Управление дебиторской задолженностью

Если ваш клиент дает рекламу товаров (особенно продуктов), продающихся со скидкой, можно разместить информационную статью о том, что со скидками продаются, как правило, товары с ограниченным сроком годности или изначально завышенной ценой.

То, о чем все знают, но не говорят

В книге не раз использовались выражения «индивидуальный подход» и «личные взаимоотношения», «пересечение личных интересов». Иногда за ними ничего особенного не скрывается, а иногда понятно, о каком «индивидуальном подходе» идет речь.

«Взаимовыгодное сотрудничество» – так называют откат вежливые менеджеры среднего уровня. «Что надо сделать, чтобы вы заинтересовались нашим товаром?» – спросит торговый представитель товароведа небольшого магазина. «Думаю, мы сможем найти компромиссное решение», – произнесет на переговорах руководитель отдела продаж.

Речь идет об откатах. О них рассуждают многие, встречаются характеристики типа «очередная ступень эволюции взятки», «смазка в колесах бизнеса». Да, откат – это аналог взятки, коммерческий подкуп, имеющий ряд характерных особенностей. Сумма отката почти всегда измеряется процентами от стоимости или объема заказа, а также скоростью оплат. Появляется подобная мера «поощрения» там, где принятие решения носит субъективную оценку. И таким нехитрым способом фирма ставит своего покупателя в зависимость. Чиновник может требовать взятку, лишь приблизительно зная о выгоде, которую получит человек, давший ему деньги. Взятка носит разовый характер, а откат – постоянный. Системой откатов пользуется большинство фирм, продающих услуги и товары. Крупные компании, имеющие прямые контракты, могут предложить клиенту лучшую цену. Как известно, такие компании проводят достаточно жесткую политику относительно своих покупателей. Лучшая цена – достаточный стимул для хорошей работы – крупных заказов и своевременной оплаты. Если ваша фирма не может предложить лучшую цену, то тут приходится искать иные способы, использовать и чью-то личную заинтересованность в том числе.

Откаты используются в нескольких целях:

• привлечь покупателя дополнительной выгодой;

• избавиться от конкуренции;

• увеличить объем продаж;

• ускорить возвращение задолженности.

Как правило, на откатах «сидят» все бюджетные организации. Некоторые из них в ситуации нехватки денежных средств охотно принимают в качестве отката дополнительный товар, необходимый для работы.

Чаще всего «стимулируется» какой-либо ответственный работник. Его можно заинтересовать ради «справедливого» распределения средств, то есть получить оплату в числе первых, поскольку не всем поставщикам хватает денег. Госпиталю нужно приобрести резиновые перчатки. Они имеются в продаже у нескольких поставщиков. На выделенные деньги можно купить 100 пар. Этого госпиталю мало. И поставщик предлагает 120 пар, но с условием, что получит деньги сразу, как только произойдет финансирование госпиталя. Или просто «возвращают лишние» средства.

Откат предлагают, чтобы обойти конкурентов. К примеру, крупное учреждение, имеющее большое многоэтажное здание, получило деньги на установку новых металло-пластиковых окон. Разумеется, был объявлен конкурс и все, как полагается. Но и в таких случаях редко обходится без отката. На его сумму влияют и объем работ, и график оплат, и качество используемого материала.

Сегодня существует несколько относительно эффективных методов борьбы с получением откатов ответственными лицами. Самый распространенный из них – тендер с коллегиальным принятием решения. При этой схеме сотрудник фирмы-заказчика имеет ту же степень самостоятельности, но при этом не обладает единоличными полномочиями принятия решения и тем самым менее привлекателен для «стимулирования». Но в случае с очень крупным откатом всегда можно привлечь сразу нескольких человек.

Нет смысла касаться вариантов, которые предусматривают схему взаимодействия более чем двух сторон, это – тема для других книг, например, посвященных рекламному бизнесу, где есть заказчик, исполнитель заказа и потребитель рекламной продукции.

Основным условием получения отката является своевременная оплата. Если заявками и оплатами занимается наемный работник, один и тот же человек, то в его интересах и заказать больше, и продать быстрее, и деньги перечислить вовремя. Фирма-поставщик дает разумную цену, указывая процент скидки. А для заказчика делается дополнительная «уступка», которую он получает после оплаты товара. Обычно руководитель либо не знает о «хитростях» своих подчиненных, либо закрывает на это глаза, экономя на зарплате. Чаще всего его позиция характеризуется определением «Пусть ворует, но с прибыли! Если найдет условия более выгодные, чем планировалось, пусть часть «выгоды» положит в свой карман. В следующий раз старательнее будет».