Зачем переплачивать?

Резюмируя эту главу, скажу кратко – приобретайте только те товары, которые обладают местной гарантией, и чем выше цена товара, тем строже придерживайтесь этого правила.

Глава 13 Уловки продавцов в онлайн-магазинах

Ozon/Amazon

Для начала рассмотрим уловки крупных интернет-магазинов. Начнем с одного из крупнейших российских магазинов – Ozon.ru. Недавно я собрался купить там пару книжек, и, в итоге, у меня набралось, вместо пары книг, сначала 11, потом уже около 15 изданий.

Как же так получилось? Ведь я собирался купить только две книжки. На самом деле, все очень просто. Ozon.ru использует эффективную модель, которая называется Cross-Selling. В чем же она заключается?

Например, я выбрал книжку, которая изучает продажи, – «Выжми из бизнеса все!» от Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского. Далее положил я книжку в корзину, захожу в корзину. Что я вижу? Ozon.ru мне предлагает: «Посмотрите, пожалуйста, если вас заинтересовала эта книга, то, возможно, вас заинтересуют и вот эти книги». И там дается еще десяток книжек, написанных на схожую тему. Человек читает аннотации к этим книгам и думает: «Ага! И правда ведь, Ozon.ru мне помогает!» Затем добавляют еще пару книжечек. И у него уже три книжки. Далее он смотрит корзину, так как состав корзины изменился и там добавились новые позиции и новые рекомендации: «Смотрите, вы купили книжку «Бизнес и Жжизнь» – это здорово! Посмотрите теперь книжку про маркетинг! От того же Филиппа, или про бизнес-стратегии что-то возьмите» и так далее. Затем человек смотрит книги, добавляет еще пару книжек. Корзинка растет, все хорошо. Так как добавились новые книжки, то за это предлагаются новые похожие издания. Человек снова смотрит рекомендуемые книжки, добавляет их в корзину. Таким образом, корзинка может разрастись до бесконечности.

В одном из своих тренингов Андрей Парабеллум рассказывал, что таким образом он купил книжек на $18 тысяч, причем это было достаточно давно, когда книжки стоили в пределах $3–4. И заказал он эти книжки с доставкой в Канаду. Так что технология Cross-Selling – это рекомендательный сервис, который на самом деле является воплощением технологии «предложи что-нибудь еще», т. е. продажа дополнительного товара, сходного с тем, что уже выбрал покупатель. Она работает и работает очень хорошо. Насколько я знаю, эту бизнес-модель Ozon.ru скопировал у Amazon.com. На Amazon Cross-Selling работает так же хорошо, при этом там существуют отзывы пользователей. Пользователи могут писать обзоры продуктов, выставлять им рейтинги, рассказывать: что понравилось, что не понравилось.

Продолжим обсуждать интернет-магазины. Бывают финты с доставкой. Что это значит? Вы берете, например, 10 книжек, которые весят 4 кг. Соответственно вам пишут: «Для того чтобы получить бесплатную доставку, вам нужно купить еще некоторое количество книжек». Например, выйти на сумму в 6 тысяч рублей, тогда у вас будет бесплатная доставка. Или, для Москвы, выйти на сумму в 10 тысяч рублей, чтобы получить быструю курьерскую доставку. Это еще один пример для стимуляции покупать больше. Данный прием называется «магнит сверху», т. е. он рекомендует вам докупить еще что-то – как только вы достигнете определенного порога, вы получите бесплатную доставку. Такой прием достаточно широко используется не только на Ozon.ru и «Лабиринте».

Что еще бывает? На определенные товарные позиции у Ozon.ru бывают скидки, но непонятно по какому принципу они работают – это, скорее всего, какие-то внутренние номенклатурные регламенты. Например, книга может продаваться со скидкой из-за затоваривания – книжку никто не берет, либо еще по каким-то причинам. Бывает, что у них продаются книжки по спеццене, т. е. по цене, которая, скорее всего, ниже, чем цена у конкурирующего магазина. Например, такая спеццена, на момент создания этой книги, действует на книжку «Зарабатывай в Интернете! Кнопка «Бабло» от команды авторов Seopult.ru (А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Штарев). Эта книга в Ozon.ru продается за 359 рублей, при этом в конкурирующем магазине «Лабиринт» она стоит 420 рублей. Разница в 60 рублей – достаточно приличная.

Чем еще привлекает Ozon.ru? Он привлекает своей партнерской программой: вы покупаете книжки, читаете книжки, вступаете в партнерскую программу, рекомендуете прочитанные книжки на своих сайтах, соцсетях, блогах и так далее. И получаете определенный процент от тех, кто оплачивает какие-либо заказы, т. е. если он купит книгу, которую вы рекомендовали, то процент будет больше, а если он купит книгу, которую вы не рекомендовали, но при этом он зашел по вашей ссылке, то процент тоже будет, хотя и меньше. Это позволяет им получить дополнительный трафик и стимулирует людей покупать книги. Хотя, конечно, кто-то может просто ничего не покупать, а только рекомендовать какие-то книжки.