Администратора позовите!

Если у администратора не стоит очередь из людей на оплату, если есть свободная минутка и вы видите, что родитель очень хочет пообщаться, доставьте ему такое удовольствие. Это очень важно – внимание, которое вы ему уделите. Выслушайте его (даже если эта тема вам неинтересна). Поверьте, это может сыграть определённую роль. Всегда нужно поддерживать индивидуальный контакт с родителями (но главное – не переборщить).

Разговор должен быть правильным:

* Общаясь с родителями, подчёркивайте успехи их ребёнка. В дальнейшем они будут приходить к вам с мыслью: «Наверное, я узнаю что-то новое и хорошее о своём ребёнке». Ваш контакт с родителями становится приятным и полезным и говорит о вашей включённости, внимательности, профессионализме.

* Будьте искренни и честны. Важно говорить о том, что действительно удаётся замечать.

* Но не бойтесь обозначить трудности, с которыми сталкивается ребёнок и вы сами. Если говорить только о хорошем, это может вызвать недоверие. Поэтому нужно быть осторожным в высказываниях.

* Цените и подчёркивайте заслуги родителей, их заботу и внимание к детям.

Помимо всех этих функций администратор – это ещё и «продажник», он должен уметь продавать услуги. Многие боятся этого слова – «продажи», но в дальнейших главах мы разберёмся подробно и раскроем секреты правильных продаж в детском центре.

Часть 2 Когда начнутся продажи?

Глава 1 Продавать – это плохо?

Долгое время в нашем обществе считалось, что заниматься продажами – это плохо. Убеждение, что продажи – это какой-то «обман» или «впаривание», неважно, услуга это или товар. Это такой старый устоявшийся стереотип, который пришёл к нам из 90-х.

А теперь давайте посмотрим вокруг. Всё, что вы видите, вам кто-то продал. Компьютер, платье, стол и стул, телефон, которому вы так радовались после покупки. Всё вокруг – это продукт, который никто не заставляет силой покупать, вы сами идёте на такую сделку и, согласитесь, уже не сможете без этого прожить. Разве все люди, которые вам это продали, ставили целью вас обмануть? Продавец – это помощник, который помогает клиенту решить его проблемы. Занимаясь продажами, вы помогаете людям облегчить жизнь, получить больше удовольствия и положительных эмоций от товаров и услуг, которые вы продаёте. Вы помогаете клиенту решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы не просите и не навязываетесь. Вы общаетесь и ведёте диалог, консультируете и отвечаете на вопросы. При этом удовлетворяете его потребности, решаете его задачу.

Продажа – это инструмент донесения ценности до того, кто в ней нуждается. А когда вы сами понимаете ценность продукта, вы сможете его легко продать.

Избавляйтесь от стереотипа из прошлого, что продажи – это плохо. Совсем наоборот: когда вы даёте людям возможность закрыть свои боли, решить проблемы, осуществить мечту посредством вашего продукта – это здорово. Мир становится лучше, а люди – счастливее. И именно поэтому продажи нужно любить. Сложно продавать с концепцией «впаривания» в голове. Если вы относитесь к продаже как к «впариванию», то вы сами никогда не сможете ничего никому продать, потому что люди будут чувствовать эту концепцию сквозь каждое произнесённое вами слово.

Когда я пришла работать в детский центр, то и понятия не имела, что такое продажа, и тем более – что я должна продать, совсем не укладывалось в голове. Как и многие администраторы не понимают, чего от них хотят: какие продажи, чего продажи? Проблема не в том, что многие не умеют продавать, а в том, что их останавливают страхи. Возможно, у вас хорошо поставлена речь и есть дар убеждения, но вы не можете грамотно применять свои умения из-за боязни перед продажами. Наши внутренние блоки снижают продажи. Страх – это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своей голове. Страх – как бабайка из нашего детства: никто не видел, но на всякий случай боятся. Бояться слова «продажи» не нужно, и после прочтения этой книги вы сами убедитесь в этом. Давайте по порядку во всём разберёмся.

Советую почитать книги:

Максим Батырев

«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Глава 2 Я не умею продавать!

Наши убеждения влияют на нашу жизнь постоянно, либо улучшая её, либо ограничивая. Не осознавая механизмов, мы порой, словно рыбка, попавшая в невод, не можем сдвинуться с места. И ограничивающее убеждение «Я не умею продавать» звучит громко и часто. Я знаю, что это не так. Вы все умеете и сами не подозреваете об этом. Помните фразу из фильма «Бриллиантовая рука»: «Каждый человек способен на многое, но не каждый человек знает, на что он способен». Мы с вами должны понимать, что сегодня весь мир держится на товарных отношениях. И если бы их не было, давно бы всё поглотили войны. И люди, которые обучились этому навыку, зарабатывают больше всех. Но волнует человека не это. Он даже не «не умеет продавать». Он, скорее всего, боится это делать.