Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Конечно, я иронизирую, но действительно – большинство менеджеров по продажам почему-то воспринимают процесс планирования как что-то муторное и долгое. Я помню, как спросил одного менеджера, почему он не планирует свою неделю и услышал в ответ: «На планирование уходит слишком много времени, я и так занят». Я сел рядом с ним с секундомером и попросил начать планирование. Парень уложился в 4 с половиной минуты. Оказалось, он никогда ранее не пробовал планировать свою неделю, но был твердо убежден, что процесс планирования – долгий и нудный.

Итак, придите в офис в понедельник утром, усядьтесь с календарем, списком людей, с которыми хотите встретиться, и планируйте ближайшую неделю. Важно: каждый день у вас должно быть запланировано время на поиск новых клиентов, например, время для холодных звонков или холодных визитов. Многие менеджеры отмахиваются от этого пункта и не хотят его заполнять. Они говорят: «Я буду звонить потенциальным клиентам в свободное время между встречами». Это в корне неправильно. Потому что у вас найдется миллион причин, чтобы не звонить «именно сегодня». И так каждый день. Ставьте время на поиск новых клиентов в дневной план. А план каждый день будет мозолить вам глаза и напоминать о себе.

В плане должно быть выделено время на звонки существующим клиентам – тем, которые у вас что-то купили. Вы должны напоминать им о себе, сообщать, что у вас появился новый продукт, товар и услуга.

Может быть, какой-то клиент покупал у вас каждый месяц в течение последних двух лет и вдруг два месяца назад пропал – нужно позвонить и узнать, что случилось, почему он не покупает. Может быть, он нашел нового поставщика? Планируйте время на звонки таким клиентам.

Я сказал, что рекомендую планировать в понедельник утром, но я знаю пару менеджеров по продажам, которые планируют свое время на следующую неделю в пятницу вечером. На самом деле не так важно, когда планировать, гораздо важнее планировать вообще.

Вам как менеджеру по продажам может просто не хватить времени, если вы не сядете и не задумаетесь, как же именно вы его будете использовать.

Говоря о планировании, мы снова сталкиваемся с расстановкой приоритетов. Я уже касался этой темы, когда говорил о матрице временных активностей продавца и о квадрантах внутри нее. Однако как определиться непосредственно внутри квадранта, какое из дел делать в первую очередь?

Вот квадрант № 1. Допустим, вы занимаетесь телемаркетингом, делаете рассылку писем, совершаете холодные визиты. Прежде всего вам надо оценить, что из этого является самым эффективным, что помогает вам с большей вероятностью получить заказ. В большинстве отраслей самым эффективным из всего этого являются прямые личные переговоры, встречи с клиентами. Скорее всего, вы согласитесь, что это действительно самый надежный способ продажи и что так вероятность получить заказ много выше.

Ваши письма могут не прочитать, а чаще всего клиенты отказывают нам по телефону. Однако телефон – хорошее средство, чтобы договариваться о встрече. Итак, если вы согласны, что личные встречи с клиентами принесут вам максимум пользы, то именно этому виду действий нужно дать самый высокий приоритет.

С другой стороны, если встреч у вас не намечается, то в данный момент времени вашим первым приоритетом будут телемаркетинг и рассылка. Они позволят вам договориться хоть о каких-то встречах. Но как только вы достигнете договоренности о проведении презентации, приоритетом № 1 станет именно личная встреча с клиентом.

На самом деле я всегда считал, что самое важное из всего, что мне нужно было делать в течение недели как менеджеру по продажам, – это сидеть напротив потенциальных или нынешних клиентов и работать над созданием отношений, над созданием доверия ко мне. Именно поэтому такие встречи я всегда планировал сначала, до всех остальных дел.

Итак, возьмите ежедневник и список всех людей, с которыми вы хотели бы встретиться в течение недели. Постарайтесь договориться со всеми этими людьми о встрече. Я не знаю, ведете ли вы такие списки, где перечислены все настоящие и будущие клиенты, с которыми вам надо встретиться на этой неделе. Но я думаю, что каждому менеджеру по продажам полезно иметь такой список.

Если такой список у вас есть, позвольте спросить вас, а как он организован? Большинство менеджеров сортируют список в алфавитном порядке. Я рекомендую иной способ, а именно – по приоритету клиента.

Вы должны решить для себя, какой из клиентов для вас важнее, кто из них скорее принесет вам денег – именно таким должен быть ваш «критерий важности». Если вам удобнее использовать расстановку по алфавиту, поставьте напротив имени каждого клиента приоритетный номер: 1, 2, 3, 4 и т. д. Составление списка и расстановка приоритетов может занять 10–20 минут. Я думаю, что идея последовательной расстановки приоритетов вам вполне понятна и нет ничего, что мешало бы вам сделать это. Далее напротив каждого клиента укажите район города, где этот клиент находится. Это поможет вам при планировании встреч учитывать географический принцип.