Закон успеха

Может быть, они просили губернатора помиловать Б. по­тому, что его родители были известными людьми, или пото­му, что он окончил колледж, или просто потому, что он хороший человек. Они не сумели дать губернатору штата Огайо достаточный мотив для оправдания этого помилова­ния,потому что в противном случае он освободил бы Б. задолго до того, как на сцене появился я и попросил об этом.

До первого посещения губернатора я изучил все факты и в воображении увидел себя в губернаторском кабинете и решил, что именно буду говорить и какое обращение по­действовало бы наиболее сильно на меня, будь я на месте губернатора.

Когда я просил помиловать Б, я делал это во имя всех заключенных тюрем Соединенных Штатов, которые мо­гут воспользоваться разработанной Б. системой обучения. Я ничего не сказал о его выдающихся родителях. Ничего не сказал о своей дружбе с ним в прошлом. Ничего не сказал о том, что он достойный человек. Все это могло послужить основанием для освобождения, но казалось незначительным по сравнению с главным и разумным основанием: после его освобождения тысячи человек ощутят благотворное воздей­ствие его системы.

Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомнева­юсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может по­мочь Б., если будет освобожден.

И все это — воображение!

А также торговое мастерство. Говоря об этом случае, один человек, который больше года тщетно добивался освобож­дения Б., спросил:

—  Как вы это сделали? А я ответил:

—  Более легкой задачи у меня не было, потому что вся основная работа была проделана до того, как я взялся за дело. В сущности освободил себя сам Б.

Собеседник удивленно посмотрел на меня. Он не по­нимал того, что я пытался сказать: любое дело поддается решению, если подойти к нему с правильного направле­ния. В освобождении Б. свою роль сыграли два важных фактора. Первый: то, что он сам дал основания для своего освобождения до того, как я взялся за дело; и второй: до того, как обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право просить помиловать Б. и поэто­му без труда и убедительно изложил свою просьбу.

Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал свое вообра­жение как сборочный цех, в котором были соединены все элементы сделки. То же самое мог проделать в воображе­нии любой торговец.

Требуется немалое мужество, чтобы так свободно упот­реблять местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так лучше объясняется ценность принци­па воображения в деле, с которым знакомы почти все.

Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.

Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Суще­ствуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.

В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:

Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.

Сравните это утверждение с тем, что я просил губернато­ра освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.

Продавцы, обладающие воображением, всегда представля­ют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перс­пективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспо­римый факт, что бы ни утверждали идеалисты!

Совершенно очевидно: люди эгоистичны.

Понять эту истину — значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так пла­нируйте представление своего дела, чтобы были ясны силь­нейшие и наиболее привлекательные преимущества для по­купателя.

Это и есть воображение!

Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее «избавиться». (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фер­мы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоро­вался и сказал:

—  Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?

Человек на костылях ответил:

—  Нет! — и закрыл дверь.