У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Рейтинг Кеннеди составляет 74 %; Рейгана – 61 %; Клинтона – 55 %. В двоих из них стреляли; против третьего был возбужден процесс импичмента[50].

Действие присутствия № 9: оптимизм

РАЗБЕРИТЕСЬ В СВОИХ ОЖИДАНИЯХ И В ТОМ, КАК ВЫ ИХ ВЫРАЖАЕТЕ

Если вы спросите мою жену о моих наилучших качествах, то она определенно не станет упоминать гибкость. В общем, как-то раз я все рвался рассказать ей, что мне сказал один мой давнишний клиент.

– Очевидно, – сказал я, – я самый гибкий консультант из всех, с кем ей когда-либо приходилось работать.

– Очевидно, – сказала моя жена, – она ни разу не обедала с тобой.

Справедливое замечание. Я из тех, кто заказывает салат «с заправкой сбоку», сэндвич с тунцом «без дополнительного майонеза» и холодный чай «с очень малым количеством льда».

Но мой клиент не говорил об обеде. И это был не просто комплимент, это было лишь тонкое оказание влияния на меня. «Я ценю гибкость, – вот что она, по сути, говорила. – Продолжайте в том же духе».

Как можно выразить ожидания?

Существует, например, принципиальная разница между двумя фразами, произносимыми в отношении ребенка: «Если ты пойдешь в колледж» и «Когда ты пойдешь в колледж».

Предположим, что вы, как менеджер, верите в Теорию Х. Именно так психолог Дуглас Макгрегор называл стандартное ожидание того, что сотрудники ленивы и немотивированы.

Согласно Макгрегору, Теория Y – это противоположное ожидание. Те климат и результаты, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Y, значительно отличаются от тех, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Х.

Иногда мы с вами выражаем наши ожидания невербально, даже не сознавая это.

Одно неприятное исследование (сделайте глубокий вдох) предполагало участие крыс. Лаборантам были выданы крысы; они же, лаборанты, были поставлены перед необходимостью научиться выбираться из лабиринта.

Если что, научиться выбираться из лабиринта должны были крысы – не лаборанты. Хотя если бы я был лаборантом, то я бы определенно научился выбираться из лабиринта или коридора, или я еще мог бы научиться бежать со всех ног, – в общем, что угодно смог бы сделать, лишь бы сбежать от крыс.

Некоторым лаборантам было сказано, что их крысы предельно умны и должны быстро найти выход. Другим лаборантам было сказано противоположное. И правда, умные крысы практически сразу опередили глупых крыс.

На самом деле обе группы крыс были идентичными. Единственная разница состояла в подходе (в подходе, исходящем из Теории Х, и в подходе, исходящем из Теории Y), то есть в ожиданиях лаборантов[51].

Ваши ожидания влияют как на ваше поведение, так и на поведение окружающих, сильнее, чем вы думаете.

P. S. Макгрегор вел к тому, что нужно быть менеджером, придерживающимся Теории Y, в режиме 24/7. Однако иногда Теория Х тоже уместна.

P.P.S. В California Pizza Kitchen на обед подают прекрасный черепаховый суп. Только смотрите не переборщите с кукурузными чипсами, когда будете заказывать.