Строим доверие по методикам спецслужб

Даже не мечтайте получить больше. Завышенные ожидания — настолько больная тема, что, даже если вы не говорите о них вслух, люди иногда интуитивно улавливают их и идут на попятный.

Все мы видели фильмы, где чрезмерно придирчивый наставник выдвигает немыслимые требования, которые как-то толкают героя к победе. Но в фильме все невероятные эпизоды — не более чем монтаж. Под звуки музыки. В жизни успеху способствуют не претензии и зажигательные речи, а проверенные практикой действия, например система четырех шагов (у которой пока нет даже музыкальной темы).

Разумно предположить, что люди способны соответствовать определенным стандартам — и разделяют некоторые ваши мечты, — но способности и амбиции заметно отличаются от возможностей. Поэтому не ждите чудес.

Ваши устремления могут быть сколь угодно высоки, и вы вольны выдвигать свои требования. Но если вы думаете, что можете контролировать чьи-то действия только с помощью высоких ожиданий, то уверяю: они точно не сбудутся, вас ждет неудача. Когда надежды оправдываются, можно поднимать планку. Но завышенные ожидания разбивают больше надежд, чем рождают.

Порой лучше отступить и дать собеседнику возможность решить, что он готов предложить. Почему? Потому что ему выполнять задачу.

Если цель собеседника окажется прямо противоположной вашей, извинитесь, что потратили его время, пожелайте всего доброго и разойдитесь. Пока вы соблюдаете принципы кода доверия, он скорее будет считать вас конкурентом, но не врагом.

Это важно. Чтобы исправить ущерб от одного врага, нужно иметь десять друзей. Разрушить легко. Создать трудно.

7. Грамотно объясните свою позицию. Вы должны хорошо управлять не только эмоциями, но и языком. Множество благих намерений так и остались намерениями из-за неумелого их выражения.

Ваша лексика, интонация, темп речи и невербальный язык должны соответствовать уровню ваших намерений — конечно, если намерения действительно на высоте. Иначе даже не пытайтесь внушить людям доверие: они быстро разглядят дурные намерения за витиеватостями речи.

Это особенно верно в цифровую эпоху. В условиях постоянной революции в сфере изощренных презентаций стиль представления идей превзошел по важности личностное развитие. Поэтому дикторы, рекламирующие товары по телевидению, и даже телеведущие теперь считаются виновными, пока не доказано обратное. В эпоху всеобщего скептицизма золотым стандартом стала искренность.

Я остановлюсь подробнее на том, как правильно подать себя, в следующей главе, где код доверия преобразуется в код общения, но даже вступительная фраза требует внимания к подаче.

Вот основные правила презентации.

• Не спешите. Иначе будете напоминать мошенника, которому есть что скрывать.

• Забудьте все приемы манипулирования, о которых вы слышали. Если вам нужна уловка, чтобы продать свою идею, поищите другую идею.

• Обозначьте свои позитивные намерения, используя позитивный язык, и не рекламируйте свою идею, опровергая проекты других.

• Если у вас мало информации о собеседниках, не предлагайте то, что хотели бы предложить, если бы были на их месте. Вы — не они. Прежде всего выясните, что нужно им.

• Будьте готовы к настороженному отношению и постарайтесь преодолеть его своей логикой. Даже страх отступает перед здравым смыслом.

• Если собеседник реагирует на вашу первую фразу сарказмом, обидным или высокомерным замечанием, отвечайте искренне, уважительно, сделайте комплимент. Это единственный способ доказать, что его опасения необоснованны.

• Заставьте собеседника улыбаться. Если вам это удастся, вы сразу завоюете его расположение. Тогда он будет на вашей стороне.

• Будьте доброжелательны даже в самых серьезных ситуациях. В каждом бизнесе всегда есть личный аспект.

Часть А подошла к концу: вы узнали все, что нужно знать, чтобы успешно справиться с неловкостью первых минут общения.

Заранее сформулируйте и отрепетируйте вступительную фразу так, чтобы она излучала дружелюбие.

Подготовка к части Б труднее. Она включает самый сложный объект — человека. Процесс переходит в реальное время и в реальный мир, где правит принцип гибкости.

А лучший путь к гибкости — тщательная подготовка.

Б. Подготовьтесь к разным вариантам развития успеха. Паек, пули и пластырь

Первая фраза встречи, как первый удар в бою, тут же вызывает «туман войны». Когда местность затягивает дым, будто сами по себе возникают разные переменные факторы. Но для того, кто хорошо подготовлен, не бывает сюрпризов.

Чтобы избежать неприятных неожиданностей, от которых может скрутить живот, надо иметь информацию, которая поможет справиться с любым вариантом развития событий. Эти данные — ваш эквивалент морпеховской триады «паек, пули, пластырь».