Строим доверие по методикам спецслужб

Выбор одного коммуникационного стиля в качестве предпочтительного не означает, что он лучше других и вы не можете его изменить. Все люди разные, и если вы не в состоянии признать эту простую истину, то вам никогда не удастся расположить к себе собеседника.

Принятие предпочтительного коммуникационного стиля другого человека, поведенческое отзеркаливание, — достаточно простая техника, которая позволяет получить настолько ценные и воспроизводимые результаты, что мы с Джо Наварро описали ее в бюллетене ФБР.

Она обозначается модным словом «изопраксис». Подражание настолько глубоко укоренено в сознании человека, что, например, младенцы обычно улыбаются, когда улыбается мама, и поднимают брови, когда она так делает. Вы и сами наверняка время от времени прибегаете к изопраксису, даже не подозревая об этом.

Действенность этого метода объясняется нашим общим стремлением к схожести — и даже одинаковости, — которое выражено не менее ярко, чем стремление к самобытности. Здесь, конечно, налицо явное противоречие, главное — соблюдать золотую середину.

Попробуйте проанализировать свой стиль общения. Подсчитайте признаки прямого и непрямого коммуникационных стилей, которые можно к вам применить, а также тех парных качеств, которые характеризуют вас в равной степени.

Сумма баллов даст вам довольно четкое представление о том, какой коммуникационный стиль вам ближе. Это будет достаточно точное описание вашего характера, но не определяющее вашу личность в полном объеме. Вы можете так или иначе меняться, если будет желание.

Возможно, следует слегка подтолкнуть себя, если вы так крепко цепляетесь за свой стиль, что это создает трудности в общении.

Список CSI

Это не значит, что вы должны так делать. Если вы несгибаемый прямой коммуникатор — или непрямой — и настаиваете на общении в своем стиле, вы всегда найдете тех, кто окажется на одной волне с вами, и вполне сможете образовать с ними нерушимый союз. Но использование только одного стиля ограничивает возможность добиться доверия у широкого круга людей.

Поэкспериментируйте и посмотрите, каким будет результат. Когда вы попробуете разговаривать, используя непривычный стиль, вы обнаружите, что это не так трудно: отчасти потому, что у вас есть черты, облегчающие настройку на оба стиля.

Если вы жестко ориентированы на один стиль и стараетесь его адаптировать к ситуации общения, результатом ваших усилий будет развитие вашей способности к достижению взаимопонимания. Например, у полиглотов обычно меняется процесс мышления, когда они говорят на разных языках. Изменение коммуникационного стиля — одна из форм этого феномена. Можно рассматривать это как вербальный эквивалент ношения чьих-то туфель.

Но помните: даже если вы подражаете чужому стилю, высказывайте свое мнение. И не портите это средство общения, используя его для манипуляций. Иначе ваша речь будет звучать фальшиво.

Вывод: необходимо следить за тем, как люди воспринимают вашу речь — и как вы воспринимаете их речь. Чтобы сделать общение более непринужденным, а речь свободной, говорите с людьми на их языке.

Выбор: люди или задачи

Теперь обратим внимание на левую и правую части системы CSI: люди, ориентированные на задачи и на людей. Это базовые типы личности, которые имеют огромное значение для выбора стиля общения. Нетрудно заметить, что они примерно соответствуют предложенным Марстоном категориям «активный / пассивный» и «доминирующий / соответствующий», а также категориям «интроверт / экстраверт» в типологии Юнга.

Люди, ориентированные на задачу и на людей, отличаются также в биохимическом аспекте, о чем мы говорили ранее. У тех, кто нацеливается на задачу, выше уровень таких биохимических соединений, как дофамин, адреналин, тироксин, и других стимулирующих, адренергических нейротрансмиттеров и гормонов. Они часто энергичные, начинают работу чуть ли не с рассветом, но порой их пыл быстро гаснет. Чем быстрее они бегут, тем скорее могут упасть. Но те из них, кто способен вовремя остановиться, часто оказываются невероятно продуктивными, интересными и вдохновляющими людьми.

Те же, кто ориентирован на людей, чаще находятся под доминирующим влиянием той части нервной системы, которая обеспечивает спокойствие и довольство и больше регулируется такими веществами, как серотонин, эндорфины, окситоцин и ГАМК. Они напоминают черепаху, которая способна обогнать зайца, но иногда стартует слишком поздно, чтобы выйти победителем. Часто они вполне удовлетворены тем, что имеют, и это может сделать их приятными, хотя и самодовольными собеседниками. Когда они продуманно используют свою невероятную выносливость, терпеливость и личное обаяние, они могут стать пресловутым «последним героем», которого любят и которым восхищаются.

Эти противоположные типы общения равноценны, если ими пользоваться с умом. Здравый смысл подсказывает: будь собой, а то и своим лучшим «я».