Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!

Мы создаем себе лидера, чтобы он предоставлял нам чувство безопасности, а также цели или направления для нас как группы, поскольку, как и косяк рыбы, стая птиц или табун антилоп, мы нуждаемся в руководстве и желаем его. Как вы увидите, бессознательные сигналы, которые оратор посылает аудитории, должны рождать в ней доверие к нему, убежденность в его надежности, иначе она разочаруется и бросит его, начав поиски другого лидера.

Такая групповая активность удовлетворяет глубинные стремления, развившиеся еще на раннем, пещерном этапе эволюции человека. Во время до языкового, не столь индивидуалистического детства нашего вида мы опирались друг на друга, от этого зависело наше выживание, и наличие лидера являлось и необходимым, и инстинктивно оправданным[13].

Когда мы жили в пещерах, наш вид был относительно слабым и уязвимым; люди занимали в пищевой цепочке нижнюю позицию относительно грозных врагов – шерстистых мамонтов, саблезубых тигров и прочих представителей тогдашнего зверинца. Поэтому мы научились мгновенно откликаться на призывы друг друга, чтобы остаться в живых. Мы могли распознавать эмоции окружающих и понимать, кто здесь главный, не произнося ни единого слова.

Сегодня большая часть опасностей, на которые мы были готовы откликнуться тогда, канули в Лету, однако наша потребность в руководстве и поддержании взаимосвязей осталась. Если некогда от нас требовалась немедленная реакция на физическую угрозу, то сейчас большинство людей сталкиваются с долговременным напряжением, связанным с работой, взаимоотношениями и общественной жизнью. Если прежде мы должны были быстро реагировать всем племенем, чтобы остаться сплоченными перед лицом опасности, то теперь наше индивидуальное мнение значит больше, чем верность своему роду. Если когда-то мы находили утешение в групповых ритуалах, собравшись вместе в пещере вокруг тусклого дымящего костра, то в нынешнее время многие из нас пользуются наушниками, чтобы поддерживать эмоциональную связь со своими собратьями-людьми посредством музыкальных записей. В самом деле, новейшие исследования показывают, что прослушивание музыки рождает в нас почти такой же отклик, как секс и наркотики[14]. Так что девиз «секс, наркотики и рок-н-ролл», выдвинутый послевоенным поколением, прозвучал неспроста.

Имея под рукой результаты исследований мозговой деятельности, вы можете сразу же начать повышать эффективность вашего воздействия на других благодаря подключению к этой древней потребности во взаимосвязи. Вы способны научиться преодолевать застенчивость, в сотни раз увеличивать свою харизматичность, контролировать аудиторию, справляться со своим ребенком-подростком и даже излечиваться от повторяющихся мыслей, привычек и снов.

Это не просто исследования. За прошедшие два десятилетия работы с клиентами я приобрел богатый опыт практического применения этих методик. Так, например, одну из моих клиенток постоянно подавляли мужчины в профессиональной деятельности, но я научил ее, как изменить их представление о себе и начать самостоятельно строить свою карьеру, – и все это не говоря ни единого слова.

Я работал с другим клиентом, чья застенчивость вредила его карьере и семейной жизни. Он научился более эффективно взаимодействовать с людьми на работе и дома и впоследствии стал финансовым директором.

Еще одному клиенту я помог удвоить гонорары за читаемые им лекции, внеся несколько небольших изменений в то, как он стоял перед аудиторией.

Как вам предстоит узнать, то, что показывают научные исследования мозга, в действительности происходит при общении людей друг с другом, и вы можете использовать это знание, чтобы стать убедительным, харизматичным лидером нового типа. Вы способны претерпеть ту же трансформацию, свидетелем которой я бывал множество раз при работе с моими клиентами за прошедшие 20 лет.

Как читать эту книгу