ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

Вот основные вопросы, над которыми Лю работал в Hunch – сервисе, созданном, как написали его создатели, для того «чтобы давать рекомендации на любую тему». Стартап Hunch[97] предлагал пользователю ответить на серию простых, иногда шутливых и на первый взгляд не связанных между собой вопросов: вы что-нибудь покупали, начитавшись «джинсы»? Какой сорт салата вы предпочитаете? Дальше демонстрировались изображения листьев салата сортов «айсберг», «ромен», «краснолистный» и «руккола». А вам нравится, когда экипаж самолета отпускает шуточки?

Изначально Hunch задумывался как персонализированный «механизм принятия решений», отвечающий на любые вопросы (например, в какой университет поступать?). Но связь между тем, как вы любите резать сэндвичи (по диагонали или вдоль), и вопросом «какой BluRay купить?» прослеживается слабо. Да и как можно достоверно оценить, насколько верной оказалась категоричная рекомендация Hunch? Выяснилось также, что «люди любят о себе поболтать», когда разговор ведется с помощью необычных вопросов. И в Hunch «учли эту составляющую вкуса», как рассказал мне Лю, и создали на ее базе целый портал. Идея представляла собой нечто вроде метарекомендательного механизма.

Ответы на вопросы Hunch были сродни ответам на психологические тесты из журналов или игре со старинной программой искусственного интеллекта «Эльза». У вас появлялось легкое чувство, что вами манипулируют, но маниакальная увлеченность заставляла вас и дальше нажимать на кнопки. Большинство вопросов ни на что не намекали и ничего не подразумевали – у Hunch не было психологических теорий о том, каким людям нравятся шутки бортпроводниц. Вопросы, как сказал Лю, должны были в первую очередь привлекать внимание. В среднем пользователи, как отметил он, давали порядка 110 ответов. Также вопросы изредка вызывали раздражение. «У людей всегда есть готовые ответы на многие вопросы», – сказал Лю. Но, может, им удается абстрагироваться от своих склонностей? «Если спросить: «Вы – хороший человек?» – это то же самое, что спросить, относитесь ли вы к среднему классу? В Америке каждый считает, что он – из среднего класса!»

Ну а если вас спросят: «Вы сойдете с дороги, чтобы пошуршать опавшими листьями?» – выяснится, что вы вряд ли об этом думали. Поможет ли ответ на такой вопрос как-то углубить понимание за рамками конкретного ответа? Вместо того чтобы спрашивать, хороший ли вы человек, Лю предлагает спросить: «Вы пьете из общественного питьевого фонтанчика на пляже?» Но как сопоставить положительный ответ на этот вопрос с ответом на вопрос: готовы ли вы подвергнуться риску, чтобы спасти чью-то жизнь?

Идея Hunch состояла в том, что при получении достаточного количества ответов на такие вопросы – от легкомысленных и вплоть до на первый взгляд бессмысленных, и на все, что между ними, – и при последующем сопоставлении ответов в виде массивной «кривой вкуса», описывающей в математическом виде соотношения между людьми и их коллективными предпочтениями, можно будет получить ясное понимание человеческого поведения. Можно было использовать «кто» и «что», оставив психологам все «почему» – например, почему любители пошуршать опавшими листьями предпочитают «Тойоты».

Взаимосвязи были поразительными. Журнал «Вайред» описал лишь некоторые: «Люди, получающие удовольствие от работы, имеют пристрастие к газете «США сегодня». Люди, верящие в похищения инопланетянами, в отличие от неверящих, больше любят «Пепси». Среди людей, которые каждый день едят свежие фрукты, больше желающих обзавестись дорогим фотоаппаратом «EOS 7D» фирмы «Кэнон». А респонденты, режущие сэндвичи по диагонали, предпочитают мужские солнечные очки «Рэй-Бен». Был ли какой-то дополнительный смысл в каждом из этих фактов или они были ценны лишь сами по себе, к делу, по сути, не относилось; Hunch мог узнать вас при помощи простого постижения обширной сети ассоциаций. «Негромкий и радикальный многообещающий проект, говорящий о том, что наши вкусы определяются не только тем, что мы покупаем, или тем, что нам нравилось раньше, но и тем, что мы собой представляем как люди» – вот как описал этот проект Wired.

Я не согласен лишь с тем, что это было так уж радикально. В этом даже не было ничего нового. Социолог Георг Зиммель в 1904 году писал, что мода «означает единение с людьми вашего класса», отделяя «все иные группы». Неудивительно – Зиммель писал это в викторианский период истории, когда всех занимали социальные различия. Философы в салонах XVIII века с жаром принялись исследовать эстетический вкус, подстрекаемые нарождавшимся классом буржуазии, в котором, как написала историк Дженнифер Цьен, «каждый считал, что обладает правом судить о книгах и картинах»[98].