Строим доверие по методикам спецслужб

Прямая реакция. Бессознательный процесс подготовки организма к конкретному действию, стимулом для которого становится ожидание действия. Например, ожидание конфликта может вызвать учащение сердечного ритма раньше, чем он начнет развиваться. Прямая реакция может также закрепить мысль или эмоцию, даже после того, как они теряют актуальность. Например, учащенное сердцебиение из-за страха может вызвать в дальнейшем навязчивые мысли, многие из которых уже бессмысленны и безосновательны. Поскольку эта физическая реакция может наделить организм, по сути, «собственным мозгом», она становится барьером на пути к доверию. Люди часто остаются невосприимчивыми к доверительным отношениям, даже когда сопротивление теряет смысл, просто из-за таких факторов стресс-реакции, как повышение кровяного давления, учащенный пульс, сужение кровеносных сосудов и учащенное дыхание. Чтобы восстановить способность человека к восприятию доверия, необходимо устранить эти факторы. Например, при волнении или чрезмерном возбуждении людям часто рекомендуют сделать глубокий вдох, чтобы помешать развитию стресс-реакции. Убеждение и ободрение, с помощью которых пытаются остановить физические факторы стресс-реакции, часто оказывают крайне незначительный эффект.

Пятерка главных вопросов для разработки плана встречи. Составляющая четвертого шага к доверию. Правильное применение вопросов расширяет возможности завоевать доверие. Каждый из них затрагивает один из аспектов личности, который во многом определяет наиболее эффективный способ общения. Они позволяют узнать: 1) кто этот человек в демографическом и личностном плане; 2) что он собой представляет: профессия (занятие), любимый стиль одежды, манера разговора; 3) когда собеседник будет готов «опустить свой щит»; 4) где лучше встретиться, чтобы собеседник «опустил щит»; 5) почему встреча с вами и согласование общих целей отвечают его интересам.

Радиально-узловой (веерный) метод. Метод, разработанный Робином Дриком, помогает объединить людей в группы на основе взаимного доверия. Название заимствовано из техники управления полетом, при которой пилот фокусирует внимание на приборе, расположенном в центре, или в узле, а затем смотрит на окружающие приборы, расположенные подобно радиусам. В клане доверия каждый радиус выступает одновременно и узлом собственного клана доверия. Так формируется сеть перекрывающих друг друга кланов, связанных узами взаимного доверия.

Разработка плана контакта. Один из четырех шагов к доверию. Обозначает детальную систематическую подготовку встречи с человеком, особенно если цель — внушить доверие собеседнику. Особенно важно планировать первую встречу. Это позволяет преодолеть естественные барьеры, которые люди возводят, чтобы избежать манипуляций и использования в чужих интересах.

Реквизит. Разные предметы, позволяющие создать определенный образ или впечатление, включая те, которые используют ФБР и другие разведывательные структуры для внушения доверия. Реквизит — одежда, аксессуары и другие внешние атрибуты — используется для создания чувства духовной близости и сотрудничества и повышения эффективности общения. Такие же предметы могут использоваться в любой ситуации, когда человек стремится произвести хорошее впечатление или заставить окружающих ощутить комфорт, безопасность и доверие. Простой пример — умение одеться приблизительно в том же стиле, хотя и в соответствии со своими вкусами, что и человек, с которым вы встречаетесь.

Согласование целей. Объединение разных целей двух или более людей, чтобы помочь каждому в более успешном решении его задач. Как правило, это происходит только в атмосфере взаимного доверия и способствует его углублению.

Соматический. Термин используется в анатомии и психологии для обозначения физического единства, даже если оно выражено через нефизическую мысль или эмоцию. Многие элементы мышления и эмоций, включая ментальный и эмоциональный аспекты доверия, имеют сильный соматический компонент. Например, такие физические факторы, как усталость или голод, негативно влияют на способность человека испытывать доверие.

Специальный термин. Слово или фраза, имеющие специфическое значение в определенной области или профессии. Среди специальных терминов, используемых в группе поведенческого анализа ФБР, фраза «разработка плана контакта», которая обозначает тщательный анализ и подготовку к предстоящей встрече с неким лицом, чтобы обеспечить высокую вероятность успеха. Обычно люди небрежно готовятся к встречам, и это часто обусловливает неудачу.