20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

Поверьте, почти вся эта информация о ваших клиентах уже есть в интернете, и, зная ее, вы можете делать свою рекламу прицельной, таргетированной, т. е. показывать ее не всем подряд, а только тем, кому это нужно. Здесь выигрывают все: люди видят только то, что им может быть полезно, а компании не тратят свои бюджеты впустую.

Для того чтобы собрать правдивую информацию о каждом сегменте потребителей, можно использовать:

• показатели вашего сайта по Яндекс. Метрике и Google Analytics;

• анализ поисковых запросов в Google Trends и Яндекс. Вордстат;

• опросы на сайте, в соцсетях и email-рассылке по собственной базе подписчиков;

• изучение отзывов о продукте;

• тематические блоги и форумы;

• анкетирование существующих клиентов.

Информацию о каждом сегменте лучше записывать в единую интеллект-карту, потому что она станет опорой для работы маркетолога, специалиста по трафику, контент-менеджера, копирайтера. Именно эта карта в дальнейшем поможет вам создать офферы и контент, которые сработают на тех, кто видит рекламу.

Когда вы разделите всю целевую аудиторию на сегменты, можно начинать строить таргетированные рекламные кампании.

Для настройки таргетированной рекламы в соцсетях используются следующие параметры аудитории: пол, возраст, география проживания, образование, семейное положение, работа, родительский статус, события, интересы и многое другое. Например, в Фейсбуке вы можете настроить рекламу даже на тех, кто недавно вступил в брак, или тех, кто недавно переехал на новое место жительства.

В контекстной рекламе вы можете таргетироваться по ключевым словам в поисковых запросах, географии, полу, возрасту, устройству, наличию детей, семейному доходу и пр.

Для ретаргетинга учитываются действия пользователя: клик по рекламе, добавление товара в корзину, просмотр карточки товара, оплата товара, просмотр контактов, ввод промокода, запрос на обратный звонок и т. п.

Таким образом, один и тот же продукт вы будете продавать по-разному разной аудитории, однако на этом роль сегментации не заканчивается. После того как клиент пришел к вам на сайт и что-то купил, мы должны его удержать и сделать постоянным.

И это будет несложно, потому что, зная цели и проблемы каждой группы покупателей, вы можете создать персонализированные цепочки email-рассылок по темам, которые интересны пользователям.

Кроме того, в email-базу могут попадать не только покупатели, а все, кого удалось заполучить через камбекер или лид-магнит. В таком случае вашей воронке потребуются приветственная и вовлекающая цепочки, чтобы пользователь в будущем выбрал именно ваш продукт.

Если email-база у вас уже собрана, то ее можно сегментировать с помощью опроса или теста – просто спросите людей, какие темы им интересны.

Отдельный вид сегментации подписчиков – по активности. Например, в нашей базе есть посетители бесплатных мастер-классов, читатели книг, гайдов и существующие клиенты. И мы можем отправлять письма не только с учетом того, через какую воронку изначально вошел подписчик, но и сегментировать подписчиков по действиям, которые они совершили.

• Если подписчик зарегистрировался на мастер-класс, но не пришел, то он получит письма-приглашения на повторный эфир.

• Оставил заявку, но не оплатил – получит письмо с напоминанием об оплате.

• Посмотрел мастер-класс, но не оставил заявку – получит цепочку с контентом, продажей, приглашениями на другие наши мастер-классы.

• Отдельный сегмент – наши покупатели, эти люди получают контент и акционные предложения на другие обучающие программы.

Клиенты, в свою очередь, тоже сегментируются в зависимости от того, как давно совершали покупки, на какие чеки, как часто. Ведь купившие трипваер и дорогую услугу клиенты требуют разных сообщений.

Все эти сегменты можно найти и использовать с помощью стандартного функционала сервиса email-рассылки и данных из CRM-системы. Но они позволяют не надоедать с предложением тех продуктов, которые люди уже приобретали или решили, что они не интересны, а адресовать необходимым сегментам предложения, релевантные их интересам и покупательской способности.

Глава 11 Автоворонка за 4 часа для любого продукта

Мы уже много говорили о воронках, принципах их построения. Давайте сейчас соберем несколько главных элементов в одну работающую систему, которую вы сможете настроить буквально за один вечер и уже завтра получать дивиденды от своей первой автоворонки.

Шаг № 1. Облегчить вход в воронку с помощью первого простого шага

Представим, что у вас есть сайт и вы продаете, например, бизнес-туры. Кто-то покупает тур сразу, но таких людей очень мало: 1–2 человека из 100. Хотя это вовсе не значит, что остальные 99 – не ваша аудитория.