляются ему со склада.

Для нерегулярных перемещений:

♦ назначить: кто должен одобрять нерегулярные перемещения – менеджер по закупкам, отвечающий за данный товар, или менеджер склада;

♦ определить: может ли принимающее подразделение забрать излишек продукции со склада без одобрения менеджера склада;

♦ определить: если склад заказывает неноменклатурные товары для принимающего подразделения, может ли товар храниться на складе или должен сразу перемещаться в принимающее подразделение и может ли товар включаться в исходящий от склада заказ типового размера или заказы должны быть отдельными.

Перемещение в один и два приема:

♦ установить, когда используется “перемещение в один прием”: товары одной операцией переводятся из запасов склада в другое подразделение [68] ;

♦ установить, когда используются перемещения в два приема. При перемещении в два приема товары перемещаются из запасов основного склада в запасы “транзитного” склада, после приемки на транзитном складе они перемещаются к получателю; перемещения в два приема используются в случаях, если путь продукции от склада к другому подразделению требует длительного времени.

Распределение запасов

Технологией многих нынешних компьютерных программ предусмотрено, что обработка заказов производится компьютером по мере поступления, причем все заказы находятся в равном положении и при нехватке количества товаров они достанутся заказчику, чья заявка поступила раньше. Это значит, что и собственный цех, и приоритетные клиенты, и любые сторонние заказчики равны в правах. Такая политика препятствует улучшению имиджа сервисного предприятия и развитию продаж.

Поддержание запаса товаров постоянного спроса по номенклатуре для исключения перебоев в удовлетворении заказов выполняется при помощи грамотного распределения запасов при обработке заявок потребителей и создания страхового запаса каждого товара. Для этой цели необходимо ввести (постановка задач для программирования):

♦ обработку заказов сторонних потребителей не по всему наличию товаров, а по половине или другой доле, остальное должно быть резервом для цеха;

♦ специальный контроль и признаки распределения запаса для каждого товара – обработка разрешена по всему наличию, по половине наличия, по четверти наличия, не разрешена при наличии минимального запаса и т. д.

♦ каждому заказчику присвоить код важности в обработке заявок, например, цех – 1, приоритетные клиенты – 2, собственный магазин (если есть) – 3, прочие – 4, именно в такой последовательности.

Требования к контролю неликвидов

Рискованность содержания запасов состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов – нереализуемых запасов товаров. Они могут образовываться по следующим причинам:

♦ падение спроса из-за появления конкуренции;

♦ падение спроса из-за ликвидации потребителя;

♦ ошибочные закупки излишних количеств;

♦ ошибочные закупки устаревших товаров;

♦ порча товаров из-за повреждений, повышенной влажности;

♦ брак, не замененный поставщиком по рекламациям;

♦ появление новой модификации товаров, заменяющей прежние;

♦ оприходование по ошибке;

♦ пересортица в поставках;

♦ несписание реализованных товаров;

♦ пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске других товаров;

♦ потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации.

На первый взгляд кажется, что подобные случаи нечасты. Однако если склад работает с номенклатурой более сотни наименований товаров, неликвиды возникают и нарастают быстро. Ежемесячно проверяйте перечень товаров, не имевших спроса с начала года. Ведите статистику поквартальной реализации каждого товара в штуках, чтобы отслеживать колебания спроса и анализировать их причины. В договорах с поставщиками добивайтесь права возврата ошибочно заказанных товаров, удовлетворения рекламаций по количеству и качеству. Только тщательный учет и хорошая организация управления запасами избавят вас от образования неликвидов. Вот некоторая информация, которую складская служба должна готовить руководству для управления:

♦ ежемесячный перечень товаров, не пользовавшихся спросом более месяца (или двух) критерий устанавливается руководством. Это необходимо для принятия мер по ускорению реализации, т. е. высвобождению “замороженных” в товарах средств для дальнейшего использования и предотвращению образования неликвидов, приносящих убытки;

♦ еженедельный или ежемесячный перечень товаров, запас которых снизился меньше установленного минимума – нужен для своевременного размещения заказов;

♦ ежеквартальные расчеты оборачиваемости по каждому наименованию – это необходимо для принятия мер по оптимизации сроков и объемов заказов новых партий;

♦ ежемесячный перечень товаров, переданных на реализацию и находящихся у посредников сверх установленных сроков – это нужно для решения вопросов продления сроков реализации или возврата;

♦ ежеквартальные предложения по списанию испорченных, утерянных, похищенных и неликвидных товаров.

Допустимым объемом неликвидов по стоимости считают не более 5 %. Иначе расходы по содержанию, налоги на имущество, обесценение денег и т. д. съедают прибыль без всякой надежды на компенсацию. Неликвиды не просто лежат, они дорожают с каждым годом, занимают место на складе.

К сожалению, в большинстве предприятий работа по ликвидации “мертвых” запасов ведется бессистемно. Желательно в компьютерных базах данных предусмотреть параметры для быстрой обработки такой номенклатуры в разных аспектах с целью ускорения принятия мер по избавлению от нее. Выявить такую номенклатуру при помощи компьютера несложно, достаточно включить в программу алгоритм:

♦ к неликвидам относить остатки товаров, не имевших спроса, например в последние шесть месяцев;

♦ к излишним запасам относить товары, имевшие спрос, но остатки которых превышают, например 3-месячную потребность.

Выявив неликвиды, прежде всего определить пригодность товаров для сбыта – могут ли они вообще кому-то понадобиться. Если товар можно предложить торговцам, цену установить на уровне, лишь едва покрывающем себестоимость, учитывая, что в запас товары покупают неохотно и только в случае явной выгодности сделки, а также тот факт, что вторично тому же клиенту неликвиды предложить не удастся, лишь снижение цены при повторном предложении укрепит его сомнения в нужности или в качестве этих товаров. Если применения товары не нашли, цены устанавливают “бросовые” за штуку или за вес и предлагают их на выбор или на вес. Если избавиться от неликвидов не удалось, их списывают на убытки.

Важно систематически заниматься избавлением от неликвидов и списывать их как можно быстрее, иначе за год или два может накопиться такой объем, списание которого станет невозможным без процедуры банкротства.

Ниже перечислены некоторые моменты, на которые следовало бы обращать особое внимание при работе с многочисленной номенклатурой товаров при нарастающем объеме сбыта в целях предотвращения образования неликвидов.

Определять обычный объем реализации нерегулярно реализуемых товаров. Установить коэффициент превышения запаса каждого товара обычного объема его реализации. Вести учет заявок (частота спроса) клиентов за год на каждый товар. Учитывать предполагаемый период ожидания пополнения запаса.

Установить регулярное сравнение показателей прогноза продаж с фактическими, при этом сотрудник, ответственный за включение товара в номенклатуру, должен обосновать любое отклонение фактических показателей от прогнозированных. Непроданный запас по истечении “?” месяцев должен быть продан по фактической стоимости, выброшен или продан по цене отходов. Оценивать риск необходимости уничтожения запаса, учитывая средний риск: мало покупателей, но есть варианты использования или много покупателей, но мало вариантов использования; высокий риск: мало покупателей и нет вариантов использования. Выяснить согласие поставщиков забрать непроданную часть товара, оценить затраты на возврат.

Проверять, какую часть запаса товаров подобного рода приходилось ликвидировать или уничтожать в прошлом.

Следует учитывать затраты на ликвидацию или уничтожение товара в его себестоимости – если обычно приходится уничтожать 5 % приобретенной партии, прибавить 5 % к закупочной стоимости товара и рассчитать валовой доход при этой себестоимости.

Проводить перманентную инвентаризацию по утвержденному бухгалтером плану – проверку соответствия наличия учетным данным определенного количества наименований или определенной группы товаров в месяц.

Ввести и строго соблюдать систему адресов для ячеек, стеллажей и других мест хранения товара. Ведомость наличия на складе должна содержать адрес каждого товара. Своевременно корректировать в картотеках и памяти компьютера адреса при изменениях места хранения товара. Поддерживать в читабельном состоянии бирки адресов и наименований товаров во избежание ошибок при размещении и отборе.

Обеспечивать соблюдение рекомендуемых поставщиком правил хранения каждого товара. Своевременно рассматривать рекламации покупателей, обеспечивать их удовлетворение. Вести учет полученных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации. Обеспечить невозможность хищений товаров со склада, повреждения товаров при перемещениях. Вести учет товаров, переданных на реализацию, контролировать сроки их нахождения у посредников, реализацию и оплату, возврат и качество нереализованных.