Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

И только один из менеджеров сказал мне, что если бы с него сняли часть работы, связанной с бухгалтерской отчетностью и прочей бумажной волокитой, то он смог бы больше времени уделять продажам. Он попросил принять на работу помощника, который занимался бы «сексом с бухгалтерией» и даже предложил взять половину расходов на зарплату помощника на себя: половину зарплаты помощнику платит сам менеджер, а половину – фирма. Мне понравилась идея, и я без долгих раздумий согласился.

Менеджер подобрал себе помощника, который занимался бумагами, отправлял факсы, дозванивался до клиентов, при необходимости был курьером (курьеров всегда не хватает). Естественно, что у этого менеджера появилось больше времени на продажи.

Вам может показаться невероятным, но спустя три (!) месяца продажи менеджера, который взял помощника, выросли по сравнению с остальными в 2,3 раза! У остальных же менеджеров объем реализации остался в том же диапазоне, что и раньше.

Через некоторое время почти все остальные продавцы, увидев рост результатов благодаря наличию помощника, также захотели взять себе ассистентов. У тех, кто сделал это, также произошел рост продаж. Я помню, что мы даже столкнулись с проблемой офисного пространства (не хватало рабочих мест), поэтому оставшиеся менеджеры были вынуждены брать не персонального помощника, а одного человека на группу из 3–4 человек.

Впрочем, в некоторых случаях наличие помощника имело и отрицательный эффект. Некоторые менеджеры по продажам (к счастью, таких было меньшинство), обзаведясь помощником, решили тратить освободившееся время не на продажи, а на удовлетворение личных потребностей. В их «расписании» появились дача, магазины и т. п. Вместо того, чтобы отправиться в квадрант № 1, они прямиком помчались в квадрант № 4. В результате двум особо злостным «дачникам» я отказался оплачивать свою часть зарплаты помощника, что произвело должный эффект на остальных.

Итак, если вы хотите избавиться от рутинной работы и заниматься только продажами – наймите помощника. Я знаю менеджеров, которые нанимают в качестве ассистента пенсионера. Пожилые люди очень исполнительны, аккуратны и не требуют заоблачных зарплат.

Если вы решите обратиться к боссу с просьбой дать вам помощника – ни в коем случае не говорите ему, что «вам так станет легче». Говорите, что так вы заработаете больше денег для компании. Говорите о деньгах, которые находятся в кармане ваших клиентов, а не о деньгах, которые лежат в кармане вашего босса. Скорее всего, если вы поставите вопрос именно так, босс согласится.

Кстати, примеры использования времени в квадранте № 3 могут быть совершенно удивительными. Мой ментор и наставник Радмило Лукич рассказывал, что однажды побывал в компании, где менеджеры по продажам подрабатывают грузчиками. Да, да! Это не шутка, грузчиками!

Эти молодые ребята согласно должностной инструкции занимаются продажами: звонят по телефону, назначают встречи, ездят на них, ведут переговоры, заключают сделки. Но, когда к их офису приезжает фура с товаром, все дружно встают со своих рабочих мест, переодеваются в спецовки и идут ее разгружать.

Когда-то очень-очень давно, будучи студентом, я разгружал фуру. Это было всего один раз в моей жизни. Я помню точно, что после перетаскивания нескольких тонн грузов я бы уже не смог ничего продавать, даже если бы сильно захотел.

Радмило сказал этим менеджерам-грузчикам: «Разве вы не понимаете, что, пока вы грузите, уходит время?! За то время, что вы разгружаете фуру, и за то время, что вы восстанавливаетесь после разгрузки, вы могли бы найти новых клиентов! За это время вы можете заработать и на грузчиков, и себе на дополнительные комиссионные и принести дополнительную прибыль компании! Если ваш шеф не понимает таких простых вещей, наймите грузчиков на свои деньги – это все равно будет выгодно, особенно если освободившееся время вы посвятите продажам, а не светским разговорам и играм на компьютере».

Вот вам совет, дорогой читатель.

Посмотрите на свой список дел. Занимаетесь ли вы чем-то столь же бестолковым с точки зрения продаж, как разгрузка фур? Может быть, вы пылесосите в офисе, так как ваш босс экономит на уборщице? Или сами моете окна, или часами развозите бухгалтерские документы по клиентам из-за попытки фирмы сэкономить на курьерах?

А теперь задайте себе вопрос: сколько у вас освободится времени, если вас избавить от «разгрузки фур»? Сколько дополнительно вы сможете продать в освободившееся время? И самое главное, сколько денег вы сможете дополнительно заработать для себя? Просите у руководства снять с вас любую работу, не относящуюся к продажам, если в результате этого вы принесете в компанию больше денег.

Конечно, такую просьбу лучше делать в письменном виде – ни один босс не любит, когда к нему врываются в кабинет и начинают что-то требовать.

Вот алгоритм, по которому вы можете написать хорошую служебную записку с просьбой об освобождении от рутинной работы:

♦ напишите, что произойдет в результате изменений (больше денег для компании и для вас как для продавца);