Скрипты продаж

Прием «Сфера компетенций». Менеджер повышает свой статус, использовав оборот «в сферу моей компетенции входит», а дальше подставляет предмет интереса вашей компании, например: «[Имя, фамилия звонящего], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность лица, принимающего решение]».

Прием «В ответ». Этот прием связан с обманом и потому не нравится мне. К тому же существует риск раскрытия. А отношения, начинающиеся со лжи, обычно ничем хорошим не заканчиваются. Впрочем, решать вам.

Суть приема заключается в том, что ваш менеджер сообщает секретарю, будто звонит в компанию, поскольку кто-то из ее сотрудников ранее уже проявлял интерес.

• «От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!»

• «Полгода назад ваш руководитель интересовался нашей продукцией на выставке “Продмаш” – я хочу продолжить наше общение».

Прием «Процедурные вопросы». Обрисовывая цель своего общения с лицом, принимающим решение, менеджер ни в коем случае не должен упоминать о продаже, сотрудничестве и пр. Стоит произнести одно подобное слово – и секретарь откажется переключать звонок на начальника. Вместо этого следует говорить о том, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: отправку образцов, нюансы и сроки подачи документации и т. п.

• «Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте».

• «Мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в вашей отрасли».

• «Я хочу прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных организаций. Свяжите меня, пожалуйста, с генеральным директором».

Прием «Взрыв мозга». Его суть – сказать нечто, способное поставить секретаря в тупик.

• «[Имя и фамилия звонящего]. По экструдированному пенополистиролу. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством».

• «По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите, пожалуйста, на главного инженера».

• «Вы не понимаете? Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт! Соедините с директором!»

Прием «Приглашение». Предлогом для получения имени и отчества руководителя может стать приглашение на семинар, конференцию, выставку, мастер-класс и т. д., например: «Хотим отправить вашему руководителю приглашение. Для того чтобы оно было адресным, лучше обратиться к нему по имени и отчеству. Так что написать в приглашении?»

Речевые модули для работы с отказом секретаря переключить на ЛПР

«Вышлите ваше предложение по электронной почте»

Прием «Повествовательный характер». Часто можно поставить секретаря в тупик, если в ответ на просьбу выслать предложение по электронной почте сказать: «Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Предложение не говорит». Пример: «Предложение не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов документа. Соедините, пожалуйста!»

Прием «Не мешает». Пример: «Само собой, я вышлю предложение, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините, пожалуйста!»

Прием «Поставить задачу». Пример: «По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученное предложение. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, пожалуйста, я хочу получить от него распоряжения».

Прием «Спама и так хватает». Пример: «Да конечно, я отправлю предложение, как только ваш руководитель скажет: “Нам это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, – спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»

Прием «Уточнить детали». Пример: «Я прошу соединить меня с директором, чтобы уточнить детали. А после разговора я смогу подготовить предложение и выслать вам. Соедините, пожалуйста!»

«Нам это не нужно» / «У нас все есть»

Прием «Аппетит». Пример: «[Имя], я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды – клиенты, которые вначале отказывали нам, сейчас очень довольны сотрудничеством. Соедините меня с шефом!»

Прием «Туман». На осмысление этого речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых он с большей долей вероятности выполняет команду «соединить»: «Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что-то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!»