Управление дебиторской задолженностью

Откат можно предложить не только наемному работнику, заинтересованному в дополнительном источнике дохода. Его с удовольствием принимают и хозяева фирм. Это связано с тем, что на определенные виды товара наценка строго ограничена, но никто не может упрекнуть фирму-покупателя в том, что она из всех поставщиков выбрала того, у которого самая высокая цена на рынке. Это может быть, например, аптека или магазин детского питания, потому что товар должен быть очень востребован.

Проиллюстрируем эту модель: поставщик продает «Таблетки от жадности» по 100 рублей за упаковку любому желающему. Некоторым клиентам предоставляется скидка, и таблетки идут по цене 90 рублей. Аптека может сделать крупный заказ, и скидка увеличится – 85 рублей надо будет заплатить поставщику. Выгодно? И да, и нет. Потому что 25 % прибыли, на которую имеет право Аптека, можно получить и со 100, и с 85 рублей. Чтобы увеличить доход от продажи «Таблеток от жадности», руководитель Аптеки получает прибыль и от покупателя, и от поставщика, договариваясь об откате. Конечно, хозяин такой Аптеки потеряет на скидке или сроке кредита. Хотя есть личности, для которых откат – разрешение работы с ними, великими, а остальные бонусы должны быть «как у всех».

Откаты бывают разные. Они могут принимать вид желанных денежных купюр, товаров, дополнительных услуг. И оформлены они могут быть тоже по-разному. Наверное, не стоило бы в книге, где столько внимания уделено законам, давать подробные рекомендации и описывать известные системы откатов. Если кто-то страдает болезнью, о которой не поговоришь за обеденным столом, это еще не значит, что болезни нет. Но тем не менее пока что это – самая эффективная мера, направленная на борьбу с просроченной задолженностью. Заинтересованное лицо получает откат только после оплаты стоимости товаров и услуг. От детального описания систем все же воздержимся, но покажем, как работает этот механизм в качестве стимула к оплате.

Если по условиям, оговоренным между участниками сделки, клиенту в качестве отката отгружается большее количество товара, то, как правило, предусматривается предоплата или оплата «по факту». Поставщик готов идти на определенный риск, отгружая лишний товар в кредит, со значительной отсрочкой, если его цель – борьба с конкурентом. Гарантией оплаты служит безусловная выгода.

В случае, когда речь идет вообще о том, чтобы клиент взял товар хотя бы на реализацию, то откат выплачивается сразу после того, как начинают поступать оплаты. Другой формой может служить более сложная структура расчета: клиент берет товар на реализацию и сразу получает деньги за определенный объем и число «позиций», наименований. Далее он получает откат исходя из объема реализованного товара после перечисления суммы.

Иногда откат бывает достаточно весомым. Например, на рынок выходит компания, занимающаяся реализацией новой продукции (или просто появляется новая продукция: алкоголь, сигареты, сок, мороженое и т. п.). Перед компанией стоит основная задача – завоевать рынок сбыта. Конкуренция очень серьезная. Разумеется, цена предлагается самая низкая. Но этого недостаточно. Полки магазинов тоже не резиновые, поэтому магазины берут товар известных производителей, который наверняка раскупается. Стоит ли брать еще и незнакомый товар? Гарантий, что он будет пользоваться спросом, нет. Но компания, затрачивая усилия на «приручение покупателя», не может себе позволить образования больших задолженностей. А требовать оплаты «по факту» не может, потому что брать новый товар на таких условиях никто не будет. Значит, нужно отдавать его на реализацию. И опять же, сама по себе продукция будет реализовываться долго. Клиент не почувствует своей выгоды.

Наряду с традиционными способами продвижения товара (рекламная поддержка, например) существует и уже упоминавшийся «партизанский маркетинг». В арсенале его средств есть следующее: небольшие магазины, ларьки, кафе, бары, рыночные торговые точки выставляют на продажу только новый товар или предлагают его при небольшом выборе. У посетителя бара есть варианты: купить бутылку дорогого вина от известного производителя или довольствоваться более дешевым, но неизвестным (конечно, владелец бара, или управляющий получает «денежную компенсацию» за создание такой альтернативы, то есть выгода создается для него искусственно). Посетитель спросит совета у бармена или официантки – стоит ли попробовать новую продукцию. И получит ответ, что вино очень хорошее, не хуже, чем дорогое (за что бармен тоже получает свою долю выгоды, часто напрямую зависящую от того, сколько бутылок вина он «присоветовал» посетителям).