Стартап без бюджета

Слово «нет» – это отражение вашего абсолютного фокусирования. Если вы до сих пор не уяснили это, я буду снова и

снова заталкивать вам в глотку:

ваш успех полностью зависит от фундамента веры в себя, постоянного фокуса и действий, предпринимаемых вами в

соответствии с этой верой и фокусом.

Когда запускаешь и развиваешь бизнес, тебя окружает все больше несущественных мелочей, отвлекающих внимание, –

от чтения новых писем, приходящих каждую секунду по электронной почте (и кликанья сотню раз в час на кнопку

«Доставить почту» просто для проверки), и непрерывного мелькания мгновенных сообщений до «прорабатывания

возможностей», которые находятся за пределами вашей ниши, и организации абсолютно бесполезных совещаний – «убийц

времени». Вам нужно говорить «нет» всей этой ерунде и фокусироваться на том, что важно.

Еще клево то, что когда каким-то людям отказываешь, их голод только возрастает. Они хотят то, чего не могут

получить. Классический пример – потребление алкоголя подростками. В обладании тем, что тебе иметь не положено, есть

особый шик. Поэтому, хотя продажа выпивки лицам, не достигшим 21 года, и запрещена законами США, на долю

подростков приходится значительная доля потребляемого алкоголя. Занимаясь собственным бизнесом, вы убедитесь, что

некоторые клиенты, получив отказ, возвращаются с новым, более интересным предложением, и тогда вдруг замечаешь, что

радостно отвечаешь им «ДА».

На успехи самых выдающихся современных компаний гораздо больше повлияли ситуации, когда они говорили «нет», а

не «да». Задумайтесь об этом на секунду. Дайте этой мысли укрепиться. Если вы нервничаете, я могу вас понять. Когда

только начинаешь свое дело, может показаться идиотизмом отказывать кому-то. Как вы предполагаете вырастить бизнес,

если отталкиваете от себя людей?

Два года я был членом совета Организации молодых предпринимателей и отвечал за рост количества членов ее

регионального отделения. По итогам обоих лет я получил награду за то, что это отделение входило в тройку самых

быстрорастущих отделений в мире (из 100). Предыдущие десять лет количество членов увеличивалось примерно на 0,5

процента в год. Я разогнал эту величину до 75 процентов в год.

Знаете, чем я отличался от своих предшественников? Я говорил «нет». Я ограничил возможность членства, говоря

потенциальным участникам, что для вступления в организацию им придется пройти процесс утверждения. Вначале я

отказывал всем, и те, кого в итоге приняли, дождаться не могли того момента, когда смогут заплатить членские взносы.

Вот какова сила слова «нет».

Подсказка ТББ

Телефон.

Пользуйтесь IP-телефонией. Это телефоны, подключенные к компьютеру, или независимые аппараты, которые

используют для звонков Интернет. Skype.com – один из лучших сайтов, при этом звонки между абонентами Skype

бесплатны.

Список «Топ-9»

Простым «нет» президент почтенной двадцатипятилетней компании Buy-Rite, Inc. Джо Спано оживил ее

стагнировавший бизнес и за два года увеличил выручку на 60 процентов. То, что он сделал, было несложно, весь план

уместился на одной доске для презентаций. Стратегия Джо не стоила компании ни цента, просто понадобилось изменить

способ мышления.

Все началось тогда, когда Джо осознал, что его команда находится в постоянной гонке, пытаясь удовлетворить

потребности сотни ключевых клиентов и при этом идя вразрез со своими убеждениями. Хотелось сделать больше и

быстрее, но при наличии стольких приоритетных клиентов это не работало. Джо понял, что нельзя иметь сто ключевых

клиентов. Это все равно что сказать «у меня сто лучших друзей». Так просто не бывает.

Джо и его коллеги немедленно приступили к действиям, разработав стратегию ранжирования клиентов, основанную на

трех простых вопросах:

– приносит ли уже клиент значительную годовую выручку или, если нет, имеет ли реальный потенциал для этого?

– готов ли клиент регулярно и часто общаться с Buy-Rite для обсуждения своих потребностей?

– обеспечит ли его включение в список ключевых клиентов значительную синергию с учетом потребностей остальных

контрагентов компании?

Пользуясь этими тремя вопросами первостепенной важности, команда Джо отсортировала список из сотни ключевых

клиентов, ужав его до девяти. Список «Топ-9» повесили на каждом без исключения рабочем месте в каждом кабинете, от

приемной до генерального директора. Buy-Rite обязалась делать все возможное, чтобы говорить «да» всем запросам

клиентов из «Топ-9».

Еще важнее, что они говорили «нет» всем остальным клиентам каждый раз, когда нужды этих клиентов не на сто

процентов соотносились с нуждами участников «Топ-9». Вот как говорил об этом Джо: «В основном мы выстроили свой

бизнес вокруг потребностей девяти клиентов, а не всех потребителей вообще. Мы стали по-настоящему

ориентированными

на клиентов. Все остальные покупатели стали лишь расширением списка „Топ-9“. Если они были против этого, мы их

теряли – и мы были готовы это принять».

В течение месяца с момента внедрения новой стратегии Buy-Rite заменил одну компанию из списка «Топ-9», и это была