Строим доверие по методикам спецслужб

Что я сделал верно: построил встречу вокруг его личности. Я проявил интерес к его работе. Продемонстрировал уважение и чуткость. Пригласил его в интересное место. Проигнорировал все его возможные недостатки, чтобы он не чувствовал, будто его осуждают. Не рассказывал ему никаких историй из своей жизни. Предложил плату за его помощь. Действовал рационально и не старался манипулировать им с помощью эмоций. Мне казалось, этого было достаточно, хотя теперь-то я знаю, что нет.

Я позвонил еще раз. Еще два раза. Ответа не было. Попробовал связаться по электронной почте. Молчание. Я чувствовал себя как брошенный возлюбленный, поэтому поступил как любой логично мыслящий (несчастный) парень. Я позвонил с неизвестного ему номера.

Он ответил.

— Привет, это Робин Дрик! — сказал я. — Как поживаешь?

— У меня все хорошо, Робин, но…

— Мне бы очень хотелось встретиться и поговорить.

На мгновение воцарилось зловещее молчание. Затем жизнерадостным и доброжелательным тоном он выдал следующее:

— Не думаю, что смогу вам помочь. Я не могу понять, что именно вам нужно, я разбираюсь только в узкоспециальных вещах. Я бы хотел помочь, ведь вы явно болеете за свое дело и делаете его отлично. Но у меня напряженный график, поэтому я вряд ли смогу уделить вам время.

Он пожелал мне удачи, сказал, что постарается быть на связи, и еще раз поблагодарил за обед. Отбой.

Итак, он дал понять, что виноват он, а не я, но сможем ли мы остаться друзьями?

Я тут же отправился к боссу с повинной. Его реакция была предсказуема: «Ты? Парень, который умеет разговорить любого? Не могу поверить! Ты же спец! А тот парень — чокнутый!»

Ну и ну! Дважды за этот час я был сражен наповал добротой: прямо двойное убийство моей внезапно чувствительной психики!

Но факты говорили сами за себя, и я понимал, что ничего не добьюсь, если не признаю это. Я все провалил.

Я постоянно думал об этом, каждый день, довольно долго. Я понимал, что должен найти решение, чтобы это больше не повторилось. Я знал свое дело, но не был большим профессионалом. Я все еще действовал по принципу «видишь высоту — возьми ее». Чтобы стать профи, нужен системный подход.

Что именно я делал неправильно?

Не знаю, как вы оценили мое поведение в этом примере, но, надеюсь, лучше меня поняли, что я был обречен с самого начала.

Что было бы, «если бы я знал то, что знаю сейчас»? Например, теперь я знаю вот что.

Недостаточно не совершать неправильных действий. Нужно делать все правильно. И не просто правильно, а очень правильно. Люди — невероятно чувствительные существа. Это правда жизни.

Поэтому лучше задать вопрос: что я сделал недостаточно правильно?

Для начала, разрабатывая встречу, я не полностью учел его интересы, не сделал его центром общения. Я выбрал ресторан, о котором, как мне казалось, было интересно рассказать моим родным и друзьям. Он, очевидно, бывал здесь раньше и, возможно, предпочел бы хороший стейк-хаус или крутой суши-бар — что угодно, но не местный дешевый ресторанчик только с одним блюдом, которым можно гордиться. Как я ухитрился упустить столь очевидную деталь? Очень просто: я об этом не подумал.

Я недостаточно усердно подавлял свое эго, чтобы вникнуть в его стиль общения. Я использовал очень большой разброс тем: Yankees, внешняя политика, какие-то общие моменты — все, что было зоной комфорта для меня. Но он был левополушарным математиком с суперлогическим мышлением, у которого все разложено по полочкам и который работает в области абсолютных и конкретных понятий. И я не сделал этого вывода из его фразы «Скажите мне точно, что вам нужно?».

А помните, я спросил его: «Что может узнать от тебя военное консульство?» А он ответил: «Многое». Черт! Я не признал и не оценил его достоинства. Я отыграл назад и правильно сделал, но может ли это быть действительно правильным шагом?

Он видел, что я преувеличиваю свои познания в хоккее. Так с чего бы ему доверять мне в чем-то более важном?

Внимательно ли я отнесся к тому, что у него мало времени? Не совсем. Я не очень следил за временем. Теперь я понимаю: если кто-то говорит, мол, куда бежит время, он обычно точно знает куда.

И вспомните характеристику «лучший друг», которая отражала мое тогдашнее представление о нем: некто на вторых ролях, социально незащищенный, ботан, помешанный на компьютерах. Думаете, он этого не заметил? Люди нутром чуют, что вы о них думаете, особенно если речь об их уязвимых точках, — и вы можете выдать свое снисходительное отношение, не сказав ни слова. Это выразится в жесте, тоне или теме, которую вы не затронете. Люди поймут это. А вы — нет.

Выявив слабое место — а вы наверняка это сделаете, если постараетесь искренне понять человека, — используйте это знание, чтобы защитить собеседника от страхов и сомнений. Поддержите и укрепите его уверенность в себе. Вот что такое признание ценности другого человека.