УЧЕНИЕ ВЕЛИКОГО МАСТЕРА

Следующее препятствие, которое необходимо устранить при заключении сделки, это ощущение у клиента, что ему навязывают товар. На самом деле, никому не нравится быть в положении клиента, которому навязывают что-либо. Такой подход – причина срыва большего числа сделок, чем принято считать. Почему? Потому, что навязывание товара ставит клиента в такое положение, когда он вынужден защищать себя против агрессии продавца. Оказывая давление, вы усиливаете сопротивление клиента, и пробиться сквозь эту оборону не так просто, как многие считают. Что вам нужно делать, так это не пытаться измотать клиента или взять его на измор, а просто попробовать ослабить любое сопротивление, которое он имеет по отношению к вашему продукту, поддавшись ему. Это можно сделать, осторожно контролируя тон вашей речи, поведение, выражая дружелюбие. Ваша речь должна быть эрудированной, но не напористой. Вам следует говорить с ним просто и искренне и не иметь вид балаганного зазывалы, пытающегося затащить прохожих на какое-то сомнительное представление.

Ваше поведение должно демонстрировать уверенность – как в самом себе, так и в вашем продукте и, кроме того, показывать ему с первого взгляда, каким успехом пользуется ваш продукт или услуга.

Ваше дружелюбие должно доходить до перспективного клиента в виде искренней заинтересованности в том, какую выгоду получит этот клиент или его компания в результате приобретения вашего продукта или услуги. Один из способов этого достичь заключается в том, чтобы просто быть самим собой. Если вы попытаетесь изображать кого-то еще, то будете выглядеть напряженным и неестественным. Относитесь к клиенту как к другу, а не как к незнакомцу. Если вы будете с ним искренни, он начнет видеть в вашем лице не соперника, а человека, который находится на его стороне. Его оборона будет ослаблена, и он с удовольствием выслушает все, что вы захотите ему сказать.?

В этот момент вам нужно лишь создать в нем потребность в вашем товаре или услуге. Этого можно достичь опять-таки говоря просто и прямо, стараясь не вызвать у клиента ощущения, что вы пытаетесь ему что-то всучить. Держитесь проще, и вы удалите препятствия еще до того, как они появятся. Разумеется, если клиент сам нашел вас, он уже предрасположен к приобретению вашего товара или услуги, и для заключения сделки нужно лишь устранить те препятствия, которые описаны выше.

И наконец, подкрепите свой товар, рассказав о той поддержке, которую ваша компания предлагает своим клиентам. Это решающий довод, поскольку он ставит клиента в такое положение, когда ему кажется, что он не может проиграть. Когда перспективный клиент почувствует, что он не может проиграть, оставшееся сопротивление, если оно еще существует, растворится без следа, и дорога, ведущая к успешному заключению сделки, будет очищена от всех препятствий. В конце концов, если вам кажется, что вы оказались в беспроигрышной ситуации, какими будут ваши действия? Вы, конечно же, перейдете к заключению сделки.

В конечном итоге не имеет никакого значения, что вы продаете – товары, идеи, услуги или себя самого. Устраните все препятствия, уступите, создайте беспроигрышную ситуацию для другой стороны, и вы гарантируете себе достижение большого успеха во всех ваших деловых начинаниях.

Слон следует по пути, тигр тоже; они не имеют выбора, поскольку делать так естественно для них.

Молодое деревце гнется на ветру, могучий дуб трещит и падает на землю. Кто из них оказался сильнее?

Принцип. Сила через релаксацию.

Боевое действие. Мой противник, приготовившись к атаке, стоит передо мной высокий и несгибаемый, словно дуб. Его разум тверд и неподатлив, как лед; а мой, прочно сконцентрированный на спокойствии Великой Пустоты, текуч, словно вода. У него нет надежд одержать надо мной верх; его неуступчивое желание победить, его твердая решимость одержать победу – предвестники поражения.

Его глаза сужаются, когда он отводит зажатый в руке нож в верхнюю часть средней позиции. Настроившись на мою смерть, он бросается вперед. Когда он достигает внешней границы моей сферы, я поворачиваюсь направо и движением правой руки создаю путь следования для его разума и тела… он не может его избежать.

Расслабившись и слившись с океаном Великого Индиго, я плавно опускаюсь в более низкую стойку и теку в направлении противника, мой шуто (удар передней частью вытянутой ладони) пронзает его беспрепятственно. Он становится рухнувшим дубом.

Применение в жизни. В искусстве торисимару-айки-дзюцу мы достигаем огромной духовной силы, когда наш низший разум становится тихим. Затихший низший разум не только расслабляет мышцы тела, позволяя большому количеству физической силы беспрепятственно течь по телу, но и предоставляет в наше распоряжение безграничную духовную силу, находящуюся под контролем высшего разума.