Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Вообще-то, позавчера было бы гораздо лучше. Сейчас ситуация такова - следующее заседание совета директоров будет через месяц, начиная со вчерашнего дня. Мне понадобится несколько дней на ознакомление с отчетом. Как насчет семнадцатого июля? Успеете?

Осознав, что она только что получила прекрасную возможность для оказания дополнительных услуг, Мэгги уверенно улыбается и мило говорит:

- Разумеется. Никаких проблем. Оформим это дополнительным соглашением к существующему контракту или подпишем отдельный контракт?

* * *

Скотт и Мэгги сидят в машине молча до самого шоссе. Мэгги громко вздыхает и говорит:

- Все прошло лучше, чем я ожидала.

Так и не дождавшись ответа от Скотта, который что-то задумчиво мурлычет себе под нос, Мэгги продолжает с усиливающимся энтузиазмом:

- Мы оказались в самой выгодной ситуации, о которой можно только мечтать. Мы спасаем шкуру СЕО очень крупной компании. Когда я дам ему весь арсенал впечатляющих цифр для экономического обоснования проекта, он будет перед нами в долгу. Лично. Вот это будет рекомендация!

Она продолжает убежденным голосом:

- Этот проект закончится в срок и в рамках бюджета, даже если ради этого я налечу на дополнительные расходы. В итоге мы получим потрясающие рекомендации от самого СЕО. Чудесно! Что скажешь?

Скотт все еще что-то мурлычет. Мэгги это не беспокоит, хоть она и понимает, что большую часть сказанного ею Скотт не услышал. С годами она стала понимать, что когда Скотт мурлычет, он чем-то занят. Чем-то очень серьезным. Ну, и ладно. Когда он будет готов, тогда они и поговорят.

Нет, так не годится. Они приедут в аэропорт менее чем через полчаса, и Мэгги не полетит обратно со Скоттом. Ей нужно успеть на рейс до Лос-Анжелеса.

- Скотт, ну что скажешь? - подталкивает она его.

- Я тут как раз думал... - начинает Скотт и останавливается.

- Да?

Скотт смотрит в окно.

- Ну? - настаивает Мэгги.

- По-моему, нам только что вручили ключевой фрагмент серьезной головоломки.

- Какой головоломки?

- Я долго думал, почему продажи средним компаниям отнимают практически столько же сил, как и продажи крупным компаниям. Но шансов на успех с ними меньше. Так не должно быть. В компаниях меньшего размера меньше менеджеров, чье согласие необходимо получить, меньше уровней управления, меньше комитетов, принимающих решения. Но времени на совершение сделки требуется все равно столько же - от шести до восемнадцати месяцев.

- Это факт, - констатирует Мэгги.

- Да, но почему?

- У тебя есть ответ?

- Пока не уверен, - наконец взглянув на Мэгги, Скотт продолжает: -Я все еще пытаюсь переварить то, что сегодня произошло. Ты заметила, что когда Крейг спросил об обосновании проекта, моим первым позывом было ответить ему на языке компьютерных систем? Я инстинктивно начал думать и говорить о конфигурациях и информационных потоках. Ему пришлось практически пинать меня, для того чтобы я заговорил на его языке и о его проблемах.

- Справедливое описание, - говорит Мэгги, добавляя соли на его

раны.

- Слушай, Мэгги, это важно. Разве ты не понимаешь, что если даже я допускаю эту ошибку, то мои люди, менее знакомые с тем, как высшие руководители смотрят на вещи, уж точно ее допускают. Мы говорим на нашем языке, языке компьютерных систем, а не на языке клиента. А это нарушение одного из самых базовых принципов профессиональных продаж.

- И ты это заметил только сейчас? - Мэгги удивлена. - В чем, на твой взгляд, заключается основная функция моих людей? Они буквально выступают переводчиками между твоей системой и клиентом. Нам важно знать досконально твою систему, - утверждает Мэгги, - но не менее важно

знать язык, на котором говорит клиент. Сокращение затрат, улучшение производительности, сокращение сроков производства - весь этот жаргон.

Скотт какое-то время думает.

- Нет, Мэгги. Действительно, твои люди говорят не на таком языке, как мои, но...

- Но? - подгоняет его Мэгги.

- Теперь я понимаю, что у нас здесь три разных языка. Есть язык системы - язык конфигураций, экранов и опций, - который очень отличается от языка руководителей среднего звена, говорящих о сокращении сроков производства и улучшении производительности.

- Конечно, - говорит Мэгги.

- Но есть еще и третий язык - язык экономических результатов, язык высшего руководства. И это самое важное. Они говорят о долларах, чистой прибыли, рентабельности инвестиций. Ни твои люди, ни мои не говорят на этом языке, - затем он добавляет: - Эти три языка, конечно же, тесно переплетаются между собой. Но сегодня мне стало ясно, что перевод не так прост. На самом деле, мы - по крайней мере, я - не знаем, как в большинстве случаев один язык переводится на другой.

- Мои люди говорят о прибыли, - возражает Мэгги. - Разве термин "затраты" не относится к прибыли?

- Мэгги, - тихо отвечает Скотт, - ты уже забыла урок о затратах на одну транзакцию?

Мэгги немного покраснела. Она старается воспроизвести слова Крейга: