У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?

В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.

Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».

Ладно, допустим.

Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».

Плюс: если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.

Минус: «совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».

Это слишком.

Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность.

Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.

Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.

Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».

Плюс: аутентичность.

Минус: влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.

Лучше: «Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».

Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».

Вот это уже сфокусировано.

4 Аккуратнее со словами (и с электронными письмами)

В: Что никогда не должна говорить стюардесса?

О: «К сожалению». У нас в JetBlue принято говорить: «Как выяснилось».

– Интервью с РОБИНОМ ХЕЙЕСОМ, главным исполнительным директором компании JetBlue (газета Wall Street Journal, 8/10/16)

«Я не доверяю электронным письмам. Я старомодная. Я предпочитаю позвонить и бросить трубку».

– КЭРРИ БРЭДШОУ (героиня сериала «Секс в большом городе» телеканала HBO)

Избегайте жаргона

– Вам было бы интересно узнать про 16 рисков, которым вы подвергаетесь прямо сейчас? – спросил меня продавец.

– Да нет, не особо, – ответил я. Инициатором этого телефонного разговора с представителем известной компании был я сам, мне хотелось оценить различные варианты страхования жилья. Как раз пришло время обновить страховку.

Но меня удивил подход продавца. «А у вас сейчас страховка HO‐3 или HO‐5?» – спросил он.

Я не имел никакого понятия. HO‐3 звучало как смех: ХО-ХО-ХО. Это был профессиональный жаргон, который для агента, может быть, и имел какой-то смысл, но для всех остальных звучал тарабарщиной.

– Давайте я вам просто расскажу, какие случаи охватывает тариф HO‐3, – сказал он. (Те самые 16 рисков!) – А потом мы решим, подходит ли он вам.

Процесс принятия решения представлялся мне каким-то извращенным способом всучить страховку – чем-то вроде викторины: «Чего не хватает в этом тарифном плане? Правильно, СТРАХОВКИ ОТ ЗАТОПЛЕНИЙ!»

Может быть, это и был хороший способ продажи страховки. Сами посудите: когда вы думаете о том, как ваш дом обчищают, сжигают дотла или когда его разрушает смерч, – разве вам не хочется обзавестись самой обширной и надежной страховкой?

Итак, он рассказал мне про все риски. Я обратил внимание на то, что в его словах не было никакого упоминания змей. Это было досадно. Я с большим одобрением отношусь к идее избегать змей при любой возможности и с радостью купил бы страхо-хо-ховку, которая предполагает опцию «антизмей».

Я решил рассмотреть другие варианты.

Следующий (и последний) продавец ничего не сказал ни про HO‐3, ни про 16 рисков. Однако он задал мне по крайней мере 16 вопросов о моем доме.

Его главная мысль: мы собираемся составить подробное представление о вашем доме, чтобы предоставить самую подходящую защиту. (Стань аудиторией.)

На этом я и остановил свой выбор. Даже несмотря на то, что и тут про змей ничего не говорилось.

Избегайте большинства акронимов

Как-то раз мне подвернулся акроним HOMES (дома. – Прим. пер.), который, как предполагается, должен помочь запомнить названия пяти Великих озер.

Я совершенно забыл про HOMES. Честно говоря, я думаю о Великих озерах не так часто, как следовало бы. Хотя, наверное, они важны. Иначе зачем мне было нужно их запоминать?

Однако даже увидев HOMES, я не смог перечислить названия. Поэтому решил провести небольшое исследование.

– Ты можешь перечислить Великие озера? – спросил я жену.

Она буквально выпалила их названия.

– Как ты это сделала? – спросил я.

– Легко, – ответила она. – HOMES.