Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Полностью отдаю, - отвечает Крейг. - Кстати, ваша программа сможет управиться со всеми дополнительными требованиями, о которых мы тут говорили?

- Код уже готов.

- Тестирование прошел?

- Только в лабораторных условиях, - признается Скотт.

- Это не страшно, - говорит Крейг. Мэгги облегченно вздыхает.

- Времени на тестирование у вас будет предостаточно. Мне надо будет убедить сотни компаний. И начинать работать сразу со всеми я не планирую. Знаете, в отношении вашей программы есть одна проблема. Я бы хотел ее с вами обсудить.

К их столику приближается официант с тележкой, на которой выставлены десерты. Мэгги наспех выбирает десерт и заказывает кофе для всех.

- Что за проблема? - спрашивает она.

- Мои клиенты и поставщики пользуются разными программами, иногда доморощенными. Их будет довольно трудно убедить перейти на

"БиДжиСофт".

- Но в принципе это возможно? - спрашивает Скотт.

- Особых сложностей быть не должно, - говорит Мэгги. - В отличие от других крупных компаний, ты предлагаешь им внедрить то, что внедрил сам. Можно показать им результаты. Они никого не оставят равнодушным.

- "Пирко" - достаточно крупная компания, - отвечает Крейг, - чтобы заставить всех своих поставщиков и большинство клиентов считаться с ее мнением. Но перегибать палку нельзя. О чем бы я их ни просил, я не должен выходить за рамки разумного.

- А если ты их просишь перейти на единственную адекватную систему ERP, это за рамками разумного? - спрашивает Мэгги.

- Да, Мэгги, это за рамками. Те немногие из них, кого можно отнести к крупным компаниям, уже вложили достаточно денег во внедрение других систем ERP. Вряд ли они захотят от них отказываться. А большая

часть компаний относится к средним и малым, у них и так нет ресурсов на внедрение вашей системы. Ни финансовых, ни людских.

- Это серьезное препятствие, - соглашается Скотт. Немного помолчав, Крейг с невозмутимым видом отвечает:

- Не такое уж оно и серьезное, если вы сами готовы измениться. Мэгги чуть не подпрыгивает:

- Только не надо предлагать нам делать это даром, или почти даром. Эту песню я очень хорошо знаю, так что ничего не получится.

- Мэгги, я тебя достаточно хорошо знаю. У меня и в мыслях этого не было, - уверяет ее Крейг и жестом подзывает официанта: - Я бы не отказался от чего-нибудь крепкого напоследок. А вы?

- Хочешь нас споить? - шутит Мэгги и добавляет, повернувшись к официанту: - Будьте добры, кофе по-ирландски.

- Мне коньяк, пожалуйста, - говорит Скотт. Когда официант удаляется, Крейг продолжает:

- Мэгги, для нашей компании инвестиции в размере двухсот или трехсот миллионов долларов - обычное дело. Но я до сих пор помню, с каким трудом я принимал решение о покупке новой системы ERR Знаешь, почему? Потому что инвестиции в компьютерную систему сильно отличаются от инвестиций во все остальное. Это не то же самое, что инвестиции в новую компанию, или в недвижимость, или в оборудование. Ты платишь такие деньги, и что ты получаешь на руки? То, что ты получаешь, нельзя ни перепродать, ни заложить. Мне было трудно принять это решение, и так же трудно будет моим поставщикам. Поэтому я подумал, что бы такое вы могли предложить компании, в результате чего вы получили бы те же деньги, но при этом значительно облегчили бы этой компании процесс принятия решения?

- Интересный подход, - говорит Скотт.

- Продолжай, - просит Мэгги.

- За последние три года я заплатил вам в совокупности около трехсот миллионов долларов. И я продолжу платить где-то по десять миллионов в

год за обслуживание и все такое. Но знаете что? Я бы с радостью платил вам по сто миллионов в год сколько угодно времени, если бы мне не пришлось выкупать вашу программу и платить за ее внедрение.

Крейг резко замолкает.

- А за что бы ты платил по сто миллионов в год? - сосредоточенно спрашивает Мэгги.

- Как раз за то, что вы сделали. Ну, может быть, не только за это. Например, если бы вы взяли на себя все, что у меня в компании связано с информационными системами, я бы с удовольствием столько вам заплатил. Вы работаете с данными, мои люди вводят их, но работаете с ними вы. Вы следите за тем, чтобы у моих людей всегда была необходимая информация. Какие там используются компьютеры и программы - мне безразлично. Я не хочу ничего слышать об ошибках кода, о новых версиях, о новом оборудовании. Это все ваша головная боль. Мне нужны конечные результаты. Информация, которая доступна моим людям в нужное время, в нужном месте и в нужной им форме.

Мэгги и Скотт переглядываются. Какое-то время все молчат. Наконец Мэгги кивает, и Скотт говорит:

- Знаешь, Крейг, еще год назад я бы от души посмеялся над твоим предложением.

- Почему?

- Потому что это точно привело бы нас к банкротству.

- Почему?