Управление ценами в ритейле

предельная ценность и максимизация прибыли розничной торговой фирмы;

ценовая кастомизация — требуется осторожность.

13.3. Управление ценовыми линейками:

категоризация как психологический феномен и инструмент розничного ценообразования;

ценовые ряды и закон Вебера — Фехнера.

13.4. Способы повышения гибкости розничного ценообразования:

инструменты повышения гибкости розничного ценообразования;

почему почти невозможно избавиться от скидок.

13.5. Розничное ценообразование в Интернете:

Интернет и проблема информационной асимметрии;

Интернет как источник новой информации для ценообразования.

13.6. Управление уценками:

причины проведения уценок;

как точнее выбрать масштаб и время уценки.

13.1 Три основных подхода к ценообразованию в ритейле

В мировой практике розничной торговли существуют три основных варианта ценовой политики (стратегии) розничной торговой фирмы:

1) поддержание среднего уровня цен в своих магазинах выше уровня рынка;

2) поддержание среднего уровня цен в своих магазинах на уровне рынка и

3) поддержание среднего уровня цен в своих магазинах ниже уровня рынка.

Рассмотрим подробнее особенности этих вариантов и условия их предпочтительности для конкретной розничной торговой фирмы.

1. Ценообразование выше уровня цен, стандартного для данного регионального рынка («Ни у кого из конкурентов не будет цен выше, чем у нас»). Такая политика ценообразования вполне разумна и адекватна для рынков товаров престижного потребления и предметов роскоши, где сама цена является элементом качества. Она выступает как важнейший инструмент позиционирования, а необходимость покупки в данной сети по столь высокой цене не отпугивает покупателя, а, наоборот, является элементом, щекочущим его самолюбие: он может позволить себе покупать в самом дорогом магазине по самой высокой цене.

Если говорить о том, какие еще факторы, помимо престижности, могут оправдывать предложение на рынок товаров по более высокой цене, чем у конкурентов, то к ним относятся:

• организация мерчендайзинга, который привлекает клиентов (широта ассортимента и гарантированная подлинность товаров, что не так часто можно найти в отечественных магазинах);

• более широкий ассортимент дополнительных услуг, предлагаемых в магазинах данной фирмы по сравнению с магазинами фирм-конкурентов;

• более удобное расположение торгового зала или торгового центра;

• дополнительные часы работы — например, ночью, что для покупателей, не имеющих возможности купить товары днем, является вполне приемлемым решением, даже если цены будут выше (известно, например, что в магазине «Москва» на Тверской улице в столице книги далеко не дешевы, но, поскольку этот магазин работает до часа ночи, то для состоятельных москвичей, которые освобождаются поздно, эти условия вполне приемлемы, так как в магазины с более низкими ценами, например, в «Дом книги» на Новом Арбате, закрывающийся в восемь часов вечера, они попасть просто не могут).

2. Ценообразование на уровне рынка («Наши цены будут абсолютно тождественны ценам наших конкурентов»).

Реализация такой политики ценообразования лишает покупателей оснований выбирать между магазином данной фирмы и магазинами других торговых компаний по уровню цены. Основой выбора, соответственно, становятся иные критерии — широта ассортимента, местоположение магазинов и сервис.

Эта политика ценообразования будет успешной в том случае, если розничная торговая фирма постоянно ведет мониторинг цен своих конкурентов, чтобы определить тот диапазон, который для данного рынка в сознании покупателей является сегодня «справедливым и приемлемым». Цены в этой фирме, как правило, устанавливаются так, чтобы они попадали в «диапазон справедливости», поскольку предполагается, что всякий выход за границы этого диапазона (особенно вверх) может привести к тому, что клиенты откажутся от покупок.