20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

Элемент 12. Цена, сброс цены

Покупка – процесс эмоциональный, который, однако, нуждается в логическом обосновании. Ведь даже если вы долларовый миллионер, всегда хотите быть уверены, что получаете что-то стоящее за свои деньги, а не выбрасываете их на ветер.

Чтобы нагляднее донести ценность продукта, разложите его на составляющие:

– расскажите отдельно о каждой части продукта и его стоимости: разложите его на составляющие (модули, элементы либо сервис, доставка, установка);

– покажите, сколько это могло бы стоить, если бы каждую эту составляющую клиент хотел бы приобрести отдельно.

Сравните эту цену с альтернативными источниками решения проблемы, другими приобретениями, той ценностью, которая может быть получена вследствие употребления продукта. Используйте 3–4 таких примера и сравнения.

После того как вы объяснили, что даже заявленная максимальная цена – не так много, мозг зрителя уже смирился с ней. Некоторые пишут в чат, что это дорого. И только здесь вы озвучиваете свою стандартную цену, по которой продаете товар обычно на сайте или в магазине.

После этого начинается самое интересное. Секрет успешных вебинаров, который знаком немногим: мы будем повышать цифры важных для нас конверсий. С помощью бонусов.

Элемент 13. Бонусы

Часто на вебинарах участников закидывают бонусами. Предлагают целый список из десятка «плюшек» к покупке. Но они либо не оказывают существенного влияния на принятие решения, либо, наоборот, – отвлекают от мысли о главном продукте: «Все равно я не успею использовать все эти бонусы». Мы же используем их системно, нехаотично, каждый с определенной целью.

Делюсь с вами самым большим своим секретом успешных продаж на эфирах. Фактически у меня есть три главных конверсионных действия:

1) сумма оплат на вебинаре (деньги, поступившие в кассу после эфира);

2) количество продаж с вебинара (не все покупают сразу – некоторые делают рассрочки, частичные оплаты, вносят предоплату, и это самые горячие лиды);

3) количество заказов на вебинаре (заказы сможет прозвонить отдел продаж и превратить их в оплаты).

Поэтому все мои бонусы будут рассчитаны на то, чтобы повлиять на эти три показателя.

• Самый сильный бонус будет направлен на усиление показателя полных оплат сегодня, т. е в день вебинара. Ценность этого бонуса будет такой же, как у основного продукта, а то и выше. Это значит, что первым 5, 10, 20 (зависит от вашей емкости) оплативших достанется самый лучший подарок. При таких условиях люди спешат оплатить прямо сейчас то, что они бы отложили либо растянули на рассрочку. Но ведь деньги в кассе сегодня – лучше, чем завтра, согласны?

• Для роста количества продаж я предложу всем, кто внесет сегодня платеж, некий сопровождающий бонус – книгу, участие в живом тренинге или подобное.

• Для роста количества заказов на вебинаре я предложу специальную цену для всех участников трансляции, которая будет действовать ровно до завершения мероприятия, поэтому нужно успеть оформить заказ – если что, оплатить его можно позже.

ТАК С ПОМОЩЬЮ БОНУСОВ МЫ МОЖЕМ ВЛИЯТЬ НА ЛЮБЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОНВЕРСИЙ, КОТОРЫЕ СЧИТАЕМ ВАЖНЫМИ.

Задание

Пропишите конверсионные действия, которые вы ожидаете от участников, и предложите бонусы к каждому из них.

Элемент 14. Гарантия

Дальше важно проработать безопасность сделки для клиента: рассказать о политике возвратов, гарантиях.

Гарантия на вебинаре – это нечто большее, чем просто право на испытательный срок по типу «Если в течение двух недель вы не будете полностью удовлетворены нашим продуктом, можете вернуть его, и мы возместим вам полную его стоимость». Гарантия должна демонстрировать – вы настолько уверены в своем продукте, что готовы сделать для клиента нечто из ряда вон выходящее, чтобы доказать, насколько невероятно хорошим является ваше предложение.

На наших обучающих вебинарах мы обещаем вернуть стоимость курса, если человек прошел первые занятия, выполнил задания и не получил нужный результат. Мы действительно делаем такой возврат. Благо не так много выявляют желание им воспользоваться. Зато наличие гарантии очень положительно сказывается на конверсии вебинара.

Будьте осторожны: гарантия должна быть адекватной и выполнимой для вас.

Задание

Продумайте и напишите гарантию для своего продукта.

Элемент 15. Ответы на вопросы

Вы ведь помните, что обещали в начале вебинара рассказать интересный контент в конце? Напомните об этом слушателям, чтобы они не расходились, и ответьте на вопросы. Старайтесь сделать акцент на вопросах о продукте: большинство слушателей принимают решение именно на этом этапе. Они видят, как другие интересуются продуктом, и срабатывает стадный инстинкт.

Элемент 16. Финальный контент

Расскажите информацию, которой вы обещали поделиться в начале выступления. Поблагодарите слушателей, напомните ваше предложение, воспользоваться которым можно только на вебинаре, попрощайтесь и завершите трансляцию.