У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Делайте так, чтобы ваши слова соответствовали тому, что словами не является (если это, конечно, нужно)

В покере это называется «выдать себя».

Однажды вечером моя тогда еще пятилетняя дочь после обеда захотела мороженое.

– Солнце, а ты сегодня ела что-нибудь сладкое? – спросил я.

– Нет, – ответила она с невольной улыбкой, как бы говоря: – Я днем и ночью только и делаю, что ем сахар; как ты не видишь? Идиот.

Она быстро осознала свою ошибку. «Постой, пап, – сказала она. – Спроси меня еще раз».

Невербальные сигналы. Мы следим за ними, потому что они часто «выдают» правду. Во всяком случае, они выдают ее, если вы не общаетесь с умелым игроком в покер, талантливым актером или чрезвычайно опытным социопатом.

Когда слова и язык тела не соответствуют друг другу, то получается смешанное сообщение, и мы больше доверяем языку тела. Одни смешанные сообщения хороши, другие нет. Вот три примера:

1. Плохое смешанное сообщение: один мой знакомый главный исполнительный директор никогда не улыбается. Это затрудняет восприятие обратной связи.

Предположим, что он говорит, что вы «хорошо справляетесь». Сама формулировка неплоха, а вот плоский, бесстрастный голос и отсутствие улыбки сигнализируют о беде. В таком случае слова «хорошо справляетесь» звучат как: «недостаточно хорошо справляетесь».

– С вами вот-вот случится нечто неладное, – говорит язык тела главного исполнительного директора, – но, если учесть ваши выдающиеся показатели, то все будет не так плохо, как могло бы быть.

2. Нейтральное смешанное сообщение: вы ходите по офису и замечаете своего коллегу. «Как твои дела?» – спрашиваете вы.

Затем, опередив его ответ, вы заявляете: «У меня тяжелая форма свиного гриппа», – и несетесь мимо него по коридору на немыслимой скорости, как бы говоря: «От меня нужно держаться подальше!»

Это определенно смешанное сообщение. Однако их посылают все кому не лень.

3. Хорошее смешанное сообщение: предположим, что вам нужно сказать «нет».

«Боб, я был бы очень рад помочь тебе организовать тренинг по формированию команд для нашего европейского представительства, – можете сказать вы приятным голосом. – И ты совершенно прав, коррида – это то, чего мы еще никогда не делали, и, безусловно, осознание возможного риска, что тебя до смерти забодают или растопчут, очень приятно. Но я сейчас правда занят просто под завязку».

Ваше сообщение понятно: вы не сможете заняться проектом Боба ни сегодня, ни завтра, ни вообще когда-либо. Но вы можете сообщить об этом по-доброму.

Когда вы передаете сообщения, содержащие хорошие новости (Вы приняты!), или сообщения, содержащие плохие новости (Вы уволены!), то лучше всего стараться привести слова в соответствие невербальным сигналам.

Иногда, однако же, полезно посылать смешанные сообщения. Если вам нужно, чтобы ваши слова звучали сильно и убедительно, но при этом не стали пагубными для отношений, – обратите внимание на язык тела.