У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Вы, вероятно, думаете: «Погодите-ка, уважаемый! Не может быть такого, чтобы эта техника работала всегда».

Вы правы! Если такие техники выполнять механически, то они действительно выглядят бесполезными. Вам нужен подлинный интерес; в данном случае – к достижению согласия. С чем вы можете согласиться? Ваш критик не пребывает в совершенном заблуждении. Или все же пребывает?

P. S. Еще кое-что: если другой человек переступит черту между цивилизованностью и агрессивностью, то вам следует изменить свою тактику.

ДЕЛАЙТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПАУЗЫ.

Мы уже говорили о важности пауз во время выступлений с презентациями (страница 91, «Ускорьтесь/замедлитесь»). Кроме того, вам следует делать паузу в таких ситуациях:

1. Вы эмоционально задеты. Предположим, что ваш менеджер говорит о повышении: «Извините, но мы не можем вас повысить. Мы выбрали Харриет».

Харриет??? Досчитайте до 10. Все еще задеты? Досчитайте до 10 000. Сделайте паузу, пока вы не сказали что-нибудь страшное.

2. После того как вы задали вопрос. Распространенная ошибка: задавание десятка дополнительных вопросов, когда еще не поступил ответ даже на первый.

«Как могло получиться, что меня не повысили? – спрашиваете вы своего начальника. – Это что, из-за моих лидерских способностей? Из-за моей коммуникабельности? Вам, может, прическа моя не нравится?»

3. Перед отправкой электронного письма, особенно злобного. «Тема: Повышение Харриет: я поражен и совершенно разбит».

Сделайте паузу. Стоило ли употреблять слово «совершенно»? А правописание вы проверили? И уверены, что стоит непременно «отвечать всем»?

4. Перед ответом на телефонный звонок. Кто это звонит? О нет, это Харриет! Глубокий вдох. Выдох. Улыбаемся. Отвечаем на звонок.

Заключение Следующий шаг

«Эффектность, Джордж. Как только почувствуешь, что момент настал, пожелай всем хорошего вечера и уходи».

– ДЖЕРРИ САЙНФЕЛД, (телесериал «Seinfeld» канала NBC)

Практика

«Когда Барак Обама просмотрел видео своих дебатов, на его лице появилась гримаса. «Все гораздо хуже, чем я думал», – пробежало в его мыслях»[53].

То был 2008 год. Обама только начинал свою президентскую гонку. Хотя уже тогда он был общепризнанным талантливым оратором, но понимал, что мог выступить и получше.

Именно так рассуждают великие люди: они полностью посвящают себя постоянному самосовершенствованию.

Вероятно, что четыре года спустя, после своих первых дебатов с Миттом Ромни, лицо президента Обамы опять исказилось гримасой. После этих дебатов вообще было принято считать, что Обама их решительно проиграл.

Как оказывается, большая часть президентов США проигрывала дебаты, проводившиеся перед избранием на второй срок[54]. Одна из причин: нехватка практики. Практика не всегда приводит вас к совершенству – она просто делает вас лучше. Порой случается, что вечер не задался; но по-настоящему важно то, что мы делаем на следующий день.

Что вы будете делать дальше? Отставьте перфекционизм и сосредоточьтесь на одном-двух аспектах, которые можно попрактиковать. Подумайте о своем следующем собрании, следующей беседе или о следующем электронном письме. 8-секундных моментов существует великое множество. Как вы помните, каждый день вы представляете себя новым людям.

Что бы вы ни выбрали для практики, ведите себя так, как если бы ваша идея была важной. Потому что она таковой и является.

Отпустите

Несколько лет назад я работал над телевизионными рекламными роликами для передачи Business Unusual телеканала CNN. Закончив работу, я нашел одну актрису, которая могла бы подвергнуть мою работу конструктивной критике.

Актриса произнесла некоторые лестные вещи, которые я запомнил примерно на 8 секунд. Потом она дала конструктивный совет:

– Было бы неплохо, если бы вы больше походили на актера Марлона Брандо.

Этому я вполне поверил. Я всегда верю коррективной обратной связи, пусть даже она и не кажется логичной. Некоторые считают это недостатком, и с этим я тоже, разумеется, вполне соглашаюсь.

– Что, простите? – спросил я.

– Марлон Брандо был известен своим бормотанием. Иногда он звучал так, как будто у него во рту были стеклянные шарики.

– Хотите, чтобы я положил себе в рот стеклянные шарики? – спросил я.

– Нет, – ответила она, – но вы чересчур отчетливо и важно выговариваете слова. Я бы хотела, чтобы вы были чуть более развязным. У Брандо было такое отношение к вещам: «Хэй, я Марлон Брандо! Если вы понимаете, что я говорю, – прекрасно; если нет, – что же, мне очень жаль».

Из этого эпизода обратной связи я вывел целую теорию о пиковых результатах. Я называю ее «слабо-крепко».