Завтрак у Sotheby’s

«Возблагодарим же Господа за тех, кого намереваемся обмануть». Молитва арт-дилеров – беспечное признание в том, что – так уж сложилось! – торговцам предметами искусства была свойственна разная степень честности и обаяния. Среди них есть ученые, есть коммерсанты. У каждого собственная стратегия продаж. И преимущество, и недостаток искусства заключается в том, что дилер выставляет на рынок товар, лишенный ясной объективной ценности. Предмет искусства обретает ее, только когда находит покупателя, и ровно в размере той стоимости, которую дилер убеждает его заплатить. Добиться этого можно, сыграв на жадности, мании величия или на чувстве социальной незащищенности, мучащем клиента. Финансовое могущество крупного торговца картинами наглядно демонстрируют желчные дневниковые записи Мэри Кассатт в сентябре 1886 года. Она посоветовала американцу по фамилии Томпсон, приехавшему в Париж, купить Моне не у Дюран-Рюэля, а у менее известного дилера Портье. Хотя Портье предложил ему две хорошие картины Моне по самым низким ценам, какие только можно вообразить, Томпсон, как пишет Кассатт, «предпочел приобрести одного Моне у Дюрана за три тысячи франков. Я оскорблена! Я посоветовала ему купить дешево, но, полагаю, он из тех, кто склонен платить втридорога. Почти не сомневаюсь, что картины у Портье были лучше». Несомненно, бренд произведения искусства создается не только авторством, но и продажей особенно известным дилером с громким именем, поэтому Моне, купленный у Дюран-Рюэля, в сущности, более ценен, нежели Моне, купленный у Портье. Верно также, что начинающему собирателю, который открывает для себя таящий опасности, необычный мир искусства, высокая цена представляется гарантией качества. Впервые занявшись арт-дилерством, я долго не мог понять, почему прекрасный пейзаж начала XIX века, висевший на стене моей галереи, совершенно не привлекает покупателей. Меня надоумил мой друг Джаспер. «Он слишком дешевый. Ты назначил слишком низкую цену, – сказал он. – Удвой ее». Не прошло и недели, как я продал пейзаж.

Лорд Дювин: торговец картинами, изяществом манер и облика затмивший своих титулованных клиентов (сегодня следовать его примеру опасно)

Мой собственный дилерский опыт оказался вполне бесславным. Он выпал на 1987–1993 годы: на первые три года пришелся невиданный прежде бум продаж, а на оставшиеся три – столь же невиданный спад. До 1990 года трудно было не снискать успеха. Запас японских денег казался неисчерпаемым, и коллекционеры не жалели средств для покупки импрессионистов и художников XIX века, особенно если речь шла об известных именах. Под галерею мы сняли на Джермин-стрит помещение на втором этаже, очень просторное, занимавшее боковой фасад сразу двух зданий. Оставалось решить вопрос снабжения товаром. Казалось, вот-вот, совсем чуть-чуть – и можно будет отойти от дел и зажить в роскошной праздности, на вилле где-нибудь в Южной Франции.

А потом, в августе 1990 года, все внезапно обрушилось. Последовал крах японского фондового рынка, а Саддам Хусейн захватил Кувейт. Процентные ставки взлетели вверх. Неожиданно оказалось, что картины никто покупать не хочет. Я решил было, что вся беда в неудачном расположении галереи. Она находилась над двумя магазинами: знаменитым сырным «Пакстон-энд-Уитфилд» слева и бутиком «Флорис», специализировавшимся на продаже мыла и ароматических масел, справа. Что ж, все просто, подумал я: перевесим картины во флорисовский конец. Но даже эта мера ничего не изменила. Нам с моим коллегой Генри Уиндемом ничего не оставалось, как после обеда ходить в кино: мы пересмотрели на дневных сеансах весь репертуар Вест-Энда.

Мой друг Джаспер – популярный, наделенный безупречным вкусом арт-дилер, скрывающий свою эстетическую проницательность под маской циничного торговца подержанными машинами. Он составил список фраз, которые дилер предпочел бы никогда не слышать от клиентов. Как правило, они начинаются одинаково, с четырех невинных слов:

«Мне нравится картина, но я хотел бы, чтобы на нее взглянула моя жена». Классическая уловка. Если клиент такое сказал, сделка не состоится.

«Мне нравится картина, но мой консультант говорит, что в этом финансовом году больше ничего покупать нельзя, не то налоги меня совсем разорят». Дилер получает сразу две оплеухи: во-первых, сделка не состоится, а во-вторых, клиент дает ему понять, что он во много раз богаче.

«Мне нравится картина, но я хотел бы не покупать ее, а обменять на свою». Далее клиент предлагает дилеру совершенный трэш, который у него же и купил пять лет тому назад.